【征文】從一個真實的故事看飼料及其添加劑專家型營銷

zhenjieli · 發表于 2009-7-2 08:28:01

一、專家型營銷
　　一個成功的營銷，必須能夠為客戶（企業）創造價值，這是營銷得以建立和維持的最重要的基石。作為一個業內專家如何為您的客戶創造價值是首要考慮的問題。但什么樣的等級才是專家？那就是客戶（個人）把您當成某個方面的高手，有這方面的問題的時候，愿意向您咨詢。也就是說，客戶認同您在某個方面的專業水平、經驗或者能力。客戶（個人）還會把您當作明星，認為您是某個領域或者某個地區的知名人士、權威人士，認同您的觀點、尊重您的學識、敬佩您的為人、在意您的行業影響力，以和您交往為榮。

二、事情回顧
　　畜牧人論壇上某知名專家，曾在飼料行業內摸爬滾打了多年，做過外企技術經理，技術總監，為多家農牧企業做技術配方師和戰略策劃顧問，為企業做培訓和技術指導工作。應論壇管理者的邀請，特別在論壇最顯眼的位置開始了專區，其目的是想利用該專區為廣大網友提供一些實在的專業知識。但是，專區剛開了不到半年，全國畜牧界網友、論壇上的配方師等就開始大拍板磚，意見多如牛毛，猜想到估計是論壇的版主應會員的呼聲，不得以撤掉了該專區（為顧及該專家的面子，移到了一個不顯眼的子專區里面了）。

三、事件分析
（一）網友為什么呼聲如此強烈，大拍該專家的板磚
　　不可否認，論壇幾乎所有的網友都對該專家寄予很高的期望，他們渴求學到很多實踐性很強的知識，論壇很多朋友都是博士、碩士，他們不缺乏理論知識，缺少的就是實踐應用，當看到了該專家如此多的實踐經驗，心想又來了個高手，以后可以學習很多知識了，欣喜若狂。
　　作為該專家，已經完成了營銷的第一步，樹立在行業內的地位，也就是說在廣大網友心中進行定位，自己就是專家！但是，專區開設不久，該專家便發表大量的帖子，一般命名為：技術秘密，重大技術配方秘密等，從而是帖子的點擊率達數萬次。很多人看到帖子后，發現所謂的重大技術秘密，無非是一個水平很一般甚至很垃圾的東西，于是乎，廣大網友便疑問很多，發表了疑問，而該專家還故作神秘，要么不回復帖子，要么是直接教訓網友，有一段很經典的回帖是：“我發的帖子，意在交流，看的懂就看；看不懂，你也沒請我呀？我總不至于一一上門去講解吧！你說我是營銷高手，我賣給你什么東西了嗎？你買了嗎？”網友們看了當然很不爽，就針尖對麥芒，“老師的話讓我費解，真的不懂了，好象只有請你了，買了你的產品了，我才有機會讀懂“你”! 話說回來，懂有何益，不懂你又妨？論壇是個同行自由交流的地方，言論是我們的自由，你想廣告是你的自由，至于說能不能做隱性廣告，是論壇管理層的事！但至少有一點：博士請你來開專區的初衷不會是廣告！”

　　由此我們可以看出，該專家的明星形象已經被自我否定了，給客戶（網友）的感覺是，不管你過去是什么樣的經歷，似乎都忘記了，只是知道在您這里沒有學到我想要的；同時，沒有發現你真的有水平，道德素質和年齡閱歷和網友的期望值有太大的差距；
客戶（網友）不能認同他的觀點、對于該專家的學識表示懷疑，因為客戶（網友）發現，該專家每發表一個帖子都給自己寫上一大堆頭銜“博士、技術專家、專業配方師等等”，而網友發現他根本不是什么博士，是博士的人一般不說別人都知道的，比如王統石從來沒有說過自己是博士，但是別人總想著家稱呼博士都感覺不夠尊敬，總想叫他尊敬的博士，至于技術專家，他或許是，但是給客戶的感覺是他沒有帶給客戶真正有價值的技術，客戶認為他要么沒有水平，要么不愿意或者不會表達，所以客戶就不能從心里去敬佩該專家的為人、對他在行業的影響力嗤之以鼻，以和他交往為榮為恥。
事后我想，該專家或許有水平，畢竟閱歷那么多，走過的橋也比我們走的路多了，但是他為什么失敗了呢？
1、沒有抓住客戶的需求
　　客戶（網友）想要的是專業技術的提升，實踐知識的豐富，而專家帶給大家的都是一些讓大家看了標題就十分感興趣而看了內容后想吐的知識，兩個字：失望，還有兩個字：反感。
2、故作神秘
　　該專家發的一些帖子很多都是很普通甚至很垃圾的東西，當然有些對于剛入門的還是很有用的，這本身沒有錯的哦，但是錯就錯在了他把客戶當作了傻瓜，把客戶認為是一文不值的東西故意神秘化，更讓客戶感到好像是被騙了的感覺。
3、給自己的定位
　　作為專家應該是實事求是，是博士就是博士，是大專就是大專，不能亂寫的。而該專家不是博士的情況下給自己經常套個博士的頭銜，其實現在的信心那么發達，是什么學歷，GOOGLE以下不就是全大白天下了嗎？對于有些德高望重的人，是從來不自賣自夸的，何況是沒有事實基礎的吹啊？論壇里有個專家是盧亮，他大專畢業，但是大火都愿意叫他盧老師、盧博士，他自己從來沒有說過自己是博士是什么的，為什么？值得深思啊。
　　我認為博士、專家這些頭銜都是虛無縹緲的東西，有些人即使拿到了這些頭銜的國家證書，并不一定達到了這個水平，有些人即使沒有這些證書，但是群眾會認為他就是！關鍵是別人說了才有價值，而別人說你是不是博士的基礎，就要看你有沒有給他帶去博士或者專家才能帶給他的知識和提高。

4、太著急想達成交易
　　該專家發的帖子很多具有廣告傾向，有些時候太夸大產品的價值，說出了很多功效。當網友有疑問的時候，他要么不回答，要么是嗤之以鼻，說什么看懂就看，看不懂就別吭聲，這有損自己的形象啊。同時激將網友花錢請他去做技術顧問等等，這種情況下千萬別提出的你的交易，因為客戶對你已經很反感了，你還著急把客戶反感的東西賣給客戶，客戶能買嗎？客戶已經不認同你的人，還會認同你的知識和你的產品嗎？

四、該專家應該走下一步
應該采取危機營銷，全面分析危機的根源，危機的重點因素，危機的處理辦法，如何應用危機進行更巧妙的營銷。

說明：該文章我已經在王中老師的欄目發表了，由于文章是我自己寫的，也很符合我們的征文活動要求，就再次發貼了，如若版主感到不妥，認為我重復發帖的話就給我刪除就可以了。非常感謝。