銷售成長—半個月從業務員到區域經理

太陽黑子

[align=center][color=red]銷售成長—半個月從業務員到區域經理[/color][/align]
      前言：都知道業務員的進入門檻并不高,可是要在一個集團公司從業務員、業務主管、城市經理、一直到區域經理，實現從做銷售到做營銷,從被管理到做管理的一個轉變，對于大多數的業務員來說是一個很漫長的過程。
　　現實：幾年過去了，少數的業務員成了經理、總監、甚至是老板，而大多數的業務員還在原先的職位上堅守崗位。很多在基層干了五六年依然是個業務員，都干的麻木了，對于晉升和加薪已經不抱什么希望---認為這就是命，咱沒那個命，輪也不會輪到我，只要能混個衣食無憂就OK了；有的則一直在抱怨、發牢騷、天天在叫“千里馬常有而伯樂不常有”。　　
　　這些人就沒有總結過為什么別的業務員能夠很快獲得晉升？為什么你總是默默無聞的“老黃牛”？
　　事實：“很多所謂在基層工作了五年老銷售，只不過是第一年的積極努力，再加上四年的消極重復而已，挫折磨平了個性、時間磨滅了激情；工作已經完全程式化，很少去思考、總結、改變自己、提升自己，已經被環境完全同化了，做事已經沒有了創造性。”
　　下面講一個真實的故事，希望能給在一線默默拼博，盼望一天能出人頭地的業務員朋友們一點啟發：

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[font=仿宋_GB2312]朋友A是一個退伍老兵，因為初中沒畢業，所以退伍安置不了好工作，給分到一家效益不好的企業工作，工作了沒幾個月就下崗了。A于是四處找工作，可很多企業一看到A的學歷就直搖頭。A來到人才市場看到一家經銷商在招業務員，而且基本上對學歷沒有要求。憑著良好的個人形象、出眾的談吐、再加上退伍軍人的“馳名商標、金字招牌”---（吃苦耐勞，踏實肯干），一舉打動了面試者，老板當場拍板，叫A第二天就去上班，一個月工資600元，半年多沒掙到過一分錢的A立馬就答應了。[/font]　
　　[b]不畏困難　[/b]　
　　A的主要工作是老板代理的一個老產品（G牌方便食品）整個市區所有零售網點鋪市和市場維護。當時G產品在當地已經做了兩年了，由于當地屬于三級城市廠家對該市場不太重視，投入資源較少，而經銷商又是出了名的“鐵公雞”和“周扒皮”，業務員經常換，所以挺不錯的產品在當地一直賣不好，遺留的問題也特別多，市場口碑極差，而且方便食品又是一片競爭激烈的紅海并不好做。　　
　　[b]感恩的心[/b]　　
　　而A作為一個新手對于這些困難一點畏難情緒都沒有，（新生牛犢不畏虎），反而對這份來之不易的工作有一份感恩的心態，下定決心一定要干好！用自己的成績向以前那些因為學歷低而不給自己機會的老板證明自己的能力，走好職業生涯的第一步。　　
　　[b]善于學習　　[/b]
　　A去了以后一直跟著老板在轉店，學了兩天以后A一直認為很高深的“銷售”原來很簡單------　　
　　推銷的技巧：只不過“一套銷售話術”見了不同的客戶換個不同的花樣反復的說而已。　　
　　推銷的關鍵：只有四個字“利潤”和“信任”。　　
　　提高終端銷量的方法也很簡單“突出陳列、保障貨源、店方推薦、促銷跟上”。　　
　　[b]做好陳列和訂貨等的關鍵就是做好“客情”　[/b]　
　　搞好客情好像太容易了---只要經常走訪，幫店里做點力所能及的事，跟店員聊會天，送對方點贈品等，讓對方喜歡你就行了。

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:48 編輯 [/i]]

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[b]找個榜樣，三人行必有我師[/b]　　
　　從第三天開始A就覺得在老板身上學不到什么東西了，于是A開始獨立作業了。路上A遇到了一位一線快消品品牌的資深業務員小馬，兩人聊天很投機，加上A的刻意奉承，馬大姐并沒有把這位同行當冤家，反而教了A很多東西，包括：推銷技巧、陳列原則、如何設計拜訪路線提高工作效率，如何應付店方的異議和刁難，怎么說服對方，怎么有效溝通增進客情等業務心得，使A受益非淺。　　
　　于是A視馬大姐為良師益友，看到了馬大姐的優秀A也發現了自身的不足，買了大量的銷售類書籍學習以增長理論知識，而且經常和馬大姐一起巡店，交流業務心得，而且每天晚上回到家都把自己關起來回想當天在推銷中的細節，反省自己和總結經驗，在馬大姐的指導和自身的努力學習之下A的業務技能提升很快，同時借助了馬大姐的良好客情資源，A的開發新客戶成功率極高。　　
　　[b]用業績展示能力　　[/b]
　　十多天以后G產品的零售網點客戶數量從70家提升到了200多家，原有的售點陳列質量和銷售也得到了極大改善，刁難的客戶也少了，銷量也快速提升，僅半個月的回款比前面兩個月的都要高，老板當然樂的屁顛顛的數錢了。
　　[b]機遇來臨時，你準備充分了嗎？把握住了嗎？[/b]　　
　　一天早上A還沒起床老板就打來電話，說讓A穿的精神些，今天G公司的大區經理要來檢查市場，讓A一起帶領導看看最近市場取得的成績，好跟廠家多要點費用。　　
　　見到G公司的X總后，X總對于A表現出來的良好的氣質談吐印象非常好，在轉完市場后X總對于A一個人能在短期取得如此成績及表現出來的才干一直是贊不絕口。當得知A才開始做業務只有半個月時，X總驚訝過后眼中又閃過一絲不易察覺的驚喜。
　　中午在接風宴上，老板對X總說：“現在市場提升很快，你得給點費用支持吧！小A工作這么賣力，公司也得給點獎勵表示一下吧！”X總說： “這樣吧我這個月再給你1萬塊的通路促銷費用，再支持你一個業務員名額，工資我來出，我看也不用找別人了，就小A了怎么樣？”老板還不知足：“小A可都工作了半個月了，一直只負責你們的產品的！”X總說：“沒問題都算我的，不過我得給小A辦我們公司入手續。”老板說：“沒關系，到時你就把工資直接打到我賬戶上就行了。”X總說：“明天我要去T市開個營銷會議，我看把小A帶去煅練一下，也給你培養個人才。　
　　[b]大區會議和鋪貨比賽[/b]　　
　　第二天A和X總一起去了T市，到了以后A才知道此次會議的參會人員會是公司的中高層，最低的都是華北大區的區域經理，有20多人，就A 一個最底層的業務員。晚上會餐時X總致辭說：“此次營銷會議的主要精神是從實戰出發打造銷售團隊，分為兩個方面：一是銷售培訓；二是鋪貨比賽，政策買十贈一，但是必須收回現金，壓單賒帳的不算數；接下來的兩天是鋪貨比賽，第一名給500塊錢的獎金。”

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:48 編輯 [/i]]

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[b]獨辟蹊徑，主動靈活，敢為人先[/b]　
　　　一聽有獎金A的眼光立馬就亮了，A主動的找到了T市的經理敬酒，對方說：“當地市場是新開發市場，競品做的早很強勢，而且本品剛剛進行完大規模的產品鋪市，投入挺大的但效果很不理想，估計也是總經理定在這兒開會還讓公司的區域經理們親自來啃這塊硬骨頭的主要原因。”　　
　　A又了解到當地的車站等特通渠道還沒有開發，A馬上就想到長途汽車站和火車站是客流量尤其是流動人口最大的地方，方便食品和飲料銷售也是最大的，品類也比較單一，買東西的人也很少有挑選的時間，一般是有什么就買什么，對于好賣的產品都敢壓貨，老板們最看重的是利潤，而且不退貨。　　
　　G產品雖然沒有競品的在當地知名度高，但是利潤高，再加上這么大的促銷力度，肯定好推，而且量都少不了。　　
　　在別人舉著酒杯喊“哥倆好”的時候，A則悄悄的退場了，回到賓館拿著樣品和贈品就直奔火車站而去。（火車站里和周圍的便利店一般都營業到很晚）　　
　　很多客戶對于深夜來訪的A很訝異，并為A的敬業精神所感動。結果并沒出A所料，深夜客戶們大都不忙，而且也樂得有個人陪聊，并沒有人拒絕A的推銷，在A展示出G產品同競品品質相當，而利潤空間要高出不少的同時，很多客戶都心動了，A又指出來經銷商為在當地實力和信譽都較佳的QQ商貿后，不少客戶都放心的直接簽單訂了貨，連首批壓款和優惠都沒有要求。　　
　　很多客戶單憑銷售利潤和信譽并不能打動客戶，這時A就拿出了首批進貨的促銷政策來吸引客戶，就這樣火車站的附近三十家零店已經成交了十幾家。
　　[b]問題與思路　[/b]　
　　有幾家比較有實力、影響力，且很有意向的客戶要求進店要給費用（進店費和陳列費），雖然并不高，可是開會時并沒有談到進店及陳列費用的問題，這時領導肯定都喝多了在睡覺，打電話請示不是找挨罵嘛！這時A就犯難了。　　
　　吃了幾次閉門羹后，A蹲在火車站門口開始苦思對策。這時A的腦子一亮想到了這部分客戶關注的焦點是“費用”，而不是“促銷政策”，那我可不可以把買贈的費用轉換成進店費用呢？算了算帳A發現如果這樣操作的話，加上剛才節約的促銷資源減去進店費的話還有盈余！　　
　　這時A又在想自己暗箱操作私自改變公司銷售政策會不會挨批評啊！接著A又跟自己說：“去他媽的做銷售哪來的這么多規矩和教條！”　　
　　就好比公司給我10塊錢讓我開發10家客戶，一家1塊錢，有的客戶能不用花錢我就省了，有的客戶得花兩塊錢，還有的客戶250分成交，2.5元的不要，得把2.5元錢的紙幣換成“兩佰伍拾”個1分的硬幣對方才要。”

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:48 編輯 [/i]]

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[b]悟[/b]　　
　　“我們做銷售的就得從客戶的需求出發才能成交，就得學會變通！不會變通就只有找死或等死!如果給公司創造了業績，還節約了費用反而挨批我也認了”　　
　　[b]輝煌戰果　[/b]　
　　看看了手中一疊的訂單，A粗略的算了一下，成交了近20家，訂貨數量有500多箱。“嘿嘿！”A自豪的笑了。　　
　　普通的零售店一次能進五箱就很不錯了，一個優秀而且路線比較熟的業務員一天也就轉40家店，新品鋪市成交率在50%以上就非常不錯了，而且，前段時間剛進行過大規模的鋪貨，既使不計算很多人因路線不熟而重復多次拜訪的無用功-----第一名十拿九穩了！嘿嘿！四個小時500件貨，多么震撼的數字啊！A都有點忘忽所以了！　　
　　第二天A睡了個大懶覺,起來后在市區隨便轉了幾下就到晚上了,到了賓館會議室,很多都到了。只見一個省級經理在炫耀-----“我今天新開了12個客戶,鋪貨50件,今天的第一估計非我莫屬了.”A則在肚子里快笑翻了天------才50件就說自己是第一，口袋里要是裝了500塊錢你還當自己是中國首富了吶！
　　[b]震撼全場　[/b]　
　　匯報戰果的時候，A的一個500件一出口，喧鬧的會場立馬就沒聲了-----全蒙了！
　　X總是第一個反應過來的，“小A啊，別亂說，這是開會不能開玩笑的！”　　
　　A說：“是事實啊！不信可以問一下經銷商的業務經理嘛！我這有訂貨單副件。”　　
　　其它人也反應過來了，有的說：“扯淡，一天鋪貨500件，是不是開了個二批啊！”　　
　　在一連竄的追問下A說出了自己銷售的經過。

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:49 編輯 [/i]]

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[b]指責　[/b]
　　　一石激起千重浪！立馬引起了大家的爭議，大多數的立場都是指責-----主要是以下幾點：1、不遵守紀律，提前行動；　　
　　2、沒有按照區域劃分，搶了別人碗里的飯；　　
　　3、在沒有經領導批準的情況下私自更改了活動方案，如果處理不好會對市場造成“難以估量的嚴重后果。”　　
　　[b]亮劍　[/b]　
　　A滿心期待的等著領導們的贊賞，誰知道迎來的是一片指責。　　
　　劇大的心理反差之下，A忘了自己只是個公司最低層的業務員，在座的任何一個都可能是自己領導的領導。　　
　　A氣憤的站了起來，對著聲討呼聲最高的那個省經理說：　　
　　1、X總說過了商場如戰場，本次鋪貨演練要從實戰出發。水無常勢，兵無常法。要想克敵制勝的關鍵就是要出敵不意，搶得先機，落后就只有挨打。　　
　　2、市場不是競爭對手施舍的，是自己搶來的。我們做市場也沒有哪個競爭對手會跟我說東邊市場是他家的，叫我別來搶，西邊市場是我的，他不會跟我搶，大家各自守好一畝三分地。“做市場不是小孩子過家家”，“市場蛋糕”放在那你不吃，沒人會給你留著，搶不到你就是要挨餓。這就是“自然法則”：“優勝劣汰”、“勝者為王”。　　
　　3、我認為我并沒有違反規則，而是正確領會了領導的指示精神。　　
　　（1、）我們得明白企業經營的目的是什么？----是為了創造效益！為了實現企業可持續的發展！而不是培養一批只會“五毛錢一個，一塊錢不賣”，只知道執行不知道目的和變通的業務員。　　
　　（2、）我們銷售的目的是什么？　　
　　我們銷售的根本目的在于用最低的成本把產品最大量的賣出去，獲取更高的利潤　　
　　（3、）我們促銷的目的是什么？　　
　　通過促銷政策的推動實現產品的快速鋪市！對不對？那就是說促銷是手段，鋪市率和銷量才是目的。　　
　　4、我現在超常完成銷售目標，還節約了促銷費用難道是錯誤？難道把促銷費用100%花出去才是完成任務？難道銷售只是手段，花錢才是目的？　　
　　在A一系列慷慨激昂的反問之下，那些經理人又蒙了！誰都沒有想到一個穿著沒法再土的綠軍褲、大頭皮鞋，留著傻了巴嘰的大平頭，長著一副只有20出頭娃娃臉；一個不知道哪里冒出來的小業務員竟然有這么鋒利的言辭，竟然敢跟他跟這樣說話！

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:49 編輯 [/i]]

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[b]圓場　[/b]
[b]　[/b]　　最后還是X總打破了尷尬的冷場。X總哈哈的笑了幾聲說：“小A做工作能獨辟蹊徑，并取得驚人的成績確實值的表揚，也值的大家學習；只不過既然是集體活動就必須有紀律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市場政策是非常重要的，很多時候牽一發而動全身啊，不能按著個人的想當然就私自行動，必須要請示，有特殊情況可以說明，我想公司不會不批；今A的成績取得確實和他自身的努力是分不開的，但對于其它人是有失公平的，大家看這樣行不行----今天A的成績不計入考核，明天還有一天，如果A明天的成績很差，那今天的成績就有投機取巧之嫌！如果單憑明天的成績A仍然是第一名或很突出，那我們就要必須認可A的能力，向A學習；大家認為怎么樣？”　　
　　大多數的人都贊成這個決定。　　
　　X總又問A：“愿不愿意再挑戰自己一次？”A說：“我會再次用業績來證明自己的。”　　
　　X總接著說：“今天你的成績的取得大家都認為是因為你在暗處，大家在明處，別人還沒起跑你都早已到終點了；我可以認可你的業績和做事的思路，但并沒有看到你的銷售能力；你明白嗎？我明天希望能看到你和大家在同一條起跑線上的時候，你是如何靈活運用銷售的技能獲勝的；做市場并不是每次都可以取巧的！大多數的時候還是要靠刺刀見紅的。”　　
　　A堅定的點了點頭沒有說話。　　
　　[b]收集信息，摸清市場　[/b]　
　　散會后A找到了T市的經理，想再打聽一下關于今天別人的行進路線，省的吃“別人嚼過的饃”。
　　可是這回T市經理學精了，咬緊牙關，什么信息都不說了。無奈之下A想到了T市經銷商的業務員強仔。對于A今天所取得的成績，強仔簡直都快把A當偶像了，當然是知無不言了。　　
　　很快A就確定了今別人活動的范圍，從訂單上來看基本上都集中在東城，而西城離賓館比較遠，騎自行車一天是轉不過來的。　　
　　A又跟強仔了解到,在西城有幾個很集中的居民區,超市非常多,而且上次鋪市去的是該辦事處最弱的業務員,鋪市率很低，是個半空白的市場，于是我就將目標鎖定了該區域。

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:50 編輯 [/i]]

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[b]成功的關鍵：領先一步（你騎自行車，我坐出租車）[/b]
[b]　[/b]　　　第二天在領導做完動員工作后別人都騎著自行車出發了，A則招來一輛TAXI直奔目標區域而去。
　　憑著過人的推銷技巧和真誠執著的態度A讓很多以前業務員沒有成功的客戶都簽了單到了下午，A一看自己的記錄成交17家，出貨120箱，這時只見T市經理氣喘喘的騎著自行車過來了，A對他哈哈一笑，從容的坐上公交車回去了。　　
　　晚上開會時間到了T市經理仍然沒有回來，正當X總說會議開始的時候，只見T市經理汗流浹背的跑了進來，X總一看他那狼狽樣，笑呵呵的問他：“看你累的一身是汗啊，開會都遲到了，怎么樣，今的業績肯定不錯吧！”　　
　　只見T市經理臉蹩的通紅，站在那好一會都沒有說出話來，最后小聲的嘟嚷了一聲，不知道誰跑的那么快，我自行車騎的夠快了，還是落在了別人屁股后面，到了地方以后，那一片的客戶都訂過貨了，今天沒業績。　　
　　[b]再曝冷門　　[/b]
　　在公布了業績之后大家都沉默了------今天A的銷量最高120件，第二名只有39件，即使我昨天的業績為零，那A也穩得第一。　　
　　所有的經理心情都很郁悶-----都沒想到會讓一個新兵蛋子一而再的出風頭。　　
　　這回A學乖了，站起來說：“我今天又有點取巧了，別人都騎自行車去轉店，我打的去的，而且運氣好正好趕在T市經理的前面，T經理的能力、客情都比我強，我要也騎自行車去的話今天我們倆的業績就得換個個了。”　　
　　這時X總起來發言了：“對于A取得的成績，大家認不認可？”只聽齊聲回答：“認可。”　　
　　X總又說：“別人一時的成功，我們出于安慰自己脆弱的自尊心可以歸結為運氣、取巧，但是接二連三的超越我們那就只能說明別人比我強，至少在某一方面比我們突出；我們只有看到并承認別人的優點，改進自身的不足才能不斷進步，在市場競爭中立于不敗之地。”　　
　　“我們做市場不相信運氣，也不同情弱者，只相信實力，只相信完善的計劃方案，只看最后的結果！我們唯一的目的就是贏！”　　
　　頓了頓，X總眼含深意的看了A一眼說：“散會之后你到我的房間找我。”

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:49 編輯 [/i]]

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[b]破格晉升　[/b]
[b]　[/b]　　散會后見到了X總。X總說：“我跟公司總經理溝通了一下，覺得你做事有思路、敢想敢做、比較有培養潛力，所以公司決定培養你擔任我公司直營區經理，享受省級經理待遇。　　
　　聽完任命之后，A蒙了！A使勁的用手搓了搓臉揉了楺眼，再搖了搖頭，確定這是真事。然后我茫然的看著X總，傻傻的說：“經銷商那邊怎么處理呢？”　　
　　X總笑罵道：“剛夸完你聰明就犯傻！你管他干嘛！對一個只想‘擠牛奶又不想給牛吃草’的小老板你還挺忠實，一個大老爺們一個月掙600塊錢的工作你還舍不得！知不知道為什么你一個二十好幾的帥小伙到現在還沒女朋友？是因為‘錢’，這年頭沒錢誰跟你玩啊！”　　
　　“從現在開始你就是我們公司的銷售經理了，是白領了懂不？去！去先到何助理那借支2000塊錢買身衣服把自己包裝一下！”　　
　　A根本沒有想到機會來的這么突然，根本就不知所措，又傻傻的問了一句：“可我是初中沒畢業啊！”　　
　　X總認真的看著A說：“我們做營銷的最看重的是能力和業績，做什么都得用業績來說話！學歷高不代表有文化、有文化不代表有素質、有素質不代表有能力、有能力也不一定能給企業創造效益；”　　
　　“企業需要什么樣的銷售人才——‘能把信送給加西亞的人’；能創造業績的就是好樣的，管他黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓！”　　
　　在A轉身出門的時候，X總叫住A：“記住職場也有職場的游戲規則-----說你行你就行，不行也行！一定要學會高調做事、低調做人、不要太出風頭，要謙虛謹慎，你需要學的東西還很多！。”　　
　　故事到這就告一段落了，A能否勝任新的崗位、是福是禍那是后話了，我們需要思考并討論的是為什么A能在入職短短的半個月就獲得了連晉四級？　　
　　相信每個人的見解都見仁見智！歡迎交流。　　

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-10-30 11:50 編輯 [/i]]

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[font=仿宋_GB2312]作者多年國內知名快消品企業銷售實戰經驗，專注于提高終端市場竟爭力、精耕市場、業務團隊培訓及經銷商管理等基層營銷實務研究。深信實踐出真知！歡迎廣大朋友一起交流。電話：13333075330信箱：[/font][email=llx1018@126.com][font=仿宋_GB2312][color=#0000ff]llx1018@126.com[/color][/font][/email][font=仿宋_GB2312]，QQ：531704081[/font]