轉發一篇我獲益匪淺的文章：業務員應做好的入門功課

速效止血鉗 · 發表于 2007-6-28 21:17:02

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業務員應做好的入門功課一、專業知識的準備
首先必須熟悉公司的企業文化、管理體制、銷售政策，掌握產品的特色、賣點、用法、禁忌等等，半路出家的還得學習必要的藥理、病理知識，最好是在培訓結束后總結一套優勢明顯的推銷流程，這個流程要能突出體現公司特色、產品特色、個人特色，同時又要流暢自然，易于表達和接受，在表達過程中要能緊扣客戶利益，吸引其關注。根據初次接觸新事物者的認識規律，表述這個流程時最好采用總——分——總的說明方法，第一個總要搭框架，分是要豐富血肉，后一個總的意思是要樹形象。以下是一中美合資公司業務員總結的推銷流程。公司是一家中美合資企業，兼取中美兩國技術、管理、銷售方面的長處，采用了國際標準化的管理體制，技術更加先進，市場營銷手段更科學，具體而言表現在以下幾個方面：嚴謹的管理? 從生產方面而言，這種細致、規范、嚴格的管理從原料供應到加工生產到成品出廠，更能保證產品的療效和質量的穩定。優質的原料? 公司采用的原料一半以上來自美、德、，還有兩種美國提供的享有國內獨家進口權的原料，這些原料性能效果都大大優于國產同種原料，有的甚至是國產同種原料藥的2倍以上，這表明同種原料的藥品，我公司的效果更優秀．國際一流的技術? 公司采用了國內外一流的制藥技術，有國家863科研成果的包裹技術，日本的汗方淬取技術等等，這些技術的采用使產品治病效果在顯效性、長效性、根除性方面有著同行不可比擬的優越性．先進的營銷手段? 公司采用了國外總結的先進營銷理念和獨特的市場扶持政策，始終把經銷商利益放在首位，把經銷商當作戰略合作伙伴。今年財務預算30萬元，專門用于幫經銷商提供銷售人才培訓工作，另有專家團隊為優秀經銷商提供經營咨詢；從內部財務管理，成本控制，人員管理，到市場銷售方面輔助經銷商加以提高，以協助其在當地市場競爭中取得優勢地位．總的說來，與我公司合作，你不但可以得到我們提供的在市場中一流表現的優秀產品，還能在我們的持扶下提高你的整體競爭實力，讓你在今后的激烈競爭中穩居有利地位。和我公司合作，你能更加輕松，更加穩妥，更加長久地賺錢！這樣的表述直接針對經銷商的心理，能對其產生強烈的吸引，而且還易于表達，利于接受。每個企業都會有獨具優勢和特色的地方，有心人是不難分析出來的。這樣的思路和表達流程在新市場開拓中十分有用，程序和大致內容可不作改變，但面對不同經銷商時用語的點綴。語氣的抑揚頓挫則可因人而異，這是我們工作中不可或缺的工具，是第一板斧，在上戰場前得將它拾掇鋒利，正可謂“磨刀不誤砍柴功”。還有一點不得不提，那就是對自己的產品必須爛熟于心，除開特色、賣點，還必須了解其配方、成分（尤其是保密成分）、含量、治病種類、用法和禁忌等等，這些知識往往在基層使用環節很大程度地影響著產品的銷量。
二、心理準備如果是剛出校門而且生活自理能力較差的業務員，推銷對他來講真是一個考驗，如果心理素質脆弱、面皮薄，或者是理想主義者，同樣會覺得苦。這樣的苦首先來自于工作的重壓，人們對陌生的環境天生有著或多或少的恐懼感，這一點是毋容置疑的。在陌生市場開發新客戶，是銷售人員前期工作的重點和難點之所在。面對三教九流各色人等，有的好對付，有的難糾纏。筆者曾好幾次遇到這樣的情況：話沒出口，名片還沒遞過去，便讓人家一頓搶白：”不用了，不用了，我的產品足夠了，不接新產品了”。甚至有人等你剛出門日，他還擱一句：真煩人，像蒼蠅似的來了一拔又一拔。這樣的話你權目聽之，是較不得真的。畢竟人與人之間有差別，態度惡劣者哪個行業都有，或者也許是他正好遇到鬧心事煩著呢，你的出現正好給了他一個發泄的機會。所以保持心態平衡是一項基本功，得有100%接受挫折的心理準備，一開始不要過份看重對方的態度和過程。要化解心中的障礙，你不妨把這項工作當作是逗弄含羞草，拿語言的棍子拔弄他，看他開開合合，自得其樂。其實推銷是在尋求對雙方都有利的合作，是尋求雙贏，不合作也絕非我們的損失。而且我們找客戶不是要遍地開花，大部分客戶注定只是我們敲定最終合作對象過程中的含羞草，有了這樣的心態，對客戶的反應就能泰然處之了。有的新業務員在初次拜訪時會躑躅在經銷商的門面附近不敢跨進門，好不容易鼓了半天的勇氣要進去了，一邊走一邊又在心理巴不得老板不在，真不在時還在暗地坐舒上一口氣。遇到這樣的情況時，你的心態就需要調整了，因為急功近利和多愁善感是業務員的兩大桎梏沒有信心和激情是不能取得任何成效的。除開發新客戶外，陪經銷商跑市場也是一件苦差：游說下級客戶，反復介紹公司，宣傳產品．陪人喝酒，長途送貨，半夜回家等等，這些都是工作的內容。遇到這種情況，可能初入社會的人會受不了，他們會陡生困惑：理想與現實咋差那么遠？于是情緒起波瀾、工作打折扣。其實這是從學校到社會的必經之路，“月亮當太陽，下雨當沖涼，察言又觀色，處世四面光”就是業務員的真實寫照。還有一種苦是業務員必須學會忍受的，長年出差在外，心靈的孤單和生理的需要似一只不知疲累的蟲子噬咬著業務員的心。有的人因此變得易于發怒，脾氣暴躁。這樣的日子在開發出客戶后就會得到好轉。每個異地業務員都要經歷這一過程，熬過來了，恭喜你，收獲了大家謂之的成熟．這正如西天取經、羽化成蝶果。
三、財務頂算準備這主要針對公司在市場開發期間有補貼，之后以提成過日子的單位。按行業習慣是進入單位前三個月有一定的底薪，三個月之后收入主要來自于提成。這時你得做好預算，一般一個月的開支在2000元左右，接手市場時你得了解轄區內目前是否有經銷商，其銷量能有多大，能給你帶來多少收入。再就是你進入的季節，如果是淡季則需多準準點鈔票。天天在外面跑，吃穿往行樣樣都得花錢，因此做好經濟計算，盡量籌劃開支，避免浪費，以免工作成效不如預期效果時經濟上也陷入困頓。
四、工作規劃獸藥推銷的特殊性決定了你的工作步驟，所以工作規劃盡量務實，工作要一步步扎扎實實地做，最好是將工作分階段進行．生存階段? 理想源自生存，第一季度如果不能開發培養一兩個能盡快上銷量的客戶，那三個月后你的生存將發生問題．所以第一季度的工作重點在尋找能盡快上量的客戶并加以全力培養。市場開發階段? 每月的提成能基本支撐費用后，這時需要的是進一步擴人銷售，提高收入，開發節奏根據自己的工作效率來定，筆者一般以季度為單位，第一個月開發五個左右新客戶，第二三月初步鞏固，培養扶持．如此循環往復，直到整個轄區。市場培育階段? 此階段需篩選出重點市場和重點客戶，然后通過系列工作，確保重點客戶在當地市場的占有率并維持穩定的競爭優勢。市場維護，享受成果階段? 前面的丁作如果順利，維護市場和客戶的工作就比輕松愉快了，則此時可以享受前期付出而得來的成果