海大：后起之秀

甲忠生

[align=center][b][font=黑體][size=16pt][color=#000000]海大：后起之秀[/color][/size][/font][/b][/align]
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[font=楷體_GB2312][color=#000000]    在中國，以“大”字命名的飼料企業無數，但能成氣候的卻沒幾個，因為它們的思維從命名那刻起就已注定脫離不了正大的陰影。而海大，無疑是個例外。因為海大并不是正大的“跟屁蟲”。[/color][/font]
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[b][color=#000000][font=宋體]崛起南方[/font][/color][/b]
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       1997[/font][font=宋體]年，年僅[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]歲的薛華與幾個同伴成立廣州海大飼料有限責任公司，他們用兩臺不起眼的攪拌機，在番禺區靈山鎮一個破舊的倉庫里開始富有傳奇色彩的創業生涯。那時，薛華已在廣東省農科院開發中心跑兩年業務，到過很多飼料企業，對飼料企業的運作有了一定了解，同時積累下了廣泛的人脈。海大的切入點是水產預混料，薛華從羅氏、巴斯基夫等公司賒來原料，然后按自己的配方生產預混料，出售給飼料企業和大養殖戶。結果，當年就盈利[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]多萬元。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       1998[/font][font=宋體]年，他們花[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]萬元在湖北租了一個工廠；[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]年，又租了一家工廠，但產品仍然供不應求；[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年，海大興建了自己第一家工廠；隨后幾年，海大發展速度更加迅猛；[/font][font=Times New Roman]2005[/font][font=宋體]年，海大成為“中國飼料行業的三十強企業之一”；[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]年，海大入選“[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]中國成長企業百強”的農業企業，還獲“中國名牌”稱號。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       2007[/font][font=宋體]年，海大集團年產值超出[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]億，位列中國飼料行業的十強，旗下擁有一個研究中心，六個中試基地，在湖北、湖南、江蘇、廣東、四川等地擁有[/font][font=Times New Roman]22[/font][font=宋體]家子公司，擁有員工[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]多名。[/font][/color]
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[b][color=#000000][font=宋體]成功之道[/font][/color][/b]
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[b][font=Times New Roman][color=#000000]1、[/color][/font][/b][b][color=#000000][font=宋體]定位準確。[/font][/color][/b]
[color=#000000][font=宋體]    一個身無分人的在[/font][font=Times New Roman]1997[/font][font=宋體]年切入飼料行業，并希望干出一番大事業，這是有很大難度的事情，因為他已經是“遲到”了。飼料工業已經歷近二十年的發展后，“黃金時代”一去不返，競爭格局的雛形基本形成，跟隨型的后來者越來越少生存的機會。然而，薛華卻能做到了，因為他像孫悟空一樣具有一雙“金睛火眼”。當時，國內飼料業的競爭焦點絕大部分是禽飼料和豬飼料，水產飼料生產剛剛起步，競爭不太激烈，投資回報率比較高，每噸飼料有三四百元的利潤。學水產出身的薛華敏銳抓住這一機遇，果斷切入水產預混料的生產，最終贏得先機。薛華也承認：“公司（海大）成立之初從做預混料入手，對海大集團發展思路的形成起到了決定性的作用。直到目前，水產預混料仍然是集團的核心業務。”確實，這一定位使海大第一年就賺了[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]多萬，并在隨后不久迅速壯大，并成為水產飼料領域的領導者。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman]2[/font][/b][b][font=宋體]、技術領先。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋體]海大是有技術基因的。薛華于[/font][font=Times New Roman]1992[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月畢業于華中農業大學水產學院特種水產養殖專業；接著又跑到中山大學攻讀研究生，師從已故著名魚類營養學家林鼎教授；[/font][font=Times New Roman]1995[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月獲中山大學生命科學院水產動物營養與飼料專業理學碩士學位；畢業后在廣東省農科院開發中心工作兩年。這些經歷為薛華打下扎實的技術基礎，使他對技術有深刻的理解。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]    有記者稱，“薛華與他的團隊，絕對是中國飼料行業中技術門派的杰出代表。”[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]薛華反復表達了以技術統領企業發展的理念，“海大這些年取得的成績，最大的推動力是我們對技術的追求”，“下一階段的發展戰略是‘成為全球飼料行業技術最好的企業’”。海大的[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]多名員工中，專科及以上學歷者占總數的[/font][font=Times New Roman]60%[/font][font=宋體]，其中博士[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]人，副研究員[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]人，碩士[/font][font=Times New Roman]40[/font][font=宋體]多人，高學歷人才構成在行業中保持著高紀錄。同時，海大非常重視科技投入，擁有一個研究中心，三個中試基地，[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]年內共投入[/font][font=Times New Roman]7000[/font][font=宋體]多萬元的多個研究實驗室；[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]年，海大投入研發的資金高達上千萬元。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman]3[/font][/b][b][font=宋體]、開展技術服務。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]海大把豬料企業廣泛應有的“服務營銷”、“人海戰”等營銷技巧引入到水產飼料業，獲得巨大的成功。海大成立了幾百人的技術服務隊伍，經常深入鄉間村舍，通過技術講座、派發技術資料和現場指導等形式培訓養殖戶；采取樹立示范點、養殖小區等方式，帶動養殖戶轉變飼養觀念，推廣先進技術和優良品種。據統計，海大共舉辦各類大型技術講座[/font][font=Times New Roman]850[/font][font=宋體]多次，直接培訓人數[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]萬余人次。海大現已形成了三級服務體系：即以業務員為服務主體，直接面對客戶，完成[/font][font=Times New Roman]80%[/font][font=宋體]的客戶服務；分公司、子公司專職技術服務人員是業務員的支持平臺，主要完成對業務員服務能力的提升，并負責解決客戶出現的較大問題；集團研發中心負責重大問題的解決和大的服務方案的提供。[/font][/color]
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4[/b][/font][b][font=宋體]、重視原料行情。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]    近來，隨著海大的壯大，對原料的需求增大，加之原料價格變動快、幅度大，獲得穩定的、價廉的原料是海大盈利的保障。海大也就特別注重原料的采購和各種非常規原料開發，原料采購部門人員編制達一百多人，實行大部門統一管理和專業化運作小組相結合，對原料采購品種進行細分。海大在保證原料采購優勢的同時，積極介入期貨保值，從大宗原料和大行情上降低采購的風險。[/font][/color]
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[b][color=#000000][font=宋體]潛在問題[/font][/color][/b]
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[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]海大的今天似乎一片欣欣向榮，但任何企業任何時候都會存在不同的問題，海大也一樣。海大最明顯的問題就是“年輕”。企業年輕，老板年輕，員工年輕，海大員工的平均年齡只有[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]歲。“年輕”一方面是海大的優勢，另一方面是海大的問題。雖說“年輕”就是資本，但飼料業是一個傳統的行業，缺乏刺激的大起大落，只有沉穩和有耐心的人才能成為最后的贏家，老板和員工太過年輕很容易使企業變得浮躁，甚至抵擋不住外面的誘惑，從而迷失方向。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]   此外，海大當前向禽料和豬料擴張，將面臨得更多的挑戰。因為禽料的老早就打起了價格戰，現在都是拼成本，利潤微薄；豬料的競爭手段十分激烈，海大在水產領域的那些營銷手段已經不能在豬料領域上獲得競爭優勢。海大向禽料和豬料擴張困難很大。除非海大能在營銷或技術上有所創新，否則很難在禽料和豬料領域有所作為。[/font][/color]

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[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-11 20:17 編輯 [/i]]

小農民

海大現在人才濟濟！

羅小凡

終于看到甲老師的新作了！項！:huahua:

excel

說的太淺了，海大蝦料，魚料怎么都沒見樓主提一下，海大強在營銷。

liu88480

呵呵，對海大的了解還只是感性的阿

luozengfu

分析的很好，很客觀。個人補充一些觀點
海大在快速發展的同時也存在不少的問題，單靠水產飼料不可能做到最好，應該加快產業鏈的調整，補充缺少的產業，加強已有的產業！
所以我個人認為海大在下一階段的發展戰略應該：做強做大畜禽飼料，強化水產飼料，逐步向養殖和畜禽水產品加工這條產業鏈靠攏！
現代的企業只有做到“通吃”才能永遠立于不敗之地！

可愛的豬

海大確實很有魄力

fuliangliang

以前真得不是特別了解

小柚

看看--------------------

bonderic

海大的技術營銷確實做得很不錯。來我們廠的一個預混料營銷員，單單一個年終報告就寫了將近一百頁，內容翔實，數據可查。