<原創>未來飼料企業業務員“生、死、去、留”的思考

謀易 · 發表于 2007-9-29 16:48:01

未來飼料企業業務員“生、死、去、留”的思考

王中（龍城狼與羊）

                                 原文發在《飼料廣角》

2005年，筆者代表一家飼料企業在合肥、徐州連續參加了10場招聘會，在會場上看到了許多同行求賢若渴的期待，也看到了飼料企業在未來發展中對業務員寄予的殷切期望。
2007年，當生豬價格已經暴漲到12元/kg以上的時候，哈爾濱的許多飼料企業卻宣布把部分業務員放假。放假意味著什么？明眼人都知道，這是解聘，只不過好聽一些罷了，而且還留了一個尾巴——放假，企業可能還會恢復你的工作，還是難舍的。
飼料企業怎么了？對業務員的需求已經飽和了嗎？飼料企業已經找到更好的營銷模式了嗎？現階段的業務員營銷模式已經不適應市場變化了嗎？隨手翻著國內飼料行業主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企業有大量的需求，一方面企業又解散所屬業務員隊伍，這種現象究竟昭示著什么？我們有必要對這一現象進行認真的分析。

1  曾經龐大的業務員隊伍
聚焦北京某知名預混料企業，2004年這個企業完成銷售收入約1.4億元，這個公司同時擁有一個450人的銷售隊伍和150人的技術服務隊伍，近600人的龐大團隊創造了這1.4億元的銷售業績。根據我們的折算，平均每人完成年銷售收入23萬元。就在同時，位于安徽的某小型預混料企業的5個業務員當年完成了540萬元的銷售額，平均每個業務員年銷售額超百萬。
這兩組數據的背后代表了什么？算算平均勞動生產率和人均利潤率，位于北京的這家企業顯然并不占有優勢。更何況安徽這家小企業并不是一個很優秀的企業。
在這里，兔子和大象開了一個天大的玩笑。這樣的勞動生產率會是企業的初衷嗎？

2  曾經悠閑的業務員生活
一個曾經成功（現在仍然成功的）河南某面粉集團，一時心血來潮，在并不知飼料行業深淺的情況下，貿然投資500萬元人民幣，用最快的速度建造起了一個雖然不大卻還算現代化的飼料企業，同時一支20人左右的業務員隊伍也迅速建立起來。這家公司躊躇滿志地沿用了和其他企業并無兩樣的前期業務員保護機制（在一定時期內，對新市場、新業務員進行收入保護，以保障業務員基本市場費用和生活費的一項約定俗成的政策），只可惜5個月保護期滿，大量的業務員在飽食了企業所提供的豐盛大餐之后相繼離開。企業在投入了大量的資金支持之后，留下了一個問題百出的市場，而這個所謂的市場沒有給企業帶來一丁點的利潤，只留下了老板每個月虧損近10萬元的苦澀記憶。
一個個像吃飽喝足的老鼠一樣的業務員撫著肚子，四處張望著尋找下一個目標。不知道下一個冤大頭是哪家企業。在飼料行業，專門有這么一群有經驗卻不認真開拓市場的所謂行業精英，在貪婪地吞噬企業的金錢，卻不給企業帶來預期的收獲。行業內的人把他們稱作“職場跳蚤”。

3  曾經的“精英”，現在的老板
就在筆者寫這篇短文的那天晚上，一個業務員和筆者溝通他的創業計劃：他們在同一公司的4個同事準備籌資60萬元辦一個飼料公司。我很自然地問到他們未來企業的核心競爭力是什么，他也很爽快的告訴我：“我們手里有業務，能帶走一部分”。這樣的回答并不讓我吃驚，我的腦子里還有很多這樣的記憶。
北京一家知名的飼料公司，其優秀的培訓體系培養了一批優秀的職業銷售員，卻沒有培養出他們為企業長期服務的忠誠。就在市場發展一片大好的時候，公司徐州片區的5個業務員集體辭職，成立了新的飼料公司，帶走了大部分的客戶，很快支撐起來攤子，雖然銷售額并不大，卻已經比原來做業務員好多了。他們已經很滿足了，按照他們的話說：“現在是給自己做事情，感覺不一樣的?！?/font>
農牧行業，這樣的故事每天都在發生。是投資門檻太底？還是業務員創業欲望太強？又或者是這個行業給業務員穩定的承諾太少？這我們就不得而知了。

4  曾經的追逐、今日的無奈
在哈爾濱，就在年初，許多中小飼料企業還在大發廣告，招聘精英業務員，招聘條件也是極其的優厚，希望在新的一年里，靠他們來拉動銷售收入的增長。但半年時間過去了，大批的業務員沒有給他們帶來期望的收獲，卻因此付出了大把的真金白銀，實在忍無可忍，終于出現了上述的一幕——放假！一個個小老板們終于下定了決心親自出馬，哪怕新市場不再拓展，能守住舊市場就已經阿彌陀佛了，而且這樣還可以省下大筆費用。
不過，市場真的可以守住嗎？行業發展浩浩蕩蕩，逆水行舟，不進則退，這不過是一相情愿的幻覺罷了。

5  業務員為何成了企業的雞肋？
在過去，飼料企業擁有較高的利潤空間，這個空間足以養活業務員并還可以剩下一塊大蛋糕。而如今，原料價格上漲、飼料價格卻漲不上去，企業的利潤空間急劇縮水，而業務員的待遇卻雷打不動的逐年走高，在這樣的情況下，企業的壓力越來越大。小企業由于品牌弱勢，本來產品的售價就高不上去，市場拓展的困難度也是顯而易見。同時，由于小企業規模小，硬件設施吸引力不夠，為了能夠吸引優秀人才，總要付出比大企業更優厚的條件，這些因素累加起來，都成為小企業的極大負擔，在這種重負下，長期市場沒有突破，只好集體跳水——放假了。
而大企業的業務員招聘工作一直承襲著“認真挑選，自己培養”的慣例，多數是從大專院校中招聘、培養，這些員工享受著相對穩定的福利待遇，輕易是不流動的。
所以，逐漸失寵的業務員，相對來說更多的是在中小企業中經常流動的那一部分。他們的技能和專業水平較大企業的銷售人員也是有一定差距的。
從另外一種意義上來看，這種現象也意味著中小企業未來的命運會愈發艱難。

6  業務員的總量將會持續下降
6.1  不光飼料行業，也包括獸藥行業，隨著行業主管部門監管力度的加大，一些打擦邊球甚至違規經營的企業，未來的日子會更加難過，他們的市場也會進一步萎縮，直至消失。這一部分企業過去對業務員的需求是很大的，未來，在這些企業服務的業務員要么轉行，要么離開。
6.2  產品時代的臨近，將會削弱業務員的重要性；市場逐漸的成熟，養殖個體規模的擴大，有利于行業的發展。大家逐漸將注意力更多的放在產品上，曾經的“忽悠”在如今的市場上越發行不通了。過去，一個業務員跑許多小客戶，而如今一個大客戶就頂過去幾個小客戶。未來的客戶會變“大”，“大”則意味著個體將減少，所以，隨著進一步的市場進化，對業務員的需求量也會持續下降。
6.3  對業務員的專業化提出了更高的要求?，F在的企業，更多的是需要既懂營銷、又懂技術的復合型人才，“一專多能”是未來業務員的發展方向。許多底子薄又疏于學習專業知識的業務員生存將面臨嚴峻考驗。
6.4  職場跳蚤將會被企業列入“黑名單”。職場跳蚤的危害已經逐步被大家所認知，一些企業已經開始聯合抵制他們，相當一批的職場跳蚤開始咽下自己釀就的苦酒，很快行業內將不再有他們的安身之處。

7  農牧行業呼喚專業化業務員培訓機構。
農牧行業是一個對技術營銷有一定依賴的行業，就目前來看，多數的業務員是由企業自己來培養的。企業在培訓業務員的專業知識方面還是有能力的，但對業務員的營銷技巧、理念灌輸等方面的培養能力還是欠缺的。未來，農牧企業需求更多的是復合型的銷售人才，也許這種需求會催生出專業的第三方的業務員培訓機構。

8  業務員大量創業將不再成為可能
從2007年5月1日開始，行業主管部門加大了監管力度，新生產批文的獲得將大大提高門檻。同時行業整體利潤率的持續走低，也將會打消業務員的創業熱情。未來，業務員自行創業的現象將越來越少，安于現狀、苦練內功將是業務員的唯一選擇。

9  業務員的福利待遇將逐步和其他行業接軌
大量小企業的存在，也導致了大量不遵守國家勞動法規現象的存在。許多國家法定的保障在小企業甚至是中型企業里成為一紙空文。這種沒有福利保障的企業不再是業務員的選擇，隨著人才競爭的加劇，企業兌現國家法定福利待遇已經成為基本要求。而遵紀守法的企業，將會吸引更多的行業精英。業務員從賺“快”錢，將逐步轉變為“賺該賺的錢”。
無疑，大量的業務員是伴隨著大量企業的涌現而生存的，行業整合步伐的加快，將會淘汰掉一批技能差、素養低的業務員。未來的農牧企業對業務員的素質提出了更高的要求，但無論怎樣，業務員總量需求的下降將是一個趨勢，因為，產品時代正在逐步走來，這是不可逆轉的趨勢。

附件:

[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-9-30 08:15 編輯 ]