獸藥銷售員實戰操作技能.

華科金質

內容介紹：銷售第二關：銷售過程中的“緩沖”階段 有的銷售員，入門后過一段時間也死掉了，其實銷售過程是需要有個緩沖期的。 1．正常銷售的表現形式 前6個月，每個月都有新客戶，并且數量較多 有的前6個月是光頭，不正常。一般一個月有2—3個客戶是正常，當然是否能合作下來，就不一定了。所以在質量方面肯定會有點欠缺。 前3個月每個月的銷售量都是成倍增長，4-5個月時增長速度較慢或降下來是正常 正常情況下，假如第1個月銷5000元，第2個月可能是1萬，第3個月2萬，當市場大時，由于增加客戶，銷量也會增加，這時只能說是產品庫存的轉移，還沒有真正用在養殖戶處，所以不是真正意義上的銷售量增加。用函數方程式表示，f(d)=n•m，（其中n為客戶數量，m為單位銷量）。所以要增加總銷售的話，要么增加客戶數量，要么增加客戶銷量。市場開發前期，n增加的快，幾年后就要靠m增加才行。這時，新的增量，一部分是前3個月老客戶重復進貨導致的，而另一部分是新開客戶帶來的。所以這時單純按銷量評價銷售員業績是不科學的，一定要客觀評價： 首先，真正的客戶數量與客戶多少不一樣； 其次，客戶質量也是個虛的概念，即使是優質客戶，對我們來說也不一定合適，不一定永遠賣我們的； 第三，還要看是否重復進貨，及重復進貨的周期。 這3方面的評價標準很重要。如果銷售量是老客戶重復購買完成的，就有戲；如果還是新客戶完成的，基本沒太大的戲，開得越多，對公司負面影響就越大。 不斷地開發客戶，不斷地丟客戶 所有的客戶只有合作一段時間后，才能知道好與不好，這也是正常過程。

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數據來源：畜牧人文獻數據 上傳資料

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zhouqingan

對飼料業務員作用較大，借鑒意義！！！:)3:

界一

學習了，謝謝。