八大策略增進(jìn)客戶關(guān)系

太陽(yáng)黑子

美國(guó)十大營(yíng)銷高手、原IBM營(yíng)銷副總經(jīng)理羅杰斯說(shuō)：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。”銷售人員要想成為營(yíng)銷賽場(chǎng)上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
　　一、開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。與客戶共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。這樣使公司員工和客戶方的人員得以更多地交流，有利于加深友誼。
　　二、邀請(qǐng)客戶領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游、承辦會(huì)議。安排雙方領(lǐng)導(dǎo)互訪，或邀請(qǐng)客戶到廠區(qū)參觀，到工廠所在地旅游、召開(kāi)會(huì)議，是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好。這樣做不但鎖住了關(guān)鍵的那一個(gè)人，而且鎖住了整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
　　三、產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來(lái)。在互惠互利的情況下，與客戶的產(chǎn)品進(jìn)行互銷，不僅可以相對(duì)擴(kuò)大銷量，而且可以進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的合作關(guān)系。
　　四、冠名贊助，一舉多得。對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶或者社會(huì)開(kāi)展冠名贊助活動(dòng)，以此共建文明社會(huì)。這種方式既能與客戶建立良好的關(guān)系，雙方也能因此而獲得良好的社會(huì)聲譽(yù)。
　　五、贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。把團(tuán)購(gòu)客戶的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內(nèi)刊上，寄給客戶，你可以想像他們拿到內(nèi)刊時(shí)會(huì)是什么心情。
　　六、建立客戶檔案，提供全程服務(wù)。做團(tuán)購(gòu)的H公司總經(jīng)理說(shuō)：“許多企業(yè)都因?yàn)榻o了禮品團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者比較多的價(jià)格優(yōu)惠而不愿意提供更多的眼務(wù)。其實(shí)這樣做對(duì)企業(yè)的發(fā)展是不利的。我們對(duì)所有的消費(fèi)者都一樣，客戶應(yīng)該得到的服務(wù)我們一樣都不會(huì)少。”該公司建立了詳細(xì)的禮品團(tuán)購(gòu)客戶檔案，并及時(shí)地跟蹤服務(wù)。
　　七、提供個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)。戴爾電腦針對(duì)不同顧客類型提供量身定做的產(chǎn)品；海爾公司近幾年也推出了個(gè)性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設(shè)計(jì)，我制作。該做法推出后，很受一部分消費(fèi)者的青睞。飛利浦、三洋、三菱等，都有針對(duì)不同集團(tuán)客戶的產(chǎn)品。
　　八、回訪客戶，提高客戶滿意度。經(jīng)常回訪客戶，也是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑。回訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)注意四點(diǎn)：了解客戶使用產(chǎn)品的情況；了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)；向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售機(jī)會(huì)；在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時(shí)問(wèn)候客戶。

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