銷(xiāo)售人員回款障礙分析！

太陽(yáng)黑子 · 發(fā)表于 2007-9-17 16:31:49

銷(xiāo)售人員回款障礙分析！盡管許多企業(yè)制定了許多目標(biāo)管理、績(jī)效管理、回款管理等制度，但是，月月下來(lái)，很多一線銷(xiāo)售人員還是不能如期完成銷(xiāo)售任務(wù)或者回款任務(wù)。這究竟是為什么？是制度的空洞性太大，還是銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力不足呢？主要問(wèn)題在于企業(yè)依靠制度管理約束銷(xiāo)售人員，而銷(xiāo)售人員自我管理能力和客戶管理能力并非依靠那些規(guī)章制度就能達(dá)成效果的。
　　一、公司對(duì)銷(xiāo)售人員有各種指標(biāo) ，但銷(xiāo)售人員對(duì)客戶呢？
　　公司對(duì)銷(xiāo)售人員有著這樣或樣的管理制度或者指標(biāo)約束，然而企業(yè)或者銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶的管理呢？許多銷(xiāo)售人員對(duì)客戶根本沒(méi)有什么目標(biāo)管理，只是下達(dá)個(gè)本月銷(xiāo)售任務(wù)或者回款任務(wù)給客戶，缺少系統(tǒng)的執(zhí)行步驟或者跟蹤計(jì)劃。銷(xiāo)售人員常說(shuō)：我們每個(gè)月也給客戶做了回款計(jì)劃或銷(xiāo)售目標(biāo)，可就是不能實(shí)現(xiàn)，客戶根本沒(méi)有把我們的計(jì)劃或任務(wù)放在心上，于是到了月底不由自主就大打折扣。正是因?yàn)檫@樣，所以銷(xiāo)售人員才一定要注意，公司的回款計(jì)劃或者銷(xiāo)售任務(wù)往往都是供方單方面的意愿或目標(biāo)，也根本不和客戶溝通在執(zhí)行過(guò)程有哪些困難，通過(guò)什么方式可以彌補(bǔ)，導(dǎo)致制訂的回款計(jì)劃根本不具備可行性。也有的銷(xiāo)售人員借口自己太忙，沒(méi)有時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行月度銷(xiāo)售任務(wù)分解，更不可能了解每個(gè)客戶執(zhí)行的困難或優(yōu)勢(shì)。想一想，一個(gè)客戶往往經(jīng)銷(xiāo)的不止一個(gè)廠家的產(chǎn)品，客戶不可能只覺(jué)主動(dòng)的去找一個(gè)一個(gè)廠家進(jìn)行談判月度銷(xiāo)售計(jì)劃或回款計(jì)劃，僅僅根據(jù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃，結(jié)合自己的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行安排，這個(gè)時(shí)候哪個(gè)廠家計(jì)劃的精細(xì)、分配的合理、配合的緊密，哪個(gè)廠家的回款優(yōu)勢(shì)就相對(duì)占據(jù)有力地位。
　　二、對(duì)于回款目標(biāo)的差距，缺乏針對(duì)性執(zhí)行措施　
　　作為一個(gè)銷(xiāo)售人員一定要清楚，銷(xiāo)售執(zhí)行步驟或者措施是根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃而擬定的，其中最為關(guān)鍵的部分就是縮小現(xiàn)實(shí)狀況和目標(biāo)任務(wù)之間差距，這必須因客戶、區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售能力而異。打個(gè)比方：客戶承諾能夠回款20萬(wàn)元，而自己給客戶下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)卻是30萬(wàn)元，這其中距目標(biāo)任務(wù)的差距就有10萬(wàn)元。那么，如何增加這10萬(wàn)銷(xiāo)售回款，便是銷(xiāo)售人員工作重點(diǎn)，是通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)增加銷(xiāo)量，是通過(guò)增加網(wǎng)From EMKT.com.cn點(diǎn)提高回款呢，銷(xiāo)售人員心中必須要有個(gè)清晰的規(guī)劃。縮小目標(biāo)差距常用辦法：
　　•做好回款潛力分析，堅(jiān)定客戶信心
　　•對(duì)客戶進(jìn)行激勵(lì)，刺激回款
　　•在基層促銷(xiāo)宣傳，增加銷(xiāo)量
　　•為客戶開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，增加銷(xiāo)售
　　•加強(qiáng)客戶員工培訓(xùn)，提高效率，增加銷(xiāo)售
　　以上每種措施運(yùn)用后都可能增加回款，綜合運(yùn)用這些方法就能使回款大增，就能消除目標(biāo)差距，任務(wù)就容易實(shí)現(xiàn)了。　

三、客戶回款承諾的口是心非
　　面對(duì)公司制訂的銷(xiāo)售回款，客戶根本無(wú)法做出承諾，或者承諾根本就是玩笑話，這是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃僅僅就是一個(gè)計(jì)劃，根本無(wú)法引起客戶重視，或者你的銷(xiāo)售計(jì)劃缺少支撐計(jì)劃的方案，在客戶眼中你的銷(xiāo)售就是一紙空文或者是天方夜譚，僅僅當(dāng)成鬧劇聽(tīng)聽(tīng)罷了。
人一般是在兩種情況下才容易承諾別人：一是很容易辦到的事情，二是根本不可能實(shí)現(xiàn)的事情。而多數(shù)情況下人是不愿輕易許諾的，承諾本身就是一種心理負(fù)擔(dān)和壓力。所以，面對(duì)回款計(jì)劃的時(shí)候，客戶根本不愿意做出承諾，或者承諾的口是心非，都意味著銷(xiāo)售人員回款計(jì)劃是勢(shì)必落空的，是毫無(wú)意義的。面對(duì)這種情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么辦呢？顯然，這就是銷(xiāo)售人員要大下功夫的地方。也就是說(shuō)，要根據(jù)客戶的回款計(jì)劃，制定可行性的支撐方案才行！比如說(shuō)，有的客戶回款比較困難，找出的理由是下游分銷(xiāo)商進(jìn)貨不力，銷(xiāo)貨不多，這時(shí)，銷(xiāo)售人員回款計(jì)劃的支撐方案就是制定進(jìn)貨促銷(xiāo)策略，刺激下游打款進(jìn)貨。
　四、對(duì)客戶承諾跟蹤不力
　　許多銷(xiāo)售人員在客戶做出承諾之后，就以為自己拿到了軍令狀，殊不知客戶在承諾了你同時(shí)也承諾了別的銷(xiāo)售人員，或者承諾根本就是一種應(yīng)付的手段，所以客戶回款能否到位也離不開(kāi)承諾后的跟蹤。客戶的承諾是要跟蹤的，跟蹤的松緊決定回款的多少，信譽(yù)良好的客戶松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶就要緊一點(diǎn)，不要擔(dān)心客戶的厭煩，催款本來(lái)就不是什么好事情。有些客戶還喜歡采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對(duì)待銷(xiāo)售人員，你催一次，他辦一點(diǎn)，你不跟進(jìn)他就好像沒(méi)事一般，根本不提回款的事情。還有客戶的資金總是有限的，給誰(shuí)呢？這就看誰(shuí)催款的頻率和力度了，誰(shuí)催的勤，誰(shuí)可能先得，可能得到得更多些，銷(xiāo)售人員要充分把握和利用客戶的心理。　
　　五、對(duì)客戶要求過(guò)低
　　在回款過(guò)程中，客戶總喜歡提出這樣或那樣的理由來(lái)達(dá)到不回款或減少回款的目的。許多銷(xiāo)售人員經(jīng)受不了這種考驗(yàn)，輕易接受客戶種種理由，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒(méi)有完成。比如說(shuō)，有的客戶經(jīng)常用產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后問(wèn)題、活動(dòng)支持問(wèn)題來(lái)要挾銷(xiāo)售人員，若不解決這些問(wèn)題，就中止合作，使銷(xiāo)售人員感覺(jué)使廠方問(wèn)題影響客戶得銷(xiāo)售，降低催款得自信心；還有得客戶喜歡用款子剛被競(jìng)品拿走、下游客戶欠款較多、最近資金緊張等理由拖延付款。其實(shí)，欠賬還錢(qián)，天經(jīng)地義。一定要提高對(duì)客戶的要求，強(qiáng)調(diào)這是企業(yè)發(fā)展的需要，也是自己做好業(yè)務(wù)的需要，同時(shí)也是雙方良性合作的需要。有了這樣的態(tài)度，就可使客戶養(yǎng)成定時(shí)、定量回款的習(xí)慣。銷(xiāo)售人員在開(kāi)始和客戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來(lái)的時(shí)候就要形成這種習(xí)慣，畢竟，留給客戶的第一印象很關(guān)鍵，突然改變，總是讓人不易接受得。　
　　六、銷(xiāo)售人員自身的不足　
　　銷(xiāo)售人員必須在業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量等方面下工夫。比如說(shuō)，我們知道客戶都有打折扣的回款習(xí)慣，如果預(yù)計(jì)客戶可以回款10萬(wàn)元，在與客戶談時(shí)，就會(huì)提出20萬(wàn)元的回款要求，客戶討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成15萬(wàn)元的共識(shí)目標(biāo)。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項(xiàng)基本技能。　
　　有的銷(xiāo)售人員在一進(jìn)客戶的大門(mén)時(shí)就先被自己打敗了，想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。比如說(shuō)：銷(xiāo)售人員去要款，開(kāi)口就講：“公司給我的任務(wù)壓力很大，沒(méi)有辦法才找你，你要想一想辦法幫幫我呀！”一聽(tīng)就是一個(gè)弱者，制造的氣氛就已經(jīng)置自己于敗境之中，絕大多數(shù)客戶是不會(huì)同情你的。單刀直入反而更有利于自己。