拒絕賒銷

lx123320445 · 發(fā)表于 2009-8-31 13:27:56

　　創(chuàng)業(yè)初期我做過一個試驗：分別選擇三個不同類型的用戶，各賒銷給他們價值３萬元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費用甚至比應得的利潤還要多！可以設想，繼續(xù)采取這種推銷方式的后果—必將導致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業(yè)陷入難以自拔的“沼澤地”。

　　這個試驗促使我從創(chuàng)業(yè)之初就定下了一條制度：我們的產品一分錢都不準賒欠，而客商的原料款我們則保證在24小時之內付清。在國民素質有待提高、法制環(huán)境有待完善的社會大背景之下，許多人不按商業(yè)規(guī)則辦事，我們一方面盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又堅守商譽。這就使我們形成了突出的商譽優(yōu)勢：客戶對我們刮目相看，寧愿少賺點錢，也愿意與我們做生意；養(yǎng)殖戶更相信我們不會生產劣質產品。事實證明，我們這樣做是成功的。

　　基于長期的探索，我進一步認識到，不準搞賒銷不僅僅是技巧問題，而且應該將其提升到更高的層面來理解：

[b]第一，賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。[/b]
　　我深信，要實現(xiàn)企業(yè)的最大利益，必須首先為用戶創(chuàng)造更多的價值，在幫助用戶獲得利益的過程中，企業(yè)自然也必然會得到發(fā)展。我們當初在掌握了鵪鶉養(yǎng)殖的關鍵技術之后，不是搞技術保密，而是走鄉(xiāng)串戶，誠心誠意地向農民推廣，幫助廣大農民迅速發(fā)財致富，最終使四川省新津縣成為全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖基地。我們則通過提供技術指導、賣種蛋、賣飼料積累了1000萬元的資本。可以想象，如果當初不這樣做，也許我們至今仍然只是一個鵪鶉養(yǎng)殖專業(yè)戶。企業(yè)經營的最高目的應該是服務顧客，賺錢只是提供服務的自然結果而已。

[b]第二，不準搞賒銷是一把“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的經銷商。

[/b] 　　急于求成往往會留下很多隱患。如果把養(yǎng)殖戶的需求比作拉力，廠家和經銷商的促銷則可以看作是推力。初始階段，中間環(huán)節(jié)利潤高，來自經銷商的推力作用大；當市場啟動之后，養(yǎng)殖戶的需求所產生的拉力才是產品占領市場的持久動力。因此，養(yǎng)殖戶是否有利可圖至關重要。當拉力逐漸增大以后，企業(yè)的利益就自然會體現(xiàn)出來。目前，不少企業(yè)大搞鋪底銷售并承諾高額優(yōu)扣，使得一些經銷商不合理的期望值固定了下來。這種短期行為最終將一害用戶，二害自己。我們不是去“求”經銷商，而是在“幫”他們與我們一起邁向成功。促銷費只能是一種短時期的戰(zhàn)術性安排，長期給促銷費就等于降價。真正有眼光的經銷商會選擇長遠而穩(wěn)定的利益，他不會只看眼前的優(yōu)扣，他看重的是企業(yè)的實力、信譽和文化，注重的是對基礎市場的開發(fā)、培育、管理和維護。而好的企業(yè)不但能提供給經銷商優(yōu)質的產品，還能教給他們賺錢的本領。如果只是賒欠產品，看似在幫助經銷商，實際上這種幫助是有限的，并且容易產生矛盾，不利于長期合作。　　
[b]第三，不準搞賒銷是一架“夯土機”，可以確保企業(yè)的銷售質量，使企業(yè)的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎之上。

[/b] 　　銷量的上升如果不是建立在確保銷售質量的基礎之上，則銷量越大企業(yè)的危險也就越大。依靠賒銷所增加的虛假銷量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬，總經理將不得不為解決這些問題而疲于奔命，本來應該用于抓管理、抓市場的時間與精力被大量耗費，久而久之，就可能將企業(yè)拖垮。

[b]第四，不準搞賒銷是一塊“試金石”，有利于考察一個干部的實際水平。[/b] 　　

　　依靠賒銷，有多少產品都可以輕易地銷售出去。如果以這樣的業(yè)績來衡量一個總經理或銷售部經理，就會使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠實干的人則被埋沒。這樣就會在企業(yè)中形成一股浮夸之風、浮躁之氣，不利于企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。不準搞賒銷，會促使總經理從基礎工作入手，減少短期行為。企業(yè)的真正實力來源于扎實的基礎管理工作，基礎工作做好了，即使市場暫時沒有打開也不要緊，因為那只是一個時間問題。

[b]第五，賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責任感的表現(xiàn)。

[/b] 　　經銷商賒銷你的產品，你就會在流動資金緊張時拖欠原料客商的貨款和銀行的貸款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經營無法進行不說，還會給原料客商造成損失，給銀行帶來麻煩，商譽的損失更是不言自明。

　　有鑒于上述認識，在我們的企業(yè)里，我將不準賒銷作為命令來下達，嚴厲禁止各種形式的賒銷行為。我們需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎實實打基礎，踏踏實實抓管理，老老實實幫用戶。我堅信，正是這種積極穩(wěn)步的發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了“希望”的高速度。