淺析中小飼料企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

jieming 2011-8-10 10:30

3358 原作者: 7ahr_com

簡(jiǎn)介

飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，可以說(shuō)空前的繁榮，出現(xiàn)了三多現(xiàn)象，飼料廠家多，飼料業(yè)務(wù)員多，養(yǎng)殖戶多。飼料公司、飼料銷售員、養(yǎng)殖戶這三者是永遠(yuǎn)不變的話題。

      飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，可以說(shuō)空前的繁榮，出現(xiàn)了三多現(xiàn)象，飼料廠家多，飼料業(yè)務(wù)員多，養(yǎng)殖戶多。飼料公司、飼料銷售員、養(yǎng)殖戶這三者是永遠(yuǎn)不變的話題。

    飼料公司爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的常用招數(shù)

    會(huì)議營(yíng)銷———飼料公司在某一區(qū)域，由經(jīng)銷商牽頭，集中本區(qū)域的養(yǎng)殖戶來(lái)聽養(yǎng)殖技術(shù)，從而宣傳產(chǎn)品，達(dá)到提高銷售量的目的。可惜由于被各個(gè)飼料公司濫用，效果不如人意。

     有獎(jiǎng)銷售———有些飼料公司采取全年達(dá)到多少噸，每噸返還多少錢，經(jīng)銷商賣得越多，返還也多。經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶也采用同樣的方法，全年訂購(gòu)一定數(shù)量的飼料，就送電視機(jī)、掛機(jī)空調(diào)、電磁爐，這些手段能捆住一部分人。

   降價(jià)銷售———由于飼料價(jià)格定得太高，不被市場(chǎng)接受，雖然品質(zhì)不錯(cuò)，但銷售量不高，為了拉動(dòng)需求，每噸降200元~400元。有些公司不采取直接降價(jià)，而是間接降價(jià)，采用買十送一，或買二十送一的方式，效果也不錯(cuò)，前提是該飼料在本區(qū)域有很好的口碑，養(yǎng)殖戶相信你。

    飼料公司之間競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是利潤(rùn)快速縮水，有些飼料廠家受資金鏈的限制停產(chǎn)觀望，給飼料銷售員放假，盡一切可能降低成本。另外，受勞動(dòng)合同法的約束，現(xiàn)在用人成本也在提高，采購(gòu)的原料成本又居高不下，使那些本來(lái)就銷量不大的飼料公司雪上加霜。

   飼料銷售員的現(xiàn)狀

    作為連接飼料公司與養(yǎng)殖戶的紐帶，各個(gè)飼料公司銷售人員都能吃苦耐勞，兢兢業(yè)業(yè)地工作，為了自己收入提高絞盡腦汁，可謂夜不能寐。

    銷售人員都希望能銷售更多的飼料產(chǎn)品，與養(yǎng)殖戶搞好關(guān)系。努力發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，滿足其愿望，但各個(gè)廠家的銷售人員都明白這個(gè)道理，大家每天都在重復(fù)同樣的工作。這個(gè)廠家銷售員剛走，那個(gè)廠家銷售員又來(lái)了。

    養(yǎng)殖戶為了應(yīng)付飼料公司，浪費(fèi)了大量時(shí)間和精力，而飼料公司的銷售人員卻沒有給養(yǎng)殖戶帶來(lái)任何有價(jià)值的信息，也沒有幫助他們解決問(wèn)題，銷售人員每天還在消耗一定的財(cái)力努力尋求突破口。

    養(yǎng)殖戶的現(xiàn)狀

     養(yǎng)殖戶作為最底層的角色，沒有話語(yǔ)權(quán)，豆粕漲了，玉米漲了，豬價(jià)跌了，養(yǎng)殖戶傻眼了，而豬每天都要進(jìn)食，每天需要投入，致使養(yǎng)殖戶收入甚微甚至虧損。

     飼料公司、業(yè)務(wù)人員、養(yǎng)殖戶這三者關(guān)系緊密，是利益共同體，市場(chǎng)行情好，養(yǎng)殖戶賺錢了，業(yè)務(wù)人員才能賺到錢，飼料廠家才有利潤(rùn)可圖。

      以上都是客觀存在的現(xiàn)狀，如何走好自己未來(lái)之路，飼料公司、業(yè)務(wù)人員、養(yǎng)殖戶都要為將來(lái)仔細(xì)規(guī)劃。

      飼料公司的未來(lái)規(guī)劃

      積極努力地發(fā)展產(chǎn)業(yè)一條龍服務(wù)，飼料加工-養(yǎng)殖場(chǎng)-收購(gòu)生豬(或雞蛋)-食品深加工，只有這樣，才能在將來(lái)市場(chǎng)上有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。

       業(yè)務(wù)人員未來(lái)規(guī)劃

     銷售人員在未來(lái)幾年還是發(fā)展不錯(cuò)的，這是由客觀存在所決定的。中國(guó)農(nóng)村地區(qū)跨度大，養(yǎng)殖場(chǎng)比較分散，養(yǎng)殖戶獲得的信息不對(duì)稱。畜牧業(yè)是技術(shù)服務(wù)很強(qiáng)的行業(yè)，以上這些都是銷售人員存在的必要性。有些銷售人員成立了專業(yè)化的銷售公司，飼料原料-飼料-獸藥-疫苗這些點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，一對(duì)一的服務(wù)，才能贏得養(yǎng)殖戶的認(rèn)可。

     養(yǎng)殖戶未來(lái)發(fā)展規(guī)劃

     積累資金，擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，與飼料公司進(jìn)行股份制合作。因?yàn)轲B(yǎng)殖戶最大的成本還是飼料，只有與飼料公司進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能闖出一條生路。如果還是養(yǎng)幾千只雞、幾十頭豬，那么結(jié)果只能是行情好時(shí)賺不了多少，行情差時(shí)可能賠光老本。

     因此，飼料公司、銷售人員、養(yǎng)殖戶，三者都要有危機(jī)意識(shí)。

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