如何銷售飼料ppt（已轉換成圖片）

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1.1  專業銷售的概念及重要性
我剛開始做業務員時看到了一幅至今仍記憶猶新的場景；在天津百貨大樓的洗滌用品柜前，站著一位頭發微白的中年人，大約四十多歲的樣子，他的腳下放著一個老式的提包，鼓鼓的，手里拿著象是瓶裝洗滌劑的東西向柜臺里的營業員做介紹，不長的時間，他轉過身來，我看到一張布滿皺紋且失望的臉，再加上淺色的上衣，灰色調的形象索繞至今。我那時就想，難道到了四十多歲，我也做這樣的業務員嗎？
在老業務員中，憑借十幾年、幾十年的經驗獲得較佳業績的人不少，但更多的人呢？
由于沒有專業銷售的訓練，使他們要十幾年、幾十年去摸索，累積銷售技巧和經驗。即使成功了，也早失去向更高目標前進所必要的時間。
通過對專業銷售的學習、認識和運用，可以讓新人在短時間內獲得豐富的專業知識和技巧，也可以使老業務員系統化、條理化自己的經驗，更好的發揮光與熱。
專業銷售即業務員以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業銷售技巧，將產品賣出，并保持不間斷地客戶服務的過程。

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1.2  有效認識定點巡回之方式
一、新客戶與老客戶
常有人說：景氣的時期，從事狩獵型的營業活動，不景氣的時期，則從事農耕型的營業活動。
前者偏重體力，若能奔逐于山野，獵獲之物也必多。但是，到了后者的情況時，因為獵物已大量減少，徒然奔逐，也只是自取勞累而已，無法獲得預期的成果。因此，必須在土壤肥沃的土地上，建造能防止外敵侵入的柵欄，播種、施肥、給水，使作物能茁壯成長。
狩獵型的營業活動，為了增加客戶，必須著重于新客戶的開發。如果是需求旺盛時，開發新客戶自然較為容易；但遇到需求低迷時，新客戶的開發就轉為困難、營業效率也低落，就必須從攻擊型的營業改成防守型營業。從以往的客戶中挑選出較有希望者，盡力加以輔導，使之成為強有力的銷售據點。
不過，由于景氣和不景氣如波濤般，在短時間反復起伏出現。所以，在景氣鼎盛時期，就要預先防患，選擇好需要低迷時倚為據點的客戶。畢竟，維持穩定又持續進貨之客戶，并非一朝一夕就可獲得，一定要從平時累積的交易關系中慢慢培養出相互的情感！
因此，景氣時，一方面從事新客戶的開發；另一方面和穩定的老客戶維持聯系，等到面臨不景氣時，專心于對老客戶的輔導，以期維持并擴大營業額。
當然，即使是經濟不景氣時，也不能疏于開發強而有力的新客戶。

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二、推銷自己的人性優點
定點巡回、直接銷售的成功與否，并不在于產品的買賣和回收的直接交易行為的好壞。如果是僅限一次的交易行為，則產品價格的貴賤、品質的好壞，皆可能成為決定性因素。但是，定點巡回的交易，則必須在長期間的持續交易中，才可評估其得失，業務員的人格與能力、企劃力，都是評定價值因素。亦即：包括商品附帶的各種服務行為的評價。
這一評價也受業務員的實力及人性優點的影響，尤其是業務員的人性優點常是客戶評價的決定因素！一旦客戶的評價低，馬上客戶會減少交易數量，或是要求更換負責的業務員，甚至可能停止交易！
由此可知，營業活動對業務員而言，是推銷人性優點的最佳去處。若不經常自我反省和啟發，客戶立即會下嚴酷的批判！此種批判較公司內部的評價更實際，只要一時疏忽，你就極可能人格掃地！
基本上，直銷業務也是同樣原理，但長期間經常和客戶接觸的定點巡回銷售業務員，在這一方面，必須更為重視。只要能夠成功地推銷出自己的人性優點，必然可以維持長期穩定的交易！

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二、推銷自己的人性優點
定點巡回、直接銷售的成功與否，并不在于產品的買賣和回收的直接交易行為的好壞。如果是僅限一次的交易行為，則產品價格的貴賤、品質的好壞，皆可能成為決定性因素。但是，定點巡回的交易，則必須在長期間的持續交易中，才可評估其得失，業務員的人格與能力、企劃力，都是評定價值因素。亦即：包括商品附帶的各種服務行為的評價。
這一評價也受業務員的實力及人性優點的影響，尤其是業務員的人性優點常是客戶評價的決定因素！一旦客戶的評價低，馬上客戶會減少交易數量，或是要求更換負責的業務員，甚至可能停止交易！
由此可知，營業活動對業務員而言，是推銷人性優點的最佳去處。若不經常自我反省和啟發，客戶立即會下嚴酷的批判！此種批判較公司內部的評價更實際，只要一時疏忽，你就極可能人格掃地！
基本上，直銷業務也是同樣原理，但長期間經常和客戶接觸的定點巡回銷售業務員，在這一方面，必須更為重視。只要能夠成功地推銷出自己的人性優點，必然可以維持長期穩定的交易！

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四、判斷對方是否會購買
在查閱業務員的日報表時，常會發現有時候多次拜訪某客戶，卻幾乎未能提高其銷售業績。這樣的業務員，只是抱著一種“對方不久會向我購貨”的心理。
但仔細分析，客戶根本沒有向其購貨的條件和心意，而業務員仍認為有一絲希望而數度訪問，這豈不是白費時間和精力？
分析真相并下定決心，對業務員而言，非常重要！當自己無法判斷時，可請教同事或上司，畢竟旁觀者清。
不過，一般說來，根本原因不在對方，問題大多出在業務員本身。有時候，業務員即使數度拜訪，卻等于毫不進行推銷一樣！常聽客戶這么說：“我完全不懂那位業務員究竟為了什么目的來到我店里，他從未推銷過產品……”。不知是否期待著，只要常來走動，客戶不久就會主動購貨呢？或者怕被拒絕而不敢推銷？他完全不懂應該先培養基本上的人際關系，而只是無所事事的來訪。像這樣，絕對無法提高業績的。
這類業務員共同的缺點就是：拙于將所討論的問題歸納成結論！即使能完整的針對產品加以說明，仍舊無法引導至最終目標。亦即；他無法銷售出產品。

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五、找出推銷的最佳時機
某業界的頂尖業務員肯定地說：“客戶等著我去拜訪，因為，他們希望向我購買產品！”
在競爭如此激烈的時代，一般人根本不敢這么想，但，他說這番話卻有其理由！
首先，他比其他業務員多三倍客戶，而且都是不錯的客戶階層，只要三個月巡回所有客戶一趟，就能達成自己的目標。所以，他不必強迫推銷。平常，利用電話和客戶聯絡，隨時搜集資料，掌握適當的推銷時機。等到可能購貨的時機來臨，再前去拜訪。
因此，他拜訪客戶的效率極佳。當然，要達到此種程度，絕對是早已穩固了和客戶之間的人際關系。
總而言之，確實掌握何種客戶需要哪一類產品！同時，比對方更了解其庫存狀況，貨物出入的狀況及其銷售策略。相反，不明白客戶的狀況，卻只一味強迫對方購入的方式，縱令一時成功，貨物也會成為客戶的庫存，下次推銷時，就不可能順利達成了。
不用說，有時也必須強迫式推銷！這是因為客戶打算重點性的售出庫存產品，才可勸其增加庫存量。

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六、不要覺得無法應付
一旦認為“那位客戶我無法應付得了”，則訪問的次數會逐漸減少，也會失去積極推銷的意志，交易額自然跟著降低！
但是，這一類難以應付的客戶，從客觀立場來判斷，很多皆為極佳客戶。
當然，商店的經營者或負責人，有時其個性及購貨策略，會和業務員無法溝通。但，我們必須先有職業上的認識，決不能憑著個人的興趣或價值觀來判斷是否和對方來往。和客戶的基本關系既然是交易，就應以其尺度來判斷，絕對不能以個人感情的尺度來評價客戶。
一旦能抱著“以交易為重”的態度和客戶往來，再以誠意相待，有時候，你將發現，對方實在是出乎意料之外的好客戶。不過，情形也有恰恰相反者，不管業務員如何努力，客戶對他總抱著感情上的厭惡。這時，就得坦白和上司商量，設法由其他業務員代替。
無論如何，要有職業的自覺，努力去嘗試，假如因對方難應付，就期待由他人替代，甚至放棄此種客戶，那是對自己的侮辱！

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七、能夠使定點巡回、直接銷售獲效成功的重點
1.不要變成斗毆的狗
“我所負事的區域，本就沒有什么好客戶。所以，當然無法像其他區一樣創出良好業績！”
“這片地區，是競爭企業開發的重點區，業績自然不佳了。”
有了上述的念頭，等于像斗敗的狗般，放棄了戰斗。你的內心極可能在想：“若由我負責本公司開發占優勢的重點區，很容易就會達成目標，現在.卻負責這么弱勢的地區，只能怪自己不幸了。”
自己公司勢力較盛的地區，任何人負責業務，業績都能達成某種程度的提高。但，這并非靠他本人的努力，而是倚仗前任業務員努力的結果。
相對的，公司勢力較弱的地區，負責業務的推廣，確實相當困難。但，只要能稍稍提高業績，就會贏得極高評價。所以，有努力一試的價值！應該視之為發揮自己實力的最佳良機。
只要有挑戰的斗志和勇氣，必能開創出一條活路。拿出智慧，思考應如何進行，即使列舉出許多銷售不出的理由或原因，別人也只是同情而已，不會對你有高評價！你要成為受高評價的業務員，決不需要同情！
在該地區應該還有未固定交易對象的堅強客戶存在，有強力競爭對手之處也必有弱點存在，視自己采取的方法的不同，將能改變狀況。最要緊的是：需要有“舍我其誰”的旺盛斗志！
2.業績的提高始自明確一日的行動目標
業務員為求提高業績，首先必得管理自己的行動，尤其是充分完成對客戶的拜訪活動，應算是基本動作。無論何種運動，訓練是基本，藉此才能鍛煉體魄，增加速度。拜訪客戶活動的原理亦同！
開始進行時，決不可茫無頭緒，一定要擬訂目標，加以挑戰，否則不會有效果。短跑選手，需要決定目標的“時間”，努力一步一步去接近、達成。只是拼命的沖刺，也無法突破自己的記錄！
你是否先決定“一日之內拜訪的客戶數”、“一日的銷售目標”、“本日的重點銷售產品”之后，才開始行動呢？
每天清晨，你都應該明確認清到上述的目標，然后按照計劃進行。如此，必會和盲目奔竄的行動，產生極大差距！
某營業部門，為使業務員明確的認清每天的目標，特別在朝會時向各業務員公布每天的目標，制造出既然已在眾人之前發表，則不盡力達成不行的氣氛！
抱持目標意識，就會產生一種觀念：“今天雖然已拜訪了預定目標的客戶數，卻未達到目標的營業額，還是再拜訪一、兩家客戶試試看。”
這么一來，業績的提高自可期待了。
3.提示身為業務員的存在價值
業務員應該經常抱著向更高目標挑戰的心情！當然，不可能實現的目標自是毫無意義。但，若是只設定不經努力就能達成的目標數值，其業績也永遠無法提高。
今年要比去年更好，亦即每年都要能更進一步，就必須向更高的目標挑戰！不過，在量的方面總有一定的極限，等達到某一水準之后，就該尋求質（內容）的方面的充實！
有些業務員害怕若沒定太高的目標，上司會追究其達成率，所以通常設定能輕松達成的目標。但是，這種人無法培養自己的實力，倒不如冒著可能無法達成的危險，設定較高目標，對自己會有助益，即使受上司責怪，也要咬緊牙關堅持下去。
設定目標時必須考慮的是：應該向被認同為企業中杰出的業務員的目標數位挑戰！
以自己已經拼命工作，卻無法達成目標為藉口，或以自己所負責的地區或客戶都是最差為藉口，來逃避責任，都是毫無意義的行為。
業務員是企業存在的支柱，其貢獻一定要大！如果無法提高至卓越的業績，等于是自取其辱。這是所有業務員都必須認識的一點。
4.所謂的營業活動就是運用“智慧”
參加某廠商的定點巡回銷售業務員研習會的人們，平均年齡37歲。我問他們的感想時，大家異口同聲地回答是：“定點巡回，直接銷售的業務是需要相當體力的工作，我們擔心年紀愈大，業績愈隨著降低！”
平常參加聯合展售、周六周口的展售會，急需的產品的運送或裝卸，客戶的倉庫的整理，拜訪住在遠處的客戶等等……實在已足以令人精疲力竭了。
這家廠商的產品相當特殊，資深業務員常需和客戶打成一片，從事著沒有自主性的營業活動。因為，業務員若不采取此種方式，很快會被競爭對手侵占了市場。
他們都一副職業倦怠的表情！
事實上，過了35歲，難道還應該像年輕的業務員一樣的行動嗎？照理說，應該是必須采取不同的方式了。亦即：由純靠體力的推銷行動，轉為利用智力的營銷！
本來，定點巡回、直接銷售的業務活動，就是替客戶創造出能順暢銷售的系統。如果由業務員代替銷售活動，就已經失去原有意義了。而且，銷售系統的建立，也不是由業務員提供體力，所需提供的僅是智慧！
負責多數客戶的業務員，若對每位客戶都提供體力，乃是不可能的事，也有其限度！即使運用提供體力的方式，也必是在明知能多少增加銷售額的大前提下。
汽車行業或保險行業的頂尖業務員，其之所以能達到驚人的業績成果，絕非挨戶的憑體力推銷，而是藉客戶的相互介紹來促進銷售活動。否則，絕對無法達成超出同行幾十倍，甚至數百倍的業績！
同樣的，定點巡回、直接銷售的活動，也是提供給客戶能強化銷售力的各種建議，發揮促進銷售的指導力，由客戶自行實施。其最終目的是實現如同經營顧問般的業務！

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5.被雜務纏身的業務員，其業績必低落
定點巡回的業務員的基本職務就是如何銷售、收帳。可是，事實上，被雜務纏身的業務員卻非常多！當然，他們本身并不認為是雜務，都認定是重要的工作，非加以處理不行！
誠然，不能說全部工作都毫無意義。但業務員主要的工作既然是銷售、收帳，那么他們還是在不太重要的事務上浪費了太多時間。
我們常見到以雜務為工作中心，在其上花費很多時間的實例！而花費于和客戶商談的時間，卻只占很小的百分比。這是定點巡回銷售的業務員需要特別注意的問題！
應該更集中全力于銷售（收帳）之上，如此才能有充分提高業績的余地！業務員的工作是功提高銷售業績而擬訂銷售計劃，分析促銷策略、拜訪客戶。同時，為了下次銷售順利，需處理客戶的不滿，依必要分析銷售資料。
如果目的和手段正相反，則業績的提高就相當困難了。業務員是可能要面對各種工作，但若事前不予以計劃，分配一定時間去施行，則永遠無法改善，業績也將持續低迷不振！
應該去拜訪客戶的業務員，卻整天呆在辦公室里，又如何能使業績提高？他們的工作地點是在客戶的店內！至于有效的企劃啟示或資料，則在市場中！坐在辦公桌前，瞪著各種資料看，也無法催生出活的銷售企劃！一定要走出辦公室，追求你活動的空間。
6.預防惰性的營業活動
業務員一旦外出，就會因為不受上司控制，很容易途中停車午睡或入咖啡廳納涼！因而，自我管理相當重要。能以自己的意志自由行動，單只是不受束縛，就足夠欣喜了。畢竟，對于自己的行動能充分運用，即使比他人采取多出兩、三倍的行動，也無人抱怨！
無論如何，定點巡回的銷售方式，即使業務員毫不工作，也能確保某一程度的銷售額。所以應該算是有輕松的一面。但是相反的，即使努力不輟地推銷，有時也不會馬上增加營業額！也許是在下個月，甚至兩三個月后，半年后才出現成果。
總之，每天行動的累積，才是業績擴增的因素！所以，業務員每日的行動管理是最重要的寧。
為防止趨于形式化，應將營業活動以一年、半年、三個月、一個月、一星期、一日、早上、中午、下午等單位加以區分，然后構思出行動的方針。