經銷商管理123456法則

胡文輝

 

    曹文廣

    

    企業經營的核心是銷售，銷售的核心是經銷商管理。

    經銷商管理準則：

    ▲管理應有情、有理、有利

    1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。

    2、掌握廠商關系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。

    ▲客情關系是現實

    1、真正尊重經銷商。

    2、長久合作,同甘共苦。

    3、注重日常工作配合

    4、確保經銷商合理利益。.

    ▲方法傳授是關鍵（授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。.

    1、指導支援經營管理。

    2、指導經銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設計。

    3、擬定經銷商及消費者 促銷活動、公關廣告。

    經銷商管理重點

    ▲管理原則：溝通服務為主、監督控制為輔。

    ▲激勵（獎勵）與庫存管理是經銷商管理的重點。

    1、產品

    檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨?！?

    2、價格

    價格是否是由廠家規定的統一價格。

    3、渠道

    渠道暢通性及產品流動有無新的方式可操作等等。

    4、廣告

    廣告系列刊播及相關宣傳品POP的張貼、派發是否到位?！?

    5、活動執行

    各種促銷、公關、事件活動的執行，市場應對是否及時有效?！　　?

    經銷商管理123456法則

    一個中心

    銷售活動要以管理為中心。

    兩個基本點

    企業要抓好兩只隊伍即業務代表和經銷商隊伍的建設。

    三項原則

    做市場就是建立銷售網絡。

    幫助經銷商賺錢。

    做好終端市場建設。

    四個目標

    銷售量最大。

    費用最低。

    控制最強。

    消費者最多。

    經銷商管理的５個步驟

    經銷商選拔。（物色最佳伙伴）。

    銷售活動促進（時時幫助回款）。

    銷售活動輔導（有效的溝通）。

    經營指導（加強區域經營能力）。

    經銷商管理（選擇合伙經營）。

    經銷商管理的6個方面

    ▲價格管理

    1、價格穩定是重點

    ◎同級經銷商,一口價。.

    ◎讓利不讓價必須是鐵定原則。

    ◎零售價，必須遵守公司規定之價格上下限范圍

    ◎市場價格穩定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。

    ◎防止竄貨的關鍵就是價格體系控制。

    2、利益分配是關鍵

    ◎有錢大家賺，分配是關鍵。寬大的利潤空間與周到的服務。

    ◎關鍵是如何合理地分配渠道各環節的利潤.。

    ◎讓客戶賺錢,不只是取決于企業的產品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業的市場開發與市場管理能力.

    ▲渠道管理

    1、鋪貨管理

    ◇掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。

    ◇鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。

    ◇在鋪貨前，應設計好《鋪貨一覽表》和《市場調查跟蹤表》，包括零售商名稱、地址、負責人姓名、電話、商業性質以及第一次進貨品種、規格、數量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規格、數量等。

    2、網點管理

    幫助經銷商管理好網點，收集和整理好網點資料。

    ◇建立零售商檔案。

    ◇建立零售商銷售情況登記表，關注零售商的進貨，以及零售商庫存周轉情況。

    3、解決渠道沖突

    1）渠道沖突類型

    ①垂直關系：不同層次的渠道成員關系。

    重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產品供應、市場推廣支持、渠道調整

    ②水平關系：同一層次的渠道成員關系。

    重點：價格混亂、產品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。

    ③交叉關系：不同渠道類型成員之間的關系。

    重點：價格不統一、竄貨。

    2）常見的渠道沖突

    ①同一品牌的渠道內部沖突

    ◎廠家未對目標市場的中間商數量作合理規劃，產生互相傾軋現象。

    ◎廠家對現有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。

    ◎竄貨現象。

    ◎低價出貨。

    ②渠道上下游沖突

    ◎上游經銷商采取直銷方式，與下游經銷商奪客戶。

    ◎下游經銷商實力增強后，向上游渠道發動挑戰。

    ◎廠家越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生沖突。

    ▲經銷商庫存管理

    ●庫存情況是反映各產品銷售狀況的重要手段。

    ●庫存狀況是訂單制作的重要基礎之一。

    ●庫存分析是經銷商促銷活動的根據之一。

    ●經銷商的庫存是超期應收帳款的保證。

    ▲經銷商應收帳款管理

    ●經銷商應收帳款管理的重要性

    1、經銷商的資金周轉良好，就能促進收款。

    2、因為只有通過產品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產生反復訂貨。

    ●帳務管理——對帳務的正確認識

    1、沒有財務觀念的業務代表便不是一個好的業務代表。

    2、財務如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。

    3、發貨收錢是業務人員的職責和義務。

    4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。

    5、帳務混亂，便是做事沒有條理。

    6、帳務混亂，極易造成主管對你的不信任。

    ●帳務管理的方法

    1、建立經銷商出貨流水帳。

    2、要求經銷商對帳務簽字確認。

    3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。

    4、每月與公司財務核對帳務。

    5、財務人員定期與經銷商對帳。

    6、謹慎保管帳務冊、經銷商欠條、經銷商簽字確認單。

    ▲經銷商竄貨管理

    ●竄貨定義：

    指經銷商在利益驅動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業的銷售任務，而不開發需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區域銷售的事實，或指經銷商對自己開發主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區域銷售的事實者。

    ●竄貨解決辦法：

    1、產品創新----開發新產品。

    2、經銷商選擇和區域劃分----劃定區域銷售。

    3、價格政策-----保持一致，縮小利潤差。

    4、合理返利政策-----控制為了返利而低價傾銷。

    5、渠道管理----加強市場監控。

    6、代碼制度-----不同的區域不同的市場實行不同的編碼。

    ●防止竄貨關鍵就是價格體系控制。

    價格之間存在價差是產生竄貨的根源。

    ▲經銷商人員目標管理

    ●經銷商銷售人員職責

    1、收取訂單。

    2、催收貨款。

    3、售后服務。　

    4、提供市場信息。

    業務人員熟練掌握經銷商管理123456法則，便能在以后的銷售工作中游刃有有余地對待經銷商管理?！?/P>