營銷，戰略行王道戰術靠霸道

笨也要活著 · 發表于 2009-9-6 07:17:51

吳永銘—邊緣營銷的倡導者與踐行者
古代王道的解釋，就是體恤民生，講仁義禮智信，并以仁義為主，通過提升自己的實力。而霸道呢？則是以武力來解決問題，通過炫耀武功來達到擴充壯大自己目的。
王道施行柔性，霸道施行剛性，在古代現實社會里，王道和霸道的實行是根據當時的現實情況來決定的，開疆裂土必須以霸道為主，方可達到目標，而社會平定，人心思安時，就必須施以王道，統治者的統治方能長治久安。所謂王者之制，就是一切必須有規章制度，一切都得按規章制度辦事，這在當前民主社會也具備積極的意義。社會如此，企業也是如此。
中國在加入WTO之前，已經有很多企業經過國際化的鍛煉過程，適時加入進來，主動地“引狼入室”。對于我們國家企業其他反應遲鈍的企業的現行機制造成了極大的沖擊，并促使他們做出選擇，是做被競爭對手吃掉的“羊”，還是做吃掉對手的“狼”。這就是“狼”與“羊”之爭。所以我們很多企業先是一邊做到成為跑的最快的“羊”，避免被“狼”吃到，一邊迅速蛻變為“狼”，成為一級市場“殺手”。在這個過程中他們的戰略戰術也是調整最大的時期。同樣一個企業在這樣的狀況下做大做強也必須遵循這樣一條規律。海爾集團總裁張瑞敏曾經說：“大草原上的生物百態在揭示著一個市場競爭的準則：競爭和變化是常態，誰也無法回避競爭，只能置身其中。其實狼和羊都在為生存拼搏，在拼搏中進化，強者恒強，適者生存。永遠是‘有序的非平衡結構’，如果你在競爭中被淘汰掉，不是競爭殘酷，而是你不適應競爭。”
企業競爭歸根結底是產品的競爭，在制定產品競爭的環境分析的時候，我們往往考慮更多是在戰略上實行什么樣的“道”，在戰術上施行何種“術”。有的企業一味追求“王道”，戰略上懷柔，戰術上也繼續了這種風格，結果卻失去了“狼性”，成為一只一只奔跑的“羊”，在精疲力竭的時候被吃掉。有的企業卻一味的追求“狼性文化”，并奉為“圣經寶典”，在市場競爭環境中，樹敵過多，其結果被其他的競爭對手“群起而攻之”，遍體鱗傷而沒。中國企業的王道是中國幾千年來儒教文化的結果，缺乏的往往正是國外企業的這種霸道的“狼性”文化。
如何做好營銷是每個企業都面臨的問題，有的企業做的好，有的企業做的差，體現的也正是實行是王道和霸道之間的差距。和歷史發展規律一樣，企業的在發展初期，一定要以霸道為主，企業做大做強就必須以王道為主。但是有一點必須遵守，在戰略上靠王道，廣結善緣，有容乃大，在戰術上還要靠霸道，遇強則強，不給競爭對手發揮的空間。
2006年有個叫《贏在中國》的欄目，在里面有幾個非常個性的評委非常引人注意，一個是正處于互聯網膨脹時期將要快速崛起阿里巴巴的馬云，一個是正如日中天的蒙牛的牛根生，一個是經歷過重大失敗的轉型成功的史玉柱。他們都有著傳奇的經歷，他們代表中國企業界的一個縮影。馬云是抓住了時機，在營銷方面起于霸道，而在壯大后從戰略上迅速調整，施以王道輔以霸道，從而打造了中國B2B神話。蒙牛的發展則是一貫無論戰略上還是戰術都實行的是一種霸道文化。這種霸道也成就了他，最終也挫敗了他，被中糧收購是他霸道營銷的一個必然結果，這與老牛的性格是有關系的。史玉柱的經歷則是更有傳奇性，短短三年，從4000元起家，他打造了一個迅速成長的企業神話。也是在三年之后，他迅速的遭到了破產，從身價過億淪為身價過負億，在這方面他迅速成為中國企業失敗的標桿。歲月輪回，時光荏苒，如今的史玉柱十年磨一劍，終于有重新奪回了他曾經擁有的一切。我們來分析一下，史玉柱巨人集團的成功與失敗，也是他在營銷方面推行霸道文化的結果，媒體成為了他成就成功與失敗的主要推手。如今成功的史玉柱，他在營銷戰略方面刻意低調，推行王道策略，在戰術方面則采取咄咄逼人的霸道策略，腦白金讓他淘得了發展的資金，并為進攻游戲業奠定了基礎，也為今天的輝煌奠定了基礎。
回頭來看這三位的發展歷程，馬云至始至終實際就是一個智者，史玉柱也是一個智者，只是命運和他開了一個玩笑，使他迅速成長為一個智者，而牛根生更多是一位勇者。成就他們的因素有很多，在時機選擇上他們體現了一個智者的全部能力，但是在時局的選擇方面他們則體現出很大的差異。
王道很多情況下是人性的一種超越，霸道在很多情況下則是一種人性的原始本能。企業的生存之道也是在王道與霸道之間的一個選擇。所以企業要長治久安在制定戰略上一點要多考慮王道的“術”，在制定戰術上也必須認識到霸道的“謀”。因為歷史選擇了你，你就需要給歷史一個好的交代，更要給選擇你的人一個好的交代。