飼料營銷員如何成功地進行角色轉換

袁自強 · 發表于 2007-8-9 11:36:04

功地進行角色轉換

   1、要做好市場調研、分析和報告許多大飼料集團公司的大部分市場中的大多數營銷員是一個人管一個甚至多個縣，而一個縣有近二十多個鄉鎮，少則有二百多個行政村，多則達四百多甚至五百個行政村以上，市場潛力極大，大多沒有做細做透。如河北省唐山市玉田縣有22個鄉鎮720多個行政村，雖然“農村市場是‘大分散，小集中’而不是絕對的分散，村與村之間比較分散，但一個村子內部、村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響上，是城市社區所達不到的，在村子內部從事一些營銷活動，其費用簡直可以忽略不計”（5）。而“精細營銷立足‘點’是成本減一點，利潤高一點，目標找準一點,市場做得細一點,渠道管控嚴一點,終端做得狠一點。（6）”所以我們只有逐個村逐個鄉鎮地地毯式的搜索，周密細致地調查，才能發現商機，才能寫好報告，才能拿得出過硬的開發措施并實施好。

   2、要由單純做渠道轉向重點做終端，由做業務型轉向做市場服務營銷型要做好終端、撬動終端就是要把最好的產品、最適合的價格、最好的服務、最好的交易環境等帶給養殖大戶，與養殖大戶直接對話，而不是單純地與商家對話，要沉下去，做到底！有人說得好：“攻耳不如攻眼，攻眼不如攻心。做到底，首先要持之以恒，終端成功并非一個金點子就可以拯救市場或成就市場，終端傳播需要反復反復再反復。（7）”我們的營銷員作為生產商完成銷量的最直接代表，要在終端環節上耐心地為養殖業主選擇最優的產品，包括產品品種的選取、指導，客觀正確的使用介紹等，使養殖業主在心理上更容易接受產品的價格，在終端為養殖戶建立包括售前、售中、售后的服務系統，包括養殖戶的心理服務需求，以及創造便利和諧、誠信的終端交易環境。“只要能與對方真誠相見，而且考慮到對方的利益去交談，也一定能打動對方的心靈。顧客不是為你的推銷技巧所感動，而是為你的高尚人格所感動。（8）” 我們只有牢牢地抓住這些養殖大戶，才能讓小戶“隨大流購買。” 社會認同趨同原理指出，人們是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其當要決定什么是正確的行為時，當人們對自己的處境不是很有把握時（不確定性），更有可能根據他人的行為來決定自己應該怎么辦，其中，最具影響力的是我們類似的人的行為。隨大流安全，加上中國文化的中庸之道和面子心理行為，更使中國人在購買和促銷行動中出現隨大流趨向，羊群效應和跟風現象，這也是中國人在不安全環境中規避購買風險的習慣行為。

      3、大力推廣針對中大型養殖場銷售的養殖場特供料根據飼料公司針對養殖場采取的“回避定位”的市場定位戰略和“差異市場營銷”的目標市場逐蓋戰略如圖1，大力推廣針對中大型養殖場銷售的養殖場特供料，以高質量高價位，全程全價套餐切入市場，以免沖擊原有的傳統的經銷商網絡。以變“消極”為“積極”，變“被動”為“主動”。市場營銷學認為，所謂“回避定位”是常見的市場定位戰略之一，是企業回避與目標市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定于市場“空白點”，開發并銷售目前市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。所謂“差異市場營銷”是企業目標市場涵蓋戰略中的一種，是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變。企業的產品種類如果同時在幾個市場都占有優勢，就會提高消費者對企業的信任感，進而提高重復購買率。

      4、將優秀經銷商轉化為本土服務營銷員可以將有組織溝通能力、市場潛力大的優秀經銷商轉化為本土服務營銷員（在他們達到一定銷量時，可以享受一定的公司員工待遇），以便讓他們更多地聯絡和切入中小型養殖場，啟動小型經銷戶，擴大市場份額，而公司直屬營銷員，則可以逐漸轉化提升為區域主管經理人，對本區域下屬服務營銷員進行現場培訓、指導和管理。

      5、提高一線營銷員的素質一線營銷員更要在公司的培訓和自覺地自學的前提下，不斷加強學習，學習營銷知識，特別是獸醫專業知識，全面提高服務水平和組織能力，學會與規模性養殖場溝通的技巧和方法。高素質的職業營銷員是市場環境演變后的市場需要，這就要求我們的營銷員要由業余選手向職業選手轉變；要由游動型的“獵手”營銷員向安家型的 “農夫”營銷員轉變；要由“運動員”式營銷員向“教練員”式營銷員轉變。

（拋磚引玉，大家一起來討論）

[[i] 本帖最后由太陽黑子于 2007-9-24 20:55 編輯 [/i]]