水產飼料銷售中的技術服務

胡文輝 · 發表于 2006-9-13 08:52:33

廣東海大實業有限公司研究中心丁振紅

近年來，受禽流感、豬鏈球菌病、口蹄疫等人畜共患疾病的影響，畜禽飼料的生產銷售陷入了低迷之中，而水產飼料卻進入了高速發展時期，連續數年保持兩位數的高增長率。各飼料企業紛紛涉足水產飼料板塊，從2005年到2006年上半年新增水產飼料產能20%以上，飼料行業在水產飼料板塊的激烈競爭將不可避免地到來。而我們所看到的事實卻是在水產飼料銷售中沿襲畜禽飼料銷售模式的企業并沒有在這場競爭中占到更多的市場份額。受水產養殖現狀以及水產養殖、水產飼料自身特點的限制，水產飼料的銷售不能完全照搬畜禽飼料的銷售模式，為終端提供技術服務的服務營銷模式是水產飼料銷售的必由之路。

一、技術服務的意義
1、是企業長遠發展的需要。
企業的發展依賴于市場的擴張。對于飼料生產企業來說，只有經銷商網絡和終端用戶的穩定和擴大，才能推動企業發展。而終端用戶的穩定和擴大無疑是企業長遠發展的基礎。技術領先、質量優良、服務完善是企業穩定和擴大終端用戶最重要的三個方面，當一個企業在技術上不斷地追求進步、質量長期保持穩定時，通過良好周到的服務必然能在市場上建立一大批對企業忠誠的用戶，從而也可以起到穩定和擴大經銷商網絡的作用,企業就會掌握越來越多的市場資源，企業必然在這種堅實的基礎上持續健康地發展。
2、是養殖業現狀所決定的
目前水產養殖基本上都是處于散養狀態，一般養殖戶由于文化知識素養、管理水平、信息不對稱等因素的制約，往往無法經濟有效地整合和獲得包括水面、優良品種、飼養管理、防疫技術、資金和飼料等資源。不同的地區、不同的養殖戶還存在著比較大的差異。由于飼料企業在產業鏈中上接種植業下連養殖業的天然地位，就必須承擔資源整合的任務，由原來簡單的飼料生產和分銷，轉變為供應養殖綜合服務。
3、是市場競爭的需要
水產飼料的市場競爭歸根結底是對終端用戶占有率的競爭，只有我們的用戶能夠生存下來并能獲得更好的效益，我們才能發展。這就要求我們為用戶提供包括優良品種、飼養管理、防疫技術、銷售服務、高品質飼料等方面的綜合服務，讓我們的養殖戶更好地使用產品，發揮產品的最大效益，幫助我們的用戶贏得競爭。

二、技術服務的目的
簡而言之技術服務是為銷售而服務的。通過良好規范專業的技術服務，提高用戶的養殖水平，保障用戶獲得更高的經濟效益，從而提高公司的整體形象，促進本公司產品銷售，提高市場占有率。不能將技術服務與銷售相割裂，單純地為服務而服務。
三、技術服務人員的素質要求及培訓
1、素質要求
1.1要有吃苦耐勞的精神.
要做好技術服務就必須深入到池塘邊、漁民中去，而這些地方往往交通不便，條件艱苦，所以技術服務人員必須具有吃苦耐勞的精神。
1.2要有較強的口頭表達能力和說服能力。
1.3要有較強的專業素質。
技術服務的主要工作是為養殖戶解決一些有關養殖方面的疑難問題，這就要求技術服務人員必須具有較強的專業素質。
1.4要掌握一定的服務技巧。
2、培訓
2.1自學
技術服務人員可以自學一些專業書籍和從一些專業期刊、網絡中學習。
2.2相互交流
經常性地相互交流在服務中的成功經驗和失敗教訓，相互提高。
2.3從實踐中學習
要將理論知識轉化成自己的知識就必須與實踐結合起來。同時我們也可以在與養殖戶打交道的過程中總結他們的經驗教訓。
2.4考試
考試是提高服務人員的服務能力的強制手段。
四、技術服務的主要職責
概念澄清：不能叫售后服務。飼料是生產資料，不同于消費品。售后服務廣泛地應用于消費品的銷售領域，而對于飼料銷售的服務在售前、售中、售后各有不同的側重面。售前服務在水產料的銷售中主要體現在對養殖戶進行放養模式、苗種（蝦）投放等方面指導；售中服務就是我們傳統意義上的技術服務，即幫助養殖戶解決一些養殖上的問題；售后服務包括養殖效果的追蹤調查、分析總結和為下一個銷售周期進行廣泛宣傳等。
認識誤區：以為技術服務就是為養殖戶解決技術難題。這只是主要工作，除此以外，技術服務實際上還包括以下的一些工作職責。
1、所屬區域養殖情況的調查。包括漁場名稱、地理位置、水的來源、水質狀況、養殖面積、養殖戶數、養殖水平、配合飼料總用量、配合飼料的使用比例、海大料的使用比例、飼料種類、經銷售商、銷售習慣等。形成以下表格：
表一片區養殖情況調查表
漁場名稱
地理位置
水的來源
水質狀況
養殖面積
養殖戶數
養殖水平
年配合料總用量
配合料使用比例
使用本公司料的比例
飼料種類及經銷商
主要養殖品種
銷售習慣

2、確定重點用戶。
2.1確定重點戶的意義：水產飼料是生產資料，需要提供服務的周期長，而企業的資源是有限的，我們不可能為所有的用戶提供服務，這就決定了我們只能為特定的重點用戶提供良好、規范、專業的服務，促進重點用戶更好地使用我們的產品，獲得更高的效益，起到市場示范作用，從而提高市場占有率。
2.2確定重點戶的原則
2.2.1均衡分布
所確定的重點戶應在自己所屬的區域內均衡分布，在每個地方都要有幾個重點用戶，這樣才能起到更廣泛地示范宣傳作用。
2.2.2擇優
有多個可供選擇的目標重點戶時，選擇其中較優秀的用戶。
2.3選擇重點戶的標準
2.3.1對本公司產品認同且忠誠度高（針對老用戶）
2.3.2放養模式較合理
2.3.3養殖技術在當地屬前列，能服人
2.3.4養殖面積大，水源條件好
2.3.4經濟條件較好
2.3.6為人誠懇不奸滑
2.3.7接受新知識的能力較強
2.3.8經銷商愿給其持續支持
2.4建立重點戶檔案
包括姓名、地址、電話、面積、水源、魚（蝦）投放情況、飼料采購投喂情況、水質管理、魚（蝦）病防治、成魚（蝦）收獲情況等。
3、其他用戶的選擇
我們所期望的結果是：大多數的用戶使用本公司的產品都能賺到錢，這樣才能產生廣泛的市場影響力，提高市場占有率。但是若大部分養殖戶放養模式不行、養殖技術水平較差，那么最后的結果可能是大多數的用戶虧損，其結果必然是我們產品的聲譽受到嚴重的損害。因此不是所有的用戶都有資格成為我們的用戶，我們要選擇養殖水平高、放養模式合理的用戶。我們特別要對經銷商講清其利害。
4、跟蹤服務
4.1根據市場變化、池塘條件、養殖水平、魚種（蝦）情況等提出合理的放養模式。
我們可以根據我稱之為“反推法”的方法來為養殖戶設計一個較為合理的放養模式。此法較適合于成魚的放養模式的設計。反推法的步驟如下：
第一步：根據池塘條件、養殖經驗、轉塘魚種數量等情況確定預期產量；
第二步：根據市場各種魚的價格及養殖成本確定養殖品種，以及每種魚在預期產量中所占的比率，計算出每種魚的預期產量。每種魚的預期產量＝預期比率×池塘預期產量。
第三步：根據市場出售的規格，確定每種魚的起捕尾數。起捕尾數＝每種魚的預期產量/市場要求的規格。
第四步：根據成活率和起捕的尾數確定投放的尾數。投放的尾數＝起捕的尾數÷成活率。但是成活率是不確定的，我們只能根據每種魚的通常成活情況在起捕尾數的基礎上適當地加大投入量。比如草魚易死亡、鳙魚的死亡率低，在投放魚種時，在起捕尾數的基礎上草魚就要多投入一些，而鳙魚就可以少放一些。
第五步：根據市場價格變化的規律和某種飼料對魚的生長速度的影響，確定每種魚的投放規格。規格的選擇直接影響到養殖戶的效益，所選規格的魚要經過本公司飼料一定時間的養殖后上市時魚價要比較好。這就要求我們要經常研究魚價變化規律，指導養殖戶選擇合理的規格魚來養殖，保障能適時上市。
4.2提供水質管理、飼料投喂、起捕、魚（蝦）病防治、苗種培育等方面的建議。
4.2.1水質控制建議：包括水位調節、施肥、增氧、PH值調節、有害藻類控制、
注水、換水等。
4.2.2投飼建議：包括馴食、投飼量、投喂次數、投飼“三看、三定”、越冬料投喂等。
4.2.3 起捕建議：包括為什么起捕、起捕前的準備、拉網注意事項、拉網后施藥預防。
4.2.4魚病防治
4.2.4.1提醒漁民加強預防：第一次預防時間、平時定時內服外用、四消等；
4.2.4.2魚（蝦）病診斷
4.2.4.3掌握常見魚（蝦）病判斷
4.2.4.4掌握常規診斷方法：任何死亡均有表現，診斷時應從外到內逐步判斷。確定病因，開出處方，可以提供數個方法供其選擇。在做處方前應先詢問用戶已用藥和用藥后的情況，檢查已用藥是否有問題，再針對性地用藥。平時要注意收集其他用戶治病的成功經驗，將A處成功的方法用到B處。
4.2.4.5要提醒用戶用藥后注意觀察魚的反映，并預先告知用戶危險解救辦法。
4.2.4.6追蹤用藥后的效果，積累經驗。
4.3魚種養殖建議
4.3.1密度
4.3.2養殖中要注意的問題（清塘、投飼、防治魚病、拉網鍛煉、水質控制）等
5、宣傳
5.1利用技術講座、深入塘邊等方式大力宣傳全價料的優勢。
5.2注意引導輿論，防止不利的方面擴散和夸大。要善于在不利的情況下尋找具有說服力的理由擺脫困境。
5.3持續差異化的技術宣傳。例如在廣東的淡水養殖技術有幾個方面做得是不如湖北的：a池中不放白鰱導致水質惡化；b所選用的飼料檔次太低，魚的生長速度慢，造成池塘周轉率太低，產量偏低；c不用機械投喂，整包飼料傾倒，一天只喂一次等投喂方法造成飼料浪費嚴重；d魚（蝦）病預防較少，病害頻發等等，我們可以根據這些情況有針對性地宣傳和指導，突出我們在養殖技術上的獨特見解。
6、收集信息。特別是要進行抽樣調查。及時發現我們的飼料在養殖中的情況，并反饋信息。
7、爭取其他公司的用戶使用本公司的飼料。
五、技術服務的主要工作方法
1、以點帶面，抓重點戶，再服務于一般用戶。
2、通過技術講座的方式擴大海大的影響。研究市場尋找新的養殖模式。
3、使用必要的方式搞好與用戶的關系，在不同的市場區域建立一批忠實的用戶。
4、在與用戶交談時要誠實、謙虛、不浮夸。盡量用建議式的語言。
5、拜訪時要做到以下幾點：
5.1三看
看水質、魚（蝦）的活動情況、用料情況
5.2 兩查
查水質情況
查魚（蝦）的生長情況。
5.3多問
問養殖情況、經驗、魚（蝦）價、意見、銷售等
5.4合理建議
5.5認真記錄，并填好附錄2的用戶拜訪記錄表
6、用數據分析的方法來說服用戶是技術服務的一項重要的方法。例如
6.1用對比分析經濟效益的方法來說明用本公司飼料的優勢。
6.2平時和年終時注意收集養殖效果，進行分析，從中積累經驗和發現問題并給養殖戶指出問題。例如：
問題一數據不符：總產量除以起捕規格后與年初的投放數量有比較大的出入。
問題二起捕規格小：與投放密度、投喂量、水質偏酸有關。
問題三飼料系數高：與魚病有關，還與水質有密切的關系。如果排除魚病原因，可以通過分析花、白鰱的長勢來判斷是否是水質原因造成的，如果花、白鰱的長勢很慢，投喂量又較大，飼料系數偏高，可以判斷是酸性水質造成的，原因是酸性水質抑制魚的生長。
六、建立有效的技術考核制度
企業的長遠發展，業務員銷量穩定提升、減少廠商矛盾、提高企業市場控制力和提高企業形象等方面來看，技術服務是當前以及未來不可避免的一種企業競爭選擇。飼料企業不是用應收帳，而是用技術、服務、質量來做市場的，這就要求銷售員能真正到魚蝦塘上去，為用戶提供技術服務，而技術服務本身特點決定業務員要有很強的吃苦耐勞的精神和較高的專業素質，沉不到市場一線去是不可能做好技術服務的。目前，我們的業務員還不一定都能沉到一線，這就要求我們逐步建立起有效的激勵和約束的技術服務考核制度。而技術服務不同于銷量這樣的硬指標易考核，它是一種軟指標，具有不易考核的特點，但我們可以圍繞著技術服務的基本工作、業務員專業能力提高及技術服務監督等方面可操作性項目上來實施考核。沒有考核的技術服務只能是空談！