預混料營銷技巧解讀——祝賀預混料板塊開通，轉一經典文章

tjlsj · 發表于 2008-12-15 18:01:28

祝賀預混料板塊開通，轉一經典文章
<<預混料營銷技巧解讀>>
復合預混料指由微量元素、維生素、氨基酸和非營養性添加劑中任何兩類或兩類以上的組分與載體或稀釋劑按一定比例配制的均勻混合物，它包含了除常規飼料原料以外的大部分營養性物質，如氨基酸、維生素、微量元素，以及對動物健康、畜產品品質、飼料產品品質有益的各種飼料添加劑，配方科學合理，使用方便，使用成本低廉，深受廣大養殖用戶的歡迎，有著廣闊的市場前景。

1復合預混料的營銷特性作為飼料產品的一類中間產品，復合預混料同樣具有一般飼料產品的一些共同營銷特性，如時效性、顯效性、同質性、要求高。但復合預混料除了門檻較一般飼料產品稍高外，還有一些很重要的獨特特點，這具體表現在如下幾個方面：
1.1 用量小，營養濃度高復合預混料一般在配合飼料產品中占0.5%~6%，部分乳豬復合預混料產品用量高達10%~12%。當今，市面上流行的復合預混料用量多為4%，使用對象也大多是廣大農民和養殖專業戶。由于復合預混料用量小，運輸方便，市場范圍廣闊，技術、市場吸引力很大，具有很強的市場覆蓋潛力。
1.2 使用方便，配料科學一般復合預混料生產廠家都無償為用戶提供技術服務與技術支持，用戶購買復合預混料后，只需搭配玉米、米糠、小麥麩、豆粕、魚粉等能量、蛋白質飼料原料即可配制出營養全面、配比科學的配合飼料。用戶無需掌握太多的飼料配方知識和飼料添加劑識別技術，也不用采購太多的飼料原料，尤其不用采購數以十種的飼料添加劑，只需采購少數幾種常規飼料原料。可見，復合預混料既可簡化用戶配料程序，又可充分保證用戶配料科學化、規范化，非常適合我國農村養殖業的現狀，有利于確保我國廣大農村養殖業的快速發展。
1.3 產品多樣化，適合不同市場、不同用戶的需求如今，市面上的復合預混料產品品種、規格繁多，高、中、低檔產品齊全，用戶選擇余地很大，用戶可以根據自身需要、常規原料狀況選擇適合自己特點和養殖習慣的產品，具有很強市場的適應性。它不僅適合有一定規模的養殖專業戶，也適合有一定常規飼料資源優勢的廣大農民養殖用戶，尤其適合具有一定規模并在當地有一定影響力的飼料加工戶。對于廣大山區農民養殖戶，復合預混料因其具有用量小、運輸方便等諸多優勢，同樣具有很強的市場優勢。

1.4 生產廠家多，競爭異常激烈，市場覆蓋面逐步擴大由于復合預混料的眾多技術、市場優勢，已逐步得到廣大養殖用戶的認可，市場容量與日俱增，再加上其可觀的經營利潤，數以百計的有一定技術、資金優勢的商家紛紛加入到復合預混料生產大軍，復合預混料產銷量由1990年的21萬噸增長到2001年的300萬，11年增長14.3倍，年均增長率高達27%。但是，隨著復合預混料生產大軍的日益擴大，競爭日益加劇，不少廠家紛紛采取降價讓利策略搶占市場份額，行業整體經營利益大幅下降，這又為復合預混料擴充市場范圍提供了很好的市場契機。

1.5 賒銷成風，市場風險巨大過去幾年，賒銷之風在飼料行業越演越烈，復合預混料產品從其誕生之日起就與賒銷結下了不解之緣。一方面，復合預混料生產廠家為了保往現有客戶資源，放水養魚，不惜犧牲自身利益，大量賒銷產品，讓客戶對自己的產品和服務放心；另一方面，大多數養殖戶資金短缺，無法應付養殖所需資金需求，資金不足成了制約他們發展的關鍵瓶頸，也就是說，他們對復合預混料生產廠家有著強烈的資金支持需求。無疑，雙方一拍即合，賒銷就成了最好的解決辦法，它即解決的養殖戶的資金壓力，也解決了復合預混料生產廠家的市場困惑。的確，賒銷在一定程度上暫時解決了復合預混料生產廠家的產品銷路問題。但從長遠來看，這樣做蘊藏著巨大的市場風險，它不但加重了企業的資金需求壓力，甚至會因為養殖戶的經營不善、信譽不佳、畜產品行情太差等致使貨款回籠困難，從而產生大量呆帳、死帳，最終將一些經濟實力不太強的企業拖跨、拖死。

影響復合預混料銷售的因素
　　1生產廠家與品牌
　　盡管隨著飼料科學技術的不斷發展，復合預混料產品的配方技術同質化程度日益提高，但是由于不同廠家在原材料采購、工藝設備、品質控制、營銷技巧、銷售服務與技術支持等方面的差異，著名品牌生產廠家的技術與服務還是具有相當優勢，至少他們在復合預混料生產原料和產品品質保證與技術支持方面要略勝一籌。也正因為如此，著名品牌的產品自然具有較強的市場優勢，很容易被養殖用戶接受，有些資金實力比較雄厚的養殖用戶愿意現款現貨購買著名品牌產品，因為他們無需擔心產品品質波動對自己的養殖業產生的不利影響。
　　2營銷員綜合素質
　　營銷員的個人綜合素質對復合預混料的銷售至關重要。可以說，復合預混料的銷售是營銷員綜合素質的大檢閱，它充分體現了營銷員的各方面的能力水平，包括社會交際能力、語言表達能力、事物判斷能力、接受能力、應變能力、信息捕捉能力、市場開拓與市場維護能力、營銷技巧與手段以及畜牧、飼料、獸醫專業知識水平等。只有具備良好綜合素質的營銷員，才能迅速抓住稍縱即逝的商機，并成功達成合作。
　　3市場因素
　　影響復合預混料銷售的市場因素很多，如養殖用戶的養殖規模、個人喜好、畜產品市場行情、玉米和豆粕等主要飼料原料價格等。一般來說，大型養殖用戶考慮到自身的養殖成本因素，比較喜歡飼喂復合預混料，而小型散養戶則大多飼喂配合飼料或濃縮飼料。此外，在畜產品行情不甚理想或玉米、豆粕價格較低時，養殖戶也比較喜歡飼喂復合預混料，這樣可以降低飼養成本。
　　
復合預混料營銷技巧
　　1. 市場切入
　　市場切入是復合預混料銷售的關鍵環節之一，要從別人的勢力范圍內里搶奪一塊地盤，需要付出一定代價和努力，并且必須講究方式、方法與技巧，決不可蠻干，否則很難取得成功。可以說，市場切入技巧是成功進入市場的法寶。
　　1.1友情切入
　　友情的力量是無窮的，幾乎沒有什么東西不可被友誼的力量所摧毀，一個強大、廣泛的友情網絡是搞好復合預混料銷售的一個重要前提。也就是說，在與客戶建立商業合作關系之前先交朋友，只有做了好朋友，其它問題包括產品銷售都好辦。因此，營銷員必須通過大量的市場調研、客戶拜訪、社會交往、免費技術服務等途徑建立廣泛的友情網絡，廣交各方面的朋友，著重培養與潛在客戶的個人友誼，為日后的產品銷售埋下伏筆。
　　1.2示范帶動
　　這是營銷員開拓新客戶的一種很有效的方法。營銷員只要在當地找準一個有一定影響的養殖大戶或有相當號召力的村(場)領導率先試用自己的復合預混料產品，往往可以在相當短的時間內帶動其周圍養殖戶全面使用公司產品。
　　1.3服務切入
　　由于廣大養殖用戶的獸醫防治技術水平普遍偏低，大多數只是對一些單一常見普遍疾病的防疫與治療有所了解，往往對于多病并發等疑難雜癥束手無策，就連農村普通獸醫也常常無能為力。
　　大量營銷實踐充分表明，養殖用戶購買飼料的動機在很大程度上取決于飼料企業所提供的畜牧獸醫技術的質量，尤其是獸醫疑難病癥的及時解決可以極大地動搖其原來的用料心理基礎，許多優秀營銷員常常以此作為市場切入的突破口，憑著自己的優秀獸醫技術，征服一個又一個客戶的心，搶奪了一個又一個重要客戶資源。
　　最近幾年來，一些大型飼料企業不遺余力地為養殖用戶提供這方面的獸醫服務，結果飼料企業差不多成了養殖用戶的特殊獸醫機構，獸醫技術服務也就成了飼料企業理所當然的一項重要服務內容以及爭奪客戶資源和市場份額的利劍。
　　2.市場穩定與維護
　　市場穩定與維護就是要確保花費不少代價搶到手的市場區域不被別人蠶食，從而享受源源不斷的市場收益。
　　2.1品質保證
　　飼料產品的品質是保證飼料產品營銷成功的前提和基本保證，沒有優良的飼料產品品質，再好的營銷人員和營銷手段都無法實現成功的營銷。因此，復合預混料生產企業必須努力保證復合預混料產品品質，對復合預混料從配方設計、原料采購、貯存、產品生產到產品銷售全過程實行全程、全方位質量控制，確保產品質量符合設計要求，避免產品品質的波動，保證客戶能購買到品質一貫優良的復合預混料產品。
　　2.2服務保障
　　在市場管理中，由于企業或營銷員的各種疏忽、失誤，包括產品的質量事故和營銷政策的偏差，加之競爭對手不遺余力的“策反”，市場可能會出現這樣或那樣的問題，甚至有可能出現客戶和銷售網絡崩潰的危險。企業必須依靠自身的技術力量優勢，開展經常性的技術支持活動，為客戶提供全方位售前、售中、售后服務，并針對自身的疏忽和失誤采取各種切實可行的補救措施，維持客戶的心態和市場的穩定，防止競爭對手乘虛而入。
　　2.3重點客戶重點做
　　由于客戶所處市場區域的差異及其市場開發、開拓能力以及經濟實力的差異，每個客戶對企業的貢獻會有很大差異，有些客戶對企業的貢獻很大，有些客戶的貢獻卻很小。企業和營銷員在不放棄小客戶資源的前提下，加大與重要、重點客戶的合作，尤其是加大對重點客戶資源的人力、財力支持力度，并在技術上給予特別關照，及時解決他們在技術方面的難題，最大限度地發揮他們的作用。每個營銷員只要做好一二個這樣的重點客戶，就能超額地完成自己的工作任務。有個營銷員每個月都將70%左右的精力花在一個重點客戶身上，結果這個客戶每個月的復合預混料銷量都在15噸左右，最高月份可達20～30噸，大大超過公司下達的銷售任務。