用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料

godzilla

　　A集團是一家大型飼料企業集團，以研發、生產、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業中都有很高的知名度和美譽度。A集團為了開拓B省的市場，決定在B省投資建廠，專推A集團的L品牌高檔濃乳料。A集團B公司的總經理、營銷副總驅車來到B省的鄉鎮市場，當向鄉鎮飼料經銷商推廣L品牌飼料時，發現高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經銷商抱怨產品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元（20KG），而L品牌的濃縮料的價格為80元（20KG），擔心L品牌的高檔濃乳料賣不出去；二是飼料經銷商要求墊底，或者產品賣出去才結賬，而A集團的現款現貨結算政策顯然無法滿足飼料經銷商的要求。總之一句話：對新的高檔濃乳料沒有信心。鄉鎮飼料經銷商行不通，怎么辦？A集團B公司的總經理、營銷副總驅車深入到村子，到養殖戶中，發現：B省的養殖戶主要以散養為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養殖方式很落后，飼養周期比較長，一般都要5-6個月才能出欄。養殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產品價格很便宜。按正常的由縣級經銷商批發至鄉鎮級零售商，再由鄉鎮零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦？于是，A集團B公司的高層于是決策：從終端村級市場開始做起，開發村級飼料零售商，并在目標村級市場尋找示范戶，免費贈送飼料，要求示范戶按A集團B公司提供的飼料方案進行飼養，待飼養取得明顯效果后，再將村子里面的養殖戶召集起來，邀請公司的技術服務人員進行科學養豬知識的培訓。通過一年的運作，A集團B公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。

　　與A集團B公司剛進入B省市場同樣遭遇的飼料企業很多，雖然都有一流的產品品質，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽度，加之一般零售價格不低，養殖戶不敢輕易使用，按照傳統的銷售模式：廠家在縣級市場開發總經銷商，總經銷商將飼料批發給鄉村級的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養殖戶，是很難讓養殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會面臨這個問題：如何以最快的速度讓養殖戶了解本企業的飼料，并且快速的對本企業的飼料產生信心，嘗試購買和使用本企業的飼料產品呢？當然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費贈送飼料給當地的養殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。

　　飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養殖戶心目中的地位呢？根據筆者多年的經驗，總結了以下十一個步驟，供業內人士參考。

　　第一步：建立“科技示范”的運行機制，并對銷售代表予以培訓，使銷售代表知行合一

　　很多飼料企業都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有很多飼料企業嘗試了這些做法，但收效甚微，為何？原因是多方面的，但很多的企業失敗的原因在于沒有機制保障。很多飼料企業沒有明確必須要這么做，每個月必須要做多少，這樣做給予多少經費的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發，那他只想著新客戶的開發等等。飼料企業要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業的《科技示范運行和管理辦法》，從適用市場、對象選定、審批程序、經費控制、任務目標、獎罰措施、操作細則等層面嚴格要求，有規定、有操作方法，并通過培訓，樹立銷售代表人人要做，人人會做，人人愿做，人人去做的良好習慣，最終將科技示范作為企業的一種模式來運作與推廣。

　　第二步：提前計劃，事先申報

　　很多濃乳料的飼料企業做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級市場，要打開村級市場，快速建立本企業品牌時，正式做科技示范之前，需要進行計劃申報。這樣有利于：一是飼料企業月度整體示范費用的控制；二是銷售代表提前計劃，迫使銷售代表充分準備，確保示范的成功概率。如何提前做計劃，事先申報呢？飼料企業首先可以統一計劃申報表格，內容包括區域、責任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養殖規模、現用產品、使用效果、示范品種、擬達效果、示范成功后的策略等等；然后銷售代表根據自己市場狀況與自己工作安排，認真的填寫示范計劃申報表；銷售代表填好后，交飼料企業營銷副總或者總經理審批后，按計劃執行。

　　第三步：說服零售商，取得零售商的支持

　　一般濃乳料廠家，無論其產品品質多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養殖戶來銷售自己生產的濃乳料，原因在于：養殖戶需要鋪貨，一般養殖出欄后才有可能歸還貨款；濃乳料用戶大部分為散養，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產品，再好的推廣創意，都難以達到預期的目標。銷售代表宜單獨對村級市場做一下初步的調查，了解一下當地的飼料競爭狀況（主要的飼料品牌、市場主導飼料產品及其特征、飼料產品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額），了解一下當地經銷商的狀況（資金實力、與養殖戶的關系、當地的口碑、主要經銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤），當地的養殖狀況（養殖結構、飼養方式、飼養水平、飼養周期）等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點（市場具有很大潛力、本品牌的優勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等），激發零售商的熱情，找出市場的問題點（競品低價、飼養水平、飼養方式、品牌知名度與美譽度低等），確定飼料廠家和零售商發力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯合做的，讓零售商明確自己的目標以及應該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。

　　第四步：與零售商，尋找合格的示范戶

　　科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進入目標村級市場；示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功？找到合適的示范戶是關鍵。合適的示范戶的標準有哪些呢？一是最好找到村子里有影響力的人物。可以是村支書、村干部，他們擁有一定的權威且在當地具有較高的知名度；可以是當地的畜醫，他們在養殖方面具有一定的權威，且與當地的養殖戶有較強的聯系，也擁有較強的飼養水平；可以是當地的知名養殖狀元或者養殖帶頭人，具有較強的養殖水平，在養殖方面在當地具有很高的說服力。二是飼養條件比較好。飼養的欄舍要通風，冬暖夏涼，干凈衛生，擁有飲水設施。三是飼養豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養殖水平高或者愿意接受新的養殖觀念。以上條件具備，與準示范戶充分溝通，介紹本人及本企業和本企業的飼料產品，并提供有關的證件、證書、報告、資質證明等，建立準示范戶的信任感，并向準示范戶說明本次的來意：欣聞準示范戶在當地的影響力，免費送一包價值XX錢的飼料，并按本企業的飼養配方及飼養標準飼養，飼養狀況改觀后，請他幫本企業多宣傳一下。以便準示范戶知道飼料企業示范的意圖，確保示范能按計劃做下去。  

　　第五步：確定示范豬群

　　做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產品要充分的調研與觀察。調研和觀察什么呢？一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些；二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數據才有說服力。

　　第六步：確定示范飼料

　　選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質量上要高于養殖戶現在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質量如何等等。同時也要了解示范戶現使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長速度是否快，一般出欄周期為多長，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。

　　第七步：量身定做，基于示范戶現實，設計配方標準

　　很多飼料企業贈送一包飼料給養殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業在做示范之前，由飼料企業的銷售代表和技術服務人員根據養殖戶的實際條件，結合本企業飼料的特點，設計一個科學的配方給養殖戶，并且現場指導養殖戶按飼料企業所提供的配方標準對示范豬群進行飼喂。

　　第八步：贈送示范料，對示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄

　　贈送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費贈送一包，另一種是買一包送一包。前者相對來講，進入會容易一點，不需要過多的解釋工作，效率更高一點，但費用可能高一點；后者相對復雜，進入時需要作大量的解釋工作，說服不到位，可能使示范戶產生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈方式，效果會更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會珍惜和看重這包飼料，另外對飼料企業來講，示范的成本會低一點。如果是飼料企業對自己的產品有充分信心，估計增重效果明顯，建議對示范豬群作示范前稱重，好處在于用數據說話，更具有說服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。如果是估計示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態，包括均重（稱或者目視判斷）、毛色、皮膚、睡眠等。

　　第九步：定期回訪，跟蹤飼養方式與飼養效果

　　定期回訪，有利于加強與示范戶的客情聯絡，建立良好的客情關系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進一步增強示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標準配方進行飼喂，是否飼養條件有問題，豬群是否有疾病等等。

　　第十步：示范結束，填寫示范表格，示范戶簽字認可

　　銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對示范豬群進行示范后稱重，并如實記錄增重情況；若目標示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實的填寫，并由示范戶簽字認可。

　　第十一步：將示范后的成功經驗進行推廣

　　示范的目的是向養殖戶和經銷商證明，本企業的飼料產品品質穩定且優良，增加養殖戶購買使用和經銷商經銷本企業飼料的信心。示范成功后，應該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養殖戶了解本企業飼料產品的品質，并來嘗試購買和使用本企業的飼料產品。如何將示范后的成功經驗進行推廣呢？飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進行努力：一是針對示范戶本村市場，擴大宣傳，利用紅紙，以海報的形式，將示范的過程與結果寫在海報上，并張貼在村委會、村級飼料經銷商店外、人流量大的村級干道的墻上等等，以讓更多的養殖戶了解本企業飼料的使用效果；二是召集示范戶所在村及附近的養殖戶，召開科技養殖推廣會，邀請飼料企業的技術服務人員為養殖戶講解科學養殖的知識，并邀請示范戶現場向大家介紹和講解使用本飼料企業的效果，讓示范戶現身說法；三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊子，在開發村級飼料經銷商以及做另外的示范戶時，作為成功案例演示，以增長新開發飼料經銷商和示范戶的信心；四是請專業的攝相人員將示范戶使用本飼料企業產品的效果拍成短片，在當地的電視臺進行播放，以擴大知名度和影響力。

ququ51

你們什么公司啊

dushuqiang

[i=s] 本帖最后由 dushuqiang 于 2010-9-16 14:11 編輯 [/i]

好熟悉哦！寫這個材料的兄弟太有才了，吹得一塌糊涂啊！
一看“科技示范”、“A集團是一家大型飼料企業集團，以研發、生產、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業中都有很高的知名度和美譽度。”還有“A集團B公司的總經理、營銷副總”之類的鬼話就知道是哪個公司了！依照行文風格，我簡直可以猜出是周姓先生的大作了，哈哈。
大家辯證的看吧！以我在這個公司10年工作經驗來判斷：此故事純屬虛構！大家別中毒了，呵呵。