很多銷售人員說,如今行業競爭激烈,簽單越來越難,其實,在向客戶銷售產品的過程中,銷售人員往往直接說產品有多好多好,最終得到的是客戶不接受產品的推托。站在客戶的角度想一下,每天都會遇見這樣口若懸河的業務員,從心理上已經有了排斥的感覺,當然不會簽單。而如果能換個辦法,引發客戶的情感共鳴,銷售就變得簡單多了。
很多銷售人員都有這樣的體會,那就是與客戶的生意,往往不是一次就能談成的,而是需要反復多次的商討和溝通才能達到雙方都比較滿意的效果,才可能最終簽單。在這個過程中,業務員在和客戶商討、溝通的過程中,給客戶傳達、銷售的應該是產品的理念,而不是產品。
我們不難發現,同一樣的產品,銷售給同一個客戶,不同的銷售人員就有不同的結果。原因很簡單,因為銷售的東西轉變了。銷售的產品轉變為理念,只有成功地銷售理念,讓客戶接受了產品的理念,也就自然地能接受產品,簽單也就順理成章了。
從心理學的角度來講,要想達到情感上的共鳴,最重要的一點就是要讓客戶認可自己的感受,從而誘發客戶的心理共鳴,最終讓客戶接受自己的商品。而要讓客戶認可自己,首先就需要想辦法來吸引客戶的目光,引起客戶的注意。比如,運用一些讓客戶感覺耳目一新的廣告語,擺放一些簡簡單單的裝飾,也可以是銷售人員的一個動作,一個表情等。只有引發客戶的共鳴,才能夠讓客戶接受,進而喜歡,從而順利地購買商品。
有一位銷售電器的年輕人,來到一所看起來很整潔的農舍前敲門。聽到敲門聲之后,對方只將門打開了一條小縫。看到來人像是一個銷售人員,她又猛地將門關上了。
銷售人員再次敲門,過了很久,她才又將門打開,卻還是一絲小縫,而且,還沒等對方說話,她就毫不客氣地破口大罵起來。
銷售人員覺得很尷尬,但他不想放棄。于是,他換了個法子,他和氣地說:“太太,我看您是誤會了,我來拜訪您并不是來銷售東西的,我只是想向您買一些雞蛋。”
一聽這話,這位婦女的態度溫和了一些,門也開大了一點。銷售人員接著說:“您家的雞長得真好,它們的羽毛長得真漂亮。這些雞是多明尼克種雞嗎?您這兒還有貯存的雞蛋嗎?”這時,門開得更大了。
銷售人員知道自己的話已經打動了婦女,便接著說:“我家也養了一些雞,可是像您家養得這么好的雞,我還沒有見過呢。我家飼養的來亨雞,只會生白蛋。太太,您應該知道,做蛋糕用紅色的雞蛋比白色的雞蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕,所以我跑到您這兒來了。”
婦女一聽這話,心里暗暗高興,她迅速轉身到屋里去取雞蛋。
利用這點時間,銷售人員迅速看了一眼周圍的環境。他發現,墻角里有一整套務農設備。于是,他有了主意。
等這位婦女出來的時候,銷售人員說:“太太,我敢肯定,您養雞賺的錢一定比您先生養奶牛賺的錢多。”
聽了這句話,這位婦女頓時眉開眼笑,心花怒放,因為她丈夫一直不承認這件事,而她總想把自己的成就與別人分享。
于是,這位婦女對銷售人員的戒心解除了,她把銷售人員當作知己,帶他去參觀自己的雞舍。參觀時,銷售人員不時地發出贊嘆聲。兩人暢所欲言,互相交流著養雞方面的常識和經驗,越來越像認識已久的朋友。當婦女談到孵化小雞的麻煩和保存雞蛋的困難時,銷售人員不失時機地向婦女成功地銷售了一臺孵化器和一只大冰柜。
一般來說,客戶對商品會有許多需求,但其中必然有一個需求是主要的,能否滿足這個主要的要求是促使客戶購買的最重要的因素,而最能夠導致客戶購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。
有經驗的銷售人員往往會有這樣的體驗:在客戶詢問產品,有意向購買的時候,不要急于向他介紹產品,而是首先跟客戶溝通解客戶的需求點,要讓客戶感覺到他能從中得到幫助,而不是單純的買者與賣者的關系。只有與客戶之間的距離拉近了,才能無話不談。客戶對你產生了信任,才能產生購買的意愿。
羊毛衫商場柜臺前,銷售人員通過觀察一位老者的衣著和挑選行為,發現他特別注重那些質地好,但款式比較陳舊的老字號廠家生產的產品。于是就有了以下的一段對話.
銷售人員:“現在像您這么識貨的人可不多見了,部分年輕人只知道追求新潮,為了一時的流行,也不管真偽,適用不適用,就直接掏錢購買,也不知道錢來得不容易,哪像您這樣的老前輩,挑選衣物既注意實用性,更在意物美價廉,真是有眼光。”
老者聽后臉上笑開了花,說:“是這么個道理!”
然后,他高高興興地挑選了一件老字號的羊毛衫。
當客戶從心里接受你后,再簡單地介紹產品,根據客戶的需求推薦合適的產品給他時,購買就是很容易的事情了。
通常情況下,人的消費心理是可以通過外部的誘導和刺激來增強的,在廣告界也有“眼球效應”的說法,也就是搶奪消費者的眼睛視線和注意力。作為銷售人員,要懂得“攻心為上”的道理,只有抓住顧客心理,引起人們注意,才能激發其購買欲,才能在市場銷售中有所作為。
紐約有位年輕人摩斯,在紐約市的一個熱鬧地區租了一家店鋪,滿懷希望地做起保險柜的生意。
然而開業伊始,生意慘淡。每天雖有成千上萬的人在他店前走來走去,店里形形色色的保險柜也排得整整齊齊,但卻很少有人光顧。
看著店前川流不息的人群,摩斯想來想去,終于想出了一個突破困境的辦法。
第二天,他匆匆忙忙前往警察局,借來正在被通緝的重大罪犯的照片,并把照片放大幾倍,把它們貼在店鋪的玻璃上,照片下面還附上說明。
照片貼出來以后,來來往往的行人都被照片吸引住了,紛紛駐足觀看。人們看過逃犯的照片后,都產生了一種恐懼心理,本來不想買保險柜的人,此時也想買一臺了。因此,他的生意立即有了很大的改觀,原本生意清淡的店鋪突然變得門庭若市。
這就樣不費吹灰之力,保險柜在第一個月就買出48臺,第二個月又賣出72臺,以后的每個月都能賣出七八十臺左右。
不僅如此,還因為他貼出了逃犯的照片,警察順利地緝拿到了案犯。因此,這位年輕人還榮幸地領到了警察局的表彰獎狀,報紙也對此作了大量的報道。他也毫不客氣地把表彰獎狀連同報紙一并貼在店鋪的玻璃窗上,由此錦上添花,他的生意更加紅火。
在銷售人員與客戶進行交流的過程中,銷售人員一定要注意把握客戶的感情傾向,不要把話題僅僅局限在自己所銷售的商品上面。關鍵是把握住客戶的感情,隨著客戶的感情線索來進行談話內容。最重要的是要把客戶當作你的朋友,而不是只局限于金錢關系。
一般來說,可以從與商品有關的一些話題談起,如關于商品生產設計、生產過程中的人和事,或者是自己的一些銷售經歷。還可以坐下來,安靜地做一個忠實的聽眾,也可以與客戶談一些在生活和工作中遇到的麻煩,或者是一些時事。還可以就一部正在流行的電影,一本暢銷的書發表你們彼此的感受……
總而言之,銷售,不僅僅是銷售一種商品,更是一個聯絡感情、交流感想的舞臺,而客戶就是銷售人員在這個舞臺上的朋友、伙伴、合作者。在這個舞臺上,不管對方承擔的是什么角色,不管缺少了誰,合作都將不能再進行下去。只有能引發對方的感情共鳴,合作才將取得最大成功,也才能夠達到雙贏。 |
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