溫氏集團(tuán):小車(chē)間的合力最是溫柔的一招

胡文輝 · 發(fā)表于 2009-10-26 11:02:39

王晶

　　武漢1843元。
　　豐順1865元。
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　　溫氏集團(tuán)副總裁黃松德的手機(jī)上，顯示了2月21日集團(tuán)各家分公司當(dāng)日采購(gòu)每噸玉米的價(jià)格。對(duì)于一天需要用8000噸玉米原料的溫氏，玉米價(jià)格的波動(dòng)讓集團(tuán)的中層以上干部時(shí)刻關(guān)注。
　　2007年初，黃松德還記得玉米的價(jià)格在1300元/噸左右，如今漲至1800元/噸。不過(guò)，原料價(jià)格的提升并不相應(yīng)嫁接到養(yǎng)殖戶(hù)的成本上。作為風(fēng)險(xiǎn)主要控制方，溫氏需要通過(guò)多樣方式減少原料漲價(jià)的壓力，利益由集團(tuán)和農(nóng)戶(hù)共同分享。
　　在大型農(nóng)業(yè)集團(tuán)里，溫氏是這種“公司+農(nóng)戶(hù)”的養(yǎng)殖模式最早的實(shí)踐者。
　　溫氏人自己認(rèn)為這種合作方式并不是集團(tuán)首創(chuàng)，但行業(yè)內(nèi)的學(xué)者認(rèn)為，溫氏模式是其中實(shí)踐得較為成功的案例。
　　鏈接“小車(chē)間”
　　在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)中，單個(gè)的農(nóng)戶(hù)由于力量單薄，無(wú)法直接進(jìn)入市場(chǎng)，但是由公司牽頭，將眾多的養(yǎng)雞、養(yǎng)豬“小車(chē)間”有效組織起來(lái)，就形成了農(nóng)產(chǎn)品的商品化和規(guī)模化大生產(chǎn)。
　　黃松德表示，這種分工合作模式的主要特點(diǎn)是，以公司為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的組織者和管理者，將畜牧產(chǎn)業(yè)鏈中的育種、種苗、飼料、防疫、養(yǎng)殖、產(chǎn)品上市等環(huán)節(jié)組合成為有機(jī)整體，在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部建立一套完善且相對(duì)封閉運(yùn)行的流程管理體系，由公司與農(nóng)戶(hù)分工合作，共同完成全過(guò)程的生產(chǎn)。
　　也就是說(shuō)，“公司+農(nóng)戶(hù)”模式，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，即由單家獨(dú)戶(hù)的散養(yǎng)式、低技術(shù)、低效益、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，向有組織、有技術(shù)、抗風(fēng)險(xiǎn)的高效現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。
　　在合作當(dāng)中，農(nóng)戶(hù)先提出自己的養(yǎng)殖需求，溫氏集團(tuán)在考察過(guò)后，派技術(shù)人員去指導(dǎo)，提供服務(wù)。雞舍建好后，拿苗、拿飼料、拿藥物，加上宣傳技術(shù)指導(dǎo)，養(yǎng)到一定時(shí)間通知對(duì)方交貨，流程十分簡(jiǎn)單。
　　溫氏集團(tuán)的合作政策是：農(nóng)戶(hù)建好雞(豬)舍，繳納每只雞4元左右的合作互助金(養(yǎng)豬戶(hù)約繳納200元/頭)，領(lǐng)取雞苗、藥物、飼料進(jìn)行肉雞飼養(yǎng)。公司在一定區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立一個(gè)服務(wù)中心，為每20-30個(gè)養(yǎng)雞戶(hù)安排一個(gè)聯(lián)絡(luò)員，公司的技術(shù)員每周至少去農(nóng)戶(hù)家一次，幫助解決飼養(yǎng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。按正常的原料價(jià)格和銷(xiāo)售價(jià)格，每飼養(yǎng)一只雞可得毛利2-3元，公司和農(nóng)戶(hù)的分配比例為5∶5，即每只雞的收益為1-1.5元，以每人年飼養(yǎng)肉雞12000只計(jì)，每年收入可達(dá)2萬(wàn)元以上。
　　專(zhuān)業(yè)戶(hù)實(shí)行“全進(jìn)全出”的飼養(yǎng)模式，即前一批雞苗全部上市以后，再?gòu)墓绢I(lǐng)取下一批雞苗飼養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)戶(hù)與公司之間的物料往來(lái)(即專(zhuān)業(yè)戶(hù)從公司領(lǐng)取雞苗、飼料、疫苗、藥物以及向公司提供的育成肉雞)按照公司規(guī)定的定價(jià)記賬，所飼養(yǎng)的肉雞全部上市以后與公司結(jié)算并以現(xiàn)金方式支取結(jié)算利潤(rùn)。
不過(guò)，隨著業(yè)務(wù)區(qū)域的擴(kuò)張，分公司的增加，如何讓溫氏模式“原樣輸出”，并在原料價(jià)格控制、物流配送成本方面及銷(xiāo)售回款如何暢通方面能“復(fù)制”已有的成功，并保證食品的安全和質(zhì)量，這是包括溫氏在內(nèi)的養(yǎng)殖企業(yè)都關(guān)注的問(wèn)題。
　　負(fù)責(zé)溫氏ERP項(xiàng)目的金蝶集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理張俊認(rèn)為，家禽養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)缺少及時(shí)有效的控制手段，手工處理業(yè)務(wù)工作量巨大且嚴(yán)重滯后，很難為養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)決策提供有力支持；此外，飼料及其原材料的集中采購(gòu)、集中配送在手工模式下很難實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)處理與傳遞，較大程度上影響了業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。
　　因此，溫氏很早就啟動(dòng)了信息化管理。1991年，溫氏的前董事長(zhǎng)溫北英非常清楚，公司必須有計(jì)算機(jī)管理。當(dāng)時(shí)公司的營(yíng)業(yè)額不到100萬(wàn)元人民幣，而購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)就用了17萬(wàn)元。
　　金蝶參與進(jìn)來(lái)后，溫氏集團(tuán)下屬的養(yǎng)雞類(lèi)一體化養(yǎng)殖公司在養(yǎng)雞領(lǐng)域的應(yīng)用需求，包含父母代種雞生產(chǎn)、種蛋孵化、養(yǎng)雞專(zhuān)業(yè)戶(hù)管理、肉雞銷(xiāo)售、疫病信息管理等方面的應(yīng)用需求都被考慮進(jìn)去，如今溫氏的管理人員可以在任何一家分公司看到當(dāng)日的銷(xiāo)售采購(gòu)數(shù)據(jù)，以及其他的相關(guān)信息。
　　每天上班后，黃松德要做的事情就是打開(kāi)電腦，調(diào)出根據(jù)各地分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)生成的各種報(bào)表，分析報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
　　溫氏對(duì)每一個(gè)養(yǎng)戶(hù)、每一群雞都有非常詳細(xì)的雞群檔案，每一次領(lǐng)取的飼料、疫苗種類(lèi)、數(shù)量，每一天喂養(yǎng)的數(shù)量和剩余等等都完整記錄。肉雞銷(xiāo)售之后，系統(tǒng)會(huì)對(duì)不同公司、不同品種、不同地域、不同時(shí)期的生產(chǎn)技術(shù)指標(biāo)和財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，生成報(bào)表。
　　契約下的利益共同體
　　“公司+農(nóng)戶(hù)”產(chǎn)業(yè)模式的背后，是一系列的利益機(jī)制的安排。利益機(jī)制主要表現(xiàn)在與各個(gè)利益主體建立了一個(gè)比較牢固的經(jīng)濟(jì)利益共同體，妥善處理和協(xié)調(diào)了各種利益關(guān)系。“要給農(nóng)民利益，別人才肯和你合作。”黃松德表示，這些利益關(guān)系是建立在合同和信譽(yù)基礎(chǔ)上的平等的市場(chǎng)交易關(guān)系。
　　華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院院長(zhǎng)羅必良認(rèn)為，要吸引農(nóng)民合作，一是企業(yè)要為他們提供市場(chǎng)保證，即保證收購(gòu)；二是提供技術(shù)保障。溫氏之所以能連年滾動(dòng)式地?cái)U(kuò)張，是依靠一套成熟的模式，從雞源到銷(xiāo)售的鏈條的核心技術(shù)都牢牢控制，保證食品安全和質(zhì)量，使得合作能長(zhǎng)期穩(wěn)定地進(jìn)行。
　　“如果農(nóng)戶(hù)把雞偷偷拿去賣(mài)掉，那這種合作很容易終止。相應(yīng)的，如果企業(yè)傷害農(nóng)民的利益，農(nóng)戶(hù)也不會(huì)與其長(zhǎng)期合作。”羅必良說(shuō)，契約合作當(dāng)中，需要面對(duì)種種問(wèn)題。
黃松德表示，“很多人也來(lái)請(qǐng)教我們是如何達(dá)成這種穩(wěn)定的合作關(guān)系，如何與農(nóng)戶(hù)進(jìn)行溝通。”黃說(shuō)，“這種一眼看穿的模式容易學(xué)習(xí)，但我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是整個(gè)鏈條對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。”
　　據(jù)悉，2000年春節(jié)后雞市狂跌到4元／公斤，公司保護(hù)價(jià)仍是9.6元／公斤，保證農(nóng)民每一只雞能賺1.7元。1999年因遇特大暴雨，使養(yǎng)雞戶(hù)受災(zāi)死亡了3.5萬(wàn)只肉雞，直接損失42．4萬(wàn)元，公司按40%比例補(bǔ)助了養(yǎng)雞戶(hù)17萬(wàn)元，體現(xiàn)了利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則。
　　如今的溫氏，已經(jīng)發(fā)展成為年銷(xiāo)售過(guò)百億的大型農(nóng)業(yè)集團(tuán)。在抵御風(fēng)險(xiǎn)方面有自己的心得，在利益與風(fēng)險(xiǎn)之間，也搭好了具有自己標(biāo)準(zhǔn)的“平衡木”。

　　·配文·“養(yǎng)雞車(chē)間”模式解讀
　　1.申請(qǐng)入戶(hù)。農(nóng)民要加盟公司，先進(jìn)行申請(qǐng)，公司派員上門(mén)指導(dǎo)興建能飼養(yǎng)2000只雞以上的標(biāo)準(zhǔn)雞舍，并簽訂有關(guān)契約。
　　2.預(yù)繳定金。農(nóng)戶(hù)開(kāi)戶(hù)后按每只雞3-5元到財(cái)務(wù)部繳納定金，定金是領(lǐng)取雞苗、飼料等的預(yù)付資金。
　　3.領(lǐng)取雞苗和飼料。按公司規(guī)定的日期和地點(diǎn)領(lǐng)取苗雞、飼料、藥物和技術(shù)手冊(cè)，還可租用養(yǎng)雞用具，所有資料均以記賬形式領(lǐng)取，肉雞上市后統(tǒng)—結(jié)算。
　　4.技術(shù)指導(dǎo)。服務(wù)部對(duì)所有養(yǎng)雞戶(hù)實(shí)行免費(fèi)上門(mén)服務(wù)，每隔3天1次，全程技術(shù)指導(dǎo)，除負(fù)責(zé)免疫接種外，還對(duì)通風(fēng)保溫、飼養(yǎng)密度、飼養(yǎng)周期、藥物的配比、喂法等進(jìn)行具體指導(dǎo)。公司設(shè)立禽病診斷室咨詢(xún)處，專(zhuān)門(mén)免費(fèi)提供技術(shù)咨詢(xún)，解答疑難問(wèn)題。
　　5.收購(gòu)結(jié)算。公司采用電腦管理養(yǎng)雞戶(hù)，及時(shí)通知養(yǎng)雞戶(hù)，將已達(dá)到飼養(yǎng)日齡(50-120天)的肉雞送到銷(xiāo)售部，進(jìn)行挑選稱(chēng)重后，財(cái)務(wù)部打印一份清單，列有這批肉雞的上市率(正品率)、肉料比、上市均重等，在剔除領(lǐng)取的雞苗、飼料和藥物金額外，農(nóng)戶(hù)應(yīng)得現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。