你需要換人，還是換腦？優秀的業務代表到底在哪里

和興

中國7000萬營銷大軍中，至少95%都是處在基層的業務代表。這些人構成了中國營銷團隊的基石，他們“起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多。”到頭了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔心因為表現不夠出眾成為下一個補炒魷魚的對象，砸了一家老小的飯碗……。

　　初春伊始，不少企業營銷高層又開始了年復一年的嘀咕——“應該把XX給喀擦了，換個好一點的業務代表”、“去年業績不好，就是因為沒找到好一點的業務代表，市場機會白白浪費了”、“優秀的業務代表那么多，為什么我公司就沒有一個？”、“去年業績不好，就是因為沒找到好一點的業務代表，市場機會白白浪費了”……。其實，想想那些基層業務代表也挺不容易的，他們中大多數可以說是“起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多。”到頭了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔心因為表現不夠出眾成為下一個補炒魷魚的對象，砸了一家老小的飯碗……。

　　什么樣的業務代表在老板眼中才算得上優秀

　　那么，什么樣的業務代表才能讓“苛刻”的老板們滿意，才能才為老板們眼中優秀的業務代表呢？

　　首先，得有一流的業績。作為一個業務代表，什么都可以不看，就是業績不能不看，業績是考核一個業務代表是否優秀的硬指標。業務代表們拿了企業的錢，就得給企業回報。而且，這種回報還不能少了，100%剛起步，1000%不算多，10000%才算好。

　　其次，還得什么都得會，關鍵時刻方方面面都能頂上。作為一位基層業務代表，面對的問題實在太多太多了，管理、談判、后勤、催款是一個接著一個。優秀的業務代表必須能夠充擔各種的角色，而且這些角色還得演得足夠地道和專業——管理手下導購小姐時，業務代表得像世界管理大師科特勒一樣，誨人不倦，當然也得像孔老夫子一下，因材施教；和經銷商、零售商談判的時候，得比蘇秦、張儀更能侃，最好能讓公司一個子不出，就把最好的資源都給拿下了；搞后勤、物流配送，得了解海陸空的運輸周期，哪一條線路在什么時候最快。還得會掐指神算，保證哪一天會到貨什么的；催款就要像催眠，能催得經銷商、零售商自動的把款給還上了，最好還能提前預付一些。

　　再次，得沒有什么個人陋習或是不良習性。業績漂亮，人也得“漂亮”，不能一天一包煙，一周一醉酒，得像個不食人間煙火的神仙一樣，吸進氧氣也呼出氧氣，舉止優雅，言語斯文，絕對不要有任何的粗言陋語，當然更不能行為粗魯。

　　最后，最好是做得多，拿得少。老板們特別是私企老板最喜歡這一條了。員工給公司創造價值的時候，永遠都不會嫌多，員工領取應有的回報時，老板們總是覺得拿多了，心不甘情不愿的，如果業務代表都能夠像楊白勞或是雷鋒似的，只講付出不求回報，那就最好不過了！

　　優秀的業務代表到底在哪里

　　一圈下來，我們終于發現，如果按照這個標準去評估，這個世界上壓根就沒有“優秀的業務代表”，只有“優秀的神仙代表”。那么，既然沒有優秀的業務代表，數以億計的營銷工作又是誰在做，又是誰做完的，品牌的發展，網絡的擴張又是誰在擔當？

　　當然，也許很多老板并不以為然，他們會說，優秀的業務代表不是沒有，但他們在外企、在合資企業，就是不在他的企業；或許他們也會說，優秀的業務代表在上海、在廣州、在北京，就是不在他的企業；當然他們還可能會說，優秀的業務代表在薪資更高的地方，在工作環境更好的地方，就是不在他的企業。總之一句話，優秀的業務代表在其它公司，就是不在自己的企業。

　　應該說，這種說法看似有一些道理，至少聽起來像是那么回事。但是，仔細一琢磨，又完全不是那么回事。這似乎把優秀的業務代表等同于頂級業務代表，把最廣大的基層營銷人員等同于中高層營銷精英，大大的把優秀業務代表的定義范疇縮小了，如果這種觀點站得住腳的話，那么中國的營銷隊伍就不是 7000萬而是7000人了。因此，在這里我們可以得出一個比較準確的結論——關鍵的問題似乎不在于“有沒有優秀的業務代表”，而在于“有沒有發現優秀的業務代表的眼光和思維”。

　　古往今來，此類的典故數不勝數，諸如“韓信點兵，多多益善”的歷史典故，韓信結合不同人的特性，安排不同的崗位，使數十萬大軍人人各司其職，行軍作戰井然有序。劉邦帶兵則自亂陣腳，手足無措。唐代的韓愈在《馬說》的開篇就說道——“世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。”其實，優秀的業務代表觸目可及、比比皆是，但其中的大多數人就如同那些“辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間”的千里馬一樣，因為缺乏伯樂的發現與任用，郁郁不得志。

　　如果中國的老板們都能像伯樂先生一般目光如炬、知人善任的話，那么，他們就會驚喜的發現，他們的身邊其實一直圍繞著數以百計的優秀的業務代表，他們每一個人都像是一座金燦燦的礦藏一樣，等著有眼光的老板來發掘。

和興

李四平原本是一家啤酒公司A市專門負責零售網點業務管理與開拓的基層業務代表，他為人活潑，性情豪爽，而且頗有音樂天賦，平時受K歌，在 A市獲得不少夜場舉辦KTV大賽的獎項，很受娛樂場所的歡迎。很明顯他的老大并不以為然，反而三天兩頭敲打他，讓他晚上多閉門學習，少外出歡娛，做一個一心向上、正正經經的業務代表，好好的把下邊縣鎮的零售商輔導好，管理好。這可把李四平憋屈死了，他的娛樂天性讓那些老實本份、不通聲色犬馬的零售商們認為是“吊兒郎當、流里流氣”，零售商們普遍不喜歡李四平，因而盡管李四平跑得非常勤快，但銷售業績就是沖不上去。久而久之，李四平越來越萎靡不振，老大也想到過完春節就炒他的魷魚。春節剛過，公司進行人事調整，給李四平調來了一個新的主管。新主管也是一個生性開朗、好玩好動的人，一來二往，新主管很快發現了李四平身上那“閃閃發光”的地方。新主管對李四平進行了工作調整，轉而讓李四平負責開辟娛樂夜場的啤酒銷售業務。原本李四平公司的啤酒定位為大眾消費，與那些夜場專供的喜力、科羅那、銀子彈根本無法比擬，公司也曾經花費大力氣投入希望有所斬獲，最后卻一無所成。李四平來到新崗位以后，120%的發揮了他的個人優勢和魅力，把全市娛樂場所的老板們徹底給搞了個透，讓他公司的啤酒花費極少的代價進入大多數娛樂夜場，緊接著，李四平利用他的娛樂天賦，幫助這些夜場出策劃、想創意，把這些夜場的生意做得是有聲有色，自然而然，李四平公司的啤酒也賣出了超乎想象的銷量。年底公司召開總結大會，李四平成為公司年度個人銷售冠軍。

　　從案例中我們可以很明顯的看出來，因工作崗位的調整，李四平從一個領導眼中不務正業、糟糕不堪的業務員，瀕臨淘汰的邊緣轉而成為全公司的個人銷售冠軍，其間差距何止十萬八千里，其根本原因即在于李四平的新主管發現了他身上閃閃發亮的優勢一面并給予了100%的任用。如果說李四平是一匹業務的千里馬的話，他的新主管無疑就是一位知人善任的伯樂。

　　更換你的思維，而不是你的業務代表

　　概而言之，老板們面對業績不佳的業務代表時，首先想到的并不是盲目的更換他，而是應該反其道而行之，從自己出發，想著怎么轉變自己的思維，更全面的發現、發掘員工的潛力和優勢，采取不同的技巧和方法，激活員工身上的工作潛能，促使其成為企業中優秀的業務代表，為企業創造超值回報。

　　結合實踐案例，我們認為，較為通俗易懂、簡便易行的方法有“崗位調動法”、“難得糊涂法”及“核心滿足法”三種方法。

　　崗位調動法

　　崗位調動法一種換位思考的方法。

　　每一個人都有自己獨特的個性、特征、優劣，每一個人都有最適合的那一個特定的工作崗位。在特定的崗位上，他們往往如魚得水、長袖善舞，可以做到運籌帷幄、游刃有余，在談笑間便完成了企業對其的工作安排。相反在這個特定的崗位之外，他們似乎很難有機會進行全方位的發揮，在工作中也會因種種的不適應性有一種很強烈的壓抑感，久而久之，工作激情消失殆盡，工作狀態每況愈下，業績自然是一瀉千里。

　　企業如果能夠知人善任，結合個人的優勢特征，針對個人的屬性做出適當的工作安排，就能做得“職得其人，人謀其事”。就可以令大多數銷售員工都符合企業的用人標準，成為企業優秀的業務代表。

　　核心滿足法

　　核心滿足法是一種心理管理的方法。

　　每一個人都有自己最關注的事物，基層業務代表同樣如此。有些人希望有好的學習機會，有些人則渴求更融洽的工作作氛圍；有些人期望游歷天下，有些人則寧愿固守舊地；有些人愿意為了更多的回報辛苦一些，而另外一些人則往往知足常樂。只有一點是共通的，就是每一個人的內心深處都有一個最迫切的需求，如果這個需求能夠在工作中得到滿足的話，毫無疑問可以令其銳意進取，這個時候即使他不是千里馬，也可以日行五百；相反，如果這個需求長期得不到實現和滿足，就會令業務代表的工作激情和主觀能動性消耗殆量，使其像是一匹無精打采的千里馬，空有千里馬之身，卻跑不出千里之地。

　　難得糊涂法

　　難得糊涂法一種接近無為而治的方法。

　　作為基層的業務代表，賺的錢少，交的朋友層次低，所處環境差，難免沾染了一些令高層看來不太適應的習氣。譬如為人不夠謹慎、講話不夠謙恭、取向不夠高雅等等。這些習氣的存在有些并不影響工作，有些則對工作間接有所幫助。如果要求基層業務代表放棄這些習氣，像高層一樣進出高檔酒吧、喝威士忌、行為斯文，無異于癡人說夢，不切實際。中國改革開放總設計師鄧老說過一句至理名言——“不管黑貓白貓，只要會抓老鼠就是好貓”。與此同理，不管業務代表是否行為高雅，言談謹慎，只要他能夠把工作做好，把業績做大，就是優秀的業務代表，對于他們身上的那些習氣，完全可以視而不見，不予置評。　　

lishanwen

優秀的業務代表到底在哪里,作為基層的業務代表，賺的錢少，交的朋友層次低，所處環境差，難免沾染了一些令高層看來不太適應的習氣。

kzf9

知人善任，有時我們連自己都不了解自己，又何來了解別人