效率型、效能型：什么年齡的人適合做銷售？

safeeye138 · 發表于 2010-4-23 16:29:29

效率型、效能型：什么年齡的人適合做銷售？我們在很早以前就已經明白了，不是所有的人都適合做銷售，銷售人員必須具有一些基礎的特質，這些特質有些與個人的天賦、個性有關系，有些與個人的履歷、經驗有關，關于個人特質方面我們在以前的很多文章里面已經分析過多次，在這里我們主要討論年齡這一比較剛性、也比較容易判別的要素，來進一步分析什么樣的人適合作銷售，通過這些分析，以期進一步增強企業選才的準確性。

所有的銷售基本上都可以分成效率、效能型兩種，下面就他們的最佳年齡進行分析：

適應“效能型”銷售的年齡

所謂效能型：就是面對比較復雜的客戶類型及銷售過程，產品需要較強的技術背景等，例如：大客戶銷售。大客戶銷售人員的黃金年齡在20歲到35歲之間，有些行業甚至會更長甚至達到45歲，這與產品的技術特點、行業特點有密切的關系。IT行業的銷售大型服務器的銷售人員，他們的入職年齡一般為23歲左右，經過1－2年的訓練，可以基本掌握銷售技能，并在30歲左右達到高峰，然后這些銷售人員的出路要么改行，要么自己做老板，能夠干到40歲的人很少。同樣是銷售禮品產品，如果是商務禮品，那么他的高峰期將會大大提前，大約在25歲，他們的入職年齡普遍也比服務器銷售的年齡要小得多，這主要是由于綜合型禮品的客戶消費形式更復雜、采購要求更高的原因。

經過研究，特殊行業的效能型銷售人員的黃金年齡可以延伸到45歲，當然他的入道時間相應的要滯后的多。例如：畜牧生物技術企業、飼料企業、醫藥企業等等，他們除了技術含量較高之外，更為重要的是：這些行業相對封閉狹小，要求銷售人員有較強的行業積累，在沒有充分的行業積累之前，銷售人員不可能有較好的銷售表現。這種特殊的行業背景，甚至對于有非常豐富的銷售經驗的銷售人員都是一個必修課。這類企業的銷售更多的需要長期的關系培養，而不是簡單的銷售技巧。因此，這類企業內部的銷售人員相對穩定，有些可以待上八年。當然他們也會跳槽，但一般情況下，仍然會在極為狹小的行業領域內轉化職位。

在效能型銷售中，最具挑戰性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經營自己的產品，以便能夠幫助經銷商賺錢，在此基礎上，管理與控制經銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經營頭腦，才能夠與經銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數成功的渠道銷售具有5－10年的渠道經驗，并且具有廣泛的銷售網絡。很多企業覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業的渠道銷售一直有問題。

適應“效率型”銷售的年齡

所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術背景及銷售技巧，多為重復性勞動，需要吃苦耐勞，例如：商店導購、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的入職年齡普遍較低，而且他們普遍的“入道”時間都比較短。以導購員為例：從18歲到25歲之間是黃金年齡段，很多沒有經驗的人員，在18歲入職之后，只需要2-3個月左右的時間，基本上可以達到獨立勝任銷售的能力。