王中：變幻莫測看“豬情”

特別特 · 發表于 2010-5-27 08:34:34

本帖最后由特別特于 2010-5-27 09:49 編輯

　　王中，資深營銷策劃人，輔音國際項目總監，《快易營銷》作者，多家農牧企業顧問。20年來，從未切斷過與養殖一線的聯系。深諳畜牧業成功營銷之道，精通銷售體系的過程管理，其“借口營銷”理論曾激起業界巨大反響。憑借20年對養殖從業者心態的了解和營銷策略的鉆研，更擅長幫助業務員擺脫困鏡，突破自我。曾在8所大學進行系列勵志演講，形成了一系列最具指導價值的理論基礎。

　　養豬戶：這豬還能不能養了？
　　屠宰廠：我們左右著豬價的漲與跌。
　　豬販子：我們傳遞信息，攪動市場，靠豬生活，有時我們也迷茫。
　　零售商：我們很賺錢！

　　從低谷的7.8元/公斤，再到今天的10.6元/公斤，最近幾個月，尤其是1個月左右的時間內，養豬戶的感覺像是坐過山車，當然，除了刺激以外，更多的是驚魂未定，虧與賺就在一念之間，著實讓養豬戶迷茫不己：這豬究竟還能不能養了？除了養豬戶以外，豬價也牽動著飼料、獸藥、經銷商乃至屠宰場的心弦，因為2010年大家的碗里能有多少肉，很大程度上取決于毛豬的行情。
　　我是做咨詢和營銷培訓的，企業和銷售員乃至養豬戶見到我問得最多的也是豬價，這個問題成了熱點，無法回避，所以，我只能投入更多的精力去探討和研究。于是，在4月11日，三個與豬價息息相關的男人關起門來，念起了“豬經”。三個人之一的我：一個畜牧業的營銷咨詢、培訓師，幾家飼料企業的顧問，靠信息、分析和指導吃飯；另外一位是國內某知名上市肉類加工企業分公司的總經理，掌管著一家屠宰場，他對毛豬的價格有著職業化的敏感，對行情的未來走向更加關注，當然，一定程度上也正是他們左右了部分豬價的漲與跌；還有一個是生豬經紀人，我們通常把他稱為“豬販子”，他游走于養豬戶和屠宰場之間，傳遞著信息，也攪動著市場，他靠著“豬”生活，現在，也一樣產生了越來越多的迷茫，因為他發現，現在的生意越來越難做了，豬價也愈來愈看不明白了。三個人有共同感興趣的話題，但是卻有不同的視點，無疑，三方面在一起討論，更有助于我們撥開豬價漲跌的迷霧。

供需矛盾與“家有余豬，心中不慌”

　　過去，我們更多的認為，豬價的漲跌主要取決兩個因素：一是供需平衡；二是疫情。但是，我現在越來越懷疑這種觀點。筆者認為，從表面上來看，這個理論是很合邏輯的，豬多，消費乏力，自然會跌價，反之，則會上漲。而疫情會影響養豬戶的信心和積極性，其后果也是影響到供需，最后，間接影響到豬價。
　　但事實上，豬價的變化遠未有我們想象中的那樣簡單。從最近豬價的劇烈波動來看，顯然，波動的速度遠遠超過供需關系的變化。一周之內，豬價的最高價差為2.8元/公斤，漲跌幅度接近30%，很顯然，這么短的時間內，這種變化肯定更多的是人為和心理因素，存欄量不可能有近30%的變化。換一句話說，在現階段，以存欄量變化來判斷豬價是有一定依據的，但決不能作為惟一或最重要的依據。
　　中國有句諺語叫做“家有余糧、心中不慌”，啥意思？知道有多少儲備，才能淡定地看待行情的變化。我一直認為，豬價的漲跌更多的摻雜了心理因素。君不見，豬價愈跌的時候，養殖戶心理越恐慌，越急于拋售，除非價格跌得自己都不相信還會繼續跌下去了，如2007年2元多1市斤的時候。反而，豬價愈漲的時候，養豬戶越是惜售，這種心理反而造成了豬價的進一步上漲，這些，都是心理因素對豬價的影響。養豬戶的心理，有時候可以影響，而有時候卻很難左右。關于對養豬戶的心理影響，后文有更詳細的敘述。
　　2009年，我曾寫過一篇文章，文中有一個觀點：豬價的大幅漲跌原因之一是我們手里沒有準確的存欄數據。也就是說我們其實并不知道欄舍里究竟有多少頭豬，我相信，政府職能部門不知道，屠宰場、飼料廠、養豬戶都不清楚，大家都在猜測，所以，經常會有豬多還是豬少的爭論。因為，中國太大了，某地的疫情和豬的存欄數并不具有普遍性和代表性。這就帶來一個問題：國人的消費需求是相對穩定的，而存欄量則是未知的，因此，以供需矛盾來進行判斷，它的準確性大打折扣，這種判斷也無異于“盲人摸象”。
　　所以說，筆者認為：供需矛盾的確是豬價波動的重要因素，那是假定我們了解供需雙方基本數據的情況下，如果不掌握這些基本數據，那么豬價的波動更可能是心理因素的影響，是多方博弈的結果。
　　根據上面的觀點，我建議政府的相關職能部門，拿出一定的精力、人力，做好生豬存欄的動態統計工作，然后根據真實的數據，發布風險預警、建議補欄和政府收儲，而不是像現在這樣，價格跌了就去收儲，價格高了，養豬戶一擁而上造成供給過剩和價格恐慌。
　　在這里，我的關鍵詞是“數字”，它對價格的走向有了太多的影響。

國儲肉，靠心理影響帶動豬價迅速走高

　　這一波毛豬的價格迅速回升，無疑，國儲肉計劃的調控，起到了關鍵性的作用。近日，政府啟動國儲肉計劃，先期在云南、上海、東北地區收儲1.6萬噸國儲肉。這幾個地點的選擇很有現實意義。首先，上海是國內第一大城市，也是豬肉的重要消費城市，在這一地區的收儲對市場價格的影響自然也是最明顯的；其次是云南地區，云南地區因為遇到百年一遇的大旱，人吃水尚且困難，牲畜飲水更是問題了，所以，在云南地區收儲，更多的是幫云南養豬戶解決養殖中的實際困難。東北地區一直在擴大生豬的生產規模，例如黑龍江省政府更是在2008年推出了《黑龍江省5000萬頭生豬規模化養殖發展規劃》，準備用5年的時間，實現生豬出欄由2008年的1700萬頭提高到5000萬頭。當然，政府職能部門很清楚，中國哪里最適合發展養豬業，哪里的糧食最需要過腹轉化，另外一個原因則是近期東北地區的豬價也是國內最低的，東北豬價的回升，才能帶動全國的回升。
　　參與討論的這家上市公司某分公司的總經理告訴我們，國儲肉的啟動，心理因素遠遠大于真正的意義，當然，心理的影響一樣可以實際帶來豬價的上漲，因此，也就達到目的了。
　　有機構統計，2009年全國生豬出欄約4.5億頭，也有機構宣稱可能在3.5億頭，這兩組數字不管準確與否，有一點是可以肯定的，國儲肉的收購實際上是杯水車薪，但心理意義卻是巨大的。例如此次國儲計劃為1.6萬噸，按照每頭豬出欄體重為100公斤計算，也就是收購16萬頭，即使是按照屠宰率70%計算的話，也頂多23萬頭，這對于每年4億左右的存欄量來說，當然是九牛一毛。
　　根據國儲肉收購的慣例，一般計劃下達后，競標成功的屠宰企業必須在一個月內完成屠宰收儲計劃，所以，承擔收儲任務的企業必須在短時間內收購到相應數量的毛豬，所以，集中收購帶來的一定是漲價。另外，中國養豬戶的經營心理是賣跌不賣漲，越是漲價，越是惜售，所以，更加進一步地刺激了豬價的上漲。本輪豬價的止跌上漲，正是這個原因造成的。
　　另外一個值得注意的細節是：國儲收購量由于并不大，所以帶來的迅速上漲通常會有一個波動，也就是漲到高點后，會有一個小幅的下挫，然后才會趨于平穩。

屠宰場的定價機制凸顯多方博弈的價格形成軌跡

　　屠宰場的規模越來越大，尤其隨著雙匯、金鑼、雨潤等超大型肉食品加工企業全國布局的加速，屠宰場在市場中的定價話語權愈來愈重要，所以，屠宰場逐漸擁有了更多的主動權。
　　我們以肉食品產業巨頭南京雨潤集團為例。據傳，雨潤集團旗下有100多家企業，僅屠宰企業就有幾十家，其中在建的有20多家，這么多的屠宰企業布滿養殖集中區，再加上雙匯和金鑼以及地方性優勢企業，屠宰的集中度進一步加強，在一些地區，這些大型企業對毛豬收購價格有著相當大的影響，這種感覺當然也反映在參與討論的這位“豬販子”身上。
　　雨潤的屠宰企業遵循著“買不過二、銷不過三”的原則，意思是收購的時候，只收購200公里以內的毛豬，而銷售半徑則不超過300公里，雨潤事實上也正是遵循著這樣的原則進行戰略布局。這樣的好處就是在相對的區域內精耕細作，當然了，精耕細作所帶來的好處是在區域內話語權的進一步擴大。作為一個更多游走于飼料企業的咨詢人來說，我得到的信息也是相同的，金鑼和雨潤的確在一定程度上對價格制定有著較大的影響，或者說是，屠宰企業很愿意參照這兩家企業的價格作為標桿。
　　事實上，這些大型企業的定價策略往往對豬價的漲跌間接起到了推波助瀾的作用。對于這種策略，我腦海中聯想到的更多是擊劍運動時的場景。一個劍客處于弱勢的時候，盡可能的且戰且退，當然退得步伐盡可能的慢一些，步步為營，護住要害部位，而一旦發現了進攻的良機，則希望一鼓作氣把對手逼得無路可走。
　　大型屠宰企業是如何制定收購價格的呢？首先，這些屠宰企業會通過各種渠道和自己的價格分析體系仔細研究各地生豬的飼養成本，它們在生豬生產鏈條中更多地比其他環節關注養殖成本價，當然，多數時候，收購價也正是根據這些而出臺，一些大型肉食品加工企業采取的是總部制定收購參考價的政策（當然，在局部地區也可能有部分企業擁有自主定價權），這種總部定價的政策很可能對豬價有較大的影響。影響的原因之一是很多家分公司統一定價，會在更廣泛的地區執行一個價格，而這個價格被更多的企業作為參考價格的時候，很可能會默契地形成一個大家都認可的收購價。
　　屠宰企業的另外一個定價策略是在現有收購價格的基礎上，不斷試探性地報出更低的收購價，這是生豬收購、屠宰、養殖戶三方面心理博弈的開始，但是，多數時候屠宰企業占據著上風。
　　這樣的博弈，屠宰企業明顯占據優勢。當屠宰企業報出更低的試探性價格的時候，首先是信息傳遞到了生豬經紀人那里，生豬經紀人并不直接養豬，養殖的成本似乎和他們并沒有直接的關系，它們賺取的永遠只是其中的（養殖戶與屠宰場之間）差價。這個時候，經紀人會把屠宰企業報出更低的試探性價格傳遞給養殖戶，養殖戶可能認可也可能不予理會，而一旦認可，屠宰場的報價則成為事實上新的收購價格。新的收購價格形成后，屠宰場會繼續以更低的價格進行試探性的報價，繼續沖擊著養殖戶的底線，而當這種試探多次連續成功后，可能帶來的就是價格的決堤。因為我前面說過，國內的養殖戶往往有著賣跌不賣漲的心理，而且沒有一個組織作為依靠，價格下滑就像江河決堤，其速度是驚人的，直到政府生怕豬賤傷農而出手干預的時候才可能剎住車。
　　但是，很顯然，從關注跌價到進行對策磋商，再到國儲計劃實施，這中間注定有一個時間差，而這個時間差足以讓很多不明就里的中、小型養殖戶大大地損失一筆，因為，他們很難對行情做出一個清晰的判斷，同時，價格是否會進一步下跌，成為引起他們夜不能寐的心頭之痛。
　　一位河南養殖戶，一直在艱難的賣與不賣的抉擇中飄忽，而本該出欄的豬也從200斤一直養到了將近300斤。

成也蕭何，敗也蕭何的“豬販子”

　　在這個產業鏈當中，很顯然，獲得最大利益的是零售商，豬的養殖成本和他們沒有絲毫關系，而在漲跌起伏之中，反而賺到了更超額的利潤。因為漲價的時候，他們總是毫不猶豫地漲起零售價，而豬價下跌的時候，他們的腳步好像永遠慢了半拍；其次，屠宰場也在市場價格的變化中，賺了個盤滿缽滿，這同樣得益于漲跌之間的時間差。即使是豬販子，在這中間也沒有什么損失，反而有更多的機會；現在看來，價格的跌宕，最“受傷”的當屬養殖戶了，可能彈指之間，一頭豬相差200元，可能這200元就是全部的利潤，也可能，還要虧進去一點老本，這幾個月又白忙活了。在產業鏈中的后四個環節中，很顯然零售商和屠宰場更希望價格不斷波動，它們是價格波動中永遠的贏家。
　　而“豬販子”，發揮著作用，也在推波助瀾，當然未來也更讓他們擔憂。價格的頻繁變動，讓他們越來越不適應，也讓他們感覺錢賺得越來越復雜。當然，這并不意味著它們會虧本，他們的困惑，更多的來自于這個鏈條中屠宰場變得有了更多的發言權，顯然，這才是真正對他們不利的東西。屠宰場的總經理直言不諱地說豬販子在未來的生存空間越來越小，甚至沒什么出路；豬販子也表現出了更多的擔憂，他們在屠宰企業面前，越來越沒有地位，只好把更多的手段和小聰明用在養殖戶那里。
　　公正地說，其實在過去，豬販子是對生豬的流通做了很大貢獻的，過去，散養戶的數量很多，屠宰場無法和養豬戶直接對接，豬販子成為兩者之間的重要橋梁，而現在養殖戶的規模越來越大，養豬大戶開始直接和屠宰場打交道，因此，堅持下來的豬販子只好在養殖戶那里想辦法或者是長途販運淘汰母豬。
　　現在，幾乎所有的人都有了手機，通訊的便利使價格變得更加透明，而互聯網的發展，使全國的豬價都一目了然，可以想象，豬販子作為經紀人，作用的確越來越微弱，但是，很多人做這一行做了很多年，販運是他們賴以生存的營生，他們當然不會輕易退出。
　　其實變革總是裹挾著機遇而來，變革讓生豬經紀人的生命力得以延續，因為他們比養豬戶更快地適應了變革，當然，也可能是被迫地適應了這種變革。在過去，屠宰場收購生豬是按斤計價的，而現在，屠宰場的收購有了更多的“條條框框”，而這些“條條框框”更是生豬經濟人能夠得以繼續生存的因素之一。因為消費者需求的提高，對豬肉的質量也提出了更高的要求，致力于品牌經營的屠宰企業們開始關注三個重要的指標：第一是體重，要求生豬的體重在100公斤（正負5公斤之間）左右；第二是膘厚，這是判斷生豬脂肪含量的一個重要指標；再一個就是體型（臀型）。屠宰場把生豬的質量分從一到五和等外共六個級別，采取按質論價的收購方式，這種方式散養戶很不適應，他們更習慣于簡單、干脆的議價方式，養殖戶對按質論價方式的一知半解，給了生豬經紀人一定的生存空間。
　　因為屠宰場變得更加有話語權，生豬經紀人只好去嘗試適應屠宰場制定的游戲規則，逐漸把利益的獲取點放在養殖戶那里，所以，當屠宰場嘗試性的不斷探低的收購價出現后，經紀人更多的充當了屠宰場的傳聲筒，這讓養殖戶心里越來越沒底，在這場價格游戲中，養殖戶更多的時候就是處于這種劣勢當中。因為國內的養殖戶并沒有強有力的全國性的代言機構可以依靠，各地的養殖協會也沒有發揮足夠的作用，所以，在這種不斷的價格博弈中，最先心理崩潰的總是養殖戶。

利益驅動，攪動價格之手不會縮回

　　很顯然，作為養殖戶，希望通過養殖來賺錢，但并不希望價格大起大落，因為他們發現，價格的大起大落之際，只有少數膽大的或者是眼光極佳的養殖戶能借機發財，更多的養殖戶是受到傷害和重創。而價格的大起大落則讓最下游的兩個環節心花怒放，有資料和消息顯示，價格波動較大的時候，屠宰場和零售商的效益反而更好。
　　我突然想起一句話，叫做“上不封頂、下不保底”。其實，作為屠宰場，豬價高并不太影響它們的銷售，因為零售商是“高來高走、低來低去”，中間始終有理想的差價，而價格低的時候，消費量則大大提高，反而賺的更多。屠宰場也希望價格波動，因為波動之間的時間差也可以獲得額外的利潤。
　　更讓人擔憂的是，對價格的把握，往往屠宰場更駕輕就熟，我們一直在呼吁或者說盼望生豬期貨市場的早日啟動，而肉食品加工企業卻應者寥寥，反而是一些飼料企業更希望期貨市場的出現。飼料企業顯然更喜歡原料的漲跌，而擔心豬價的波動。既然價格的波動對屠宰和零售企業是個獲取額外利潤的機會，所以，屠宰企業更熱衷于主動試探著壓低豬價，這或許是屠宰企業一個正常的“生理反應”，一種本能的舉動。
　　事實上，在一定程度上，生豬期貨市場是“隱性存在”的，金鑼、雙匯、雨潤這樣的企業都會經常對豬價的走勢進行研判，從而制定相應的經營策略。在這方面，這一類的企業有著先天風險規避的優勢，因為他們除了做屠宰，還在經營著肉食品深加工，肉食品深加工的巨大產能，實際上起到了一個“隱性存在”的期貨市場的作用。這些企業對豬價的走勢有著理性的判斷，在何時有節奏地收儲，在何時通過冷凍和深加工消化掉價格波動帶來的影響。
　　其實，我們遇到了前所未有的矛盾。國家有大量的農村剩余勞動力，對他們的轉化，一是城鎮化發展進程，二是通過發展畜牧業進行消化。也正是這個原因，國家一直鼓勵更多的農民從事養殖，而農民由于資金、技術等條件的限制，規模不可能很大。小規模養殖戶的大量存在，和屠宰企業的迅速發展形成了鮮明的對比，丹麥的屠宰企業（如“丹麥皇冠屠宰合作社”）和養殖戶是一個利益共同體，而中國的屠宰企業，更多體現的是經營者和資本擁有者一方的意志，尤其是國內大型肉食品加工企業，很多是上市公司，要對投資者負責，他們沒有義務承擔政府職能。因此，短期內還很難形成養殖、屠宰、流通三方實現利益的合理再分配。所以，這種矛盾還會存在一段時間，甚至是較長一段時間。
　　豬價，一個牽動共和國總理心弦的話題，一個讓人大代表奔走疾呼的話題，何時能夠變得更穩定，需要職能部門更多的管理智慧。

結語：
　　經探討，我們得出了一個很山寨的“共識”：豬價會有短期下挫，然后逐漸平穩。預計至9月份，會迎來另外一個“拐點”：豬價會沖上12.4元/公斤至12.8元/公斤之間的高點。為什么會有這樣一個共識？這是又一個重要課題，在這里不再贅述。當然，做預測的人，總是可能面對更多的尷尬，因為所有人都對預測價格相信并心懷期待的時候，意味著大家都會積極補欄，朝著那個高點走去，那時候，反而會是一個“低谷”了。那正是我不想看到的結果。
　　來源：《富英快訊》2010年第5期