欧美成年人视频_国产一区欧美二区_色悠久久久久综合先锋影音下载_欧美日韩精品在线

查看: 12982|回復: 24
打印 上一主題 下一主題

[謀易侃數字] 營銷破繭(一)——解讀飼料營銷的瓶頸與誤區

[復制鏈接]
跳轉到指定樓層
樓主
發表于 2007-5-9 18:24:56 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
發在2007年<銷售與市場>第4期的文章
   營銷破繭(一)——解讀飼料營銷的瓶頸與誤區

王中

1979年,泰國正大集團在深圳建設第一個飼料工廠,中國的飼料工業就揭開了行業發展的序幕。歷經20多年的發展,中國的飼料工業到2005年已經達到年產值2700億元的規模。本世紀的前五年,飼料工業每年均保持6%~7%的增長速度,中國的飼料工業在世界上已占有相當重要的地位。而進入2006年,幾乎所有的飼料企業和業務人員都開始對飼料營銷的未來進行探討。據不完全統計(2006年飼料工業的官方產銷數據還沒有公布),2006年中國飼料工業產銷量首次出現負增長。中國的飼料工業發展遇到了什么樣的問題?飼料營銷又遇到了怎樣的瓶頸呢?(鋪底色)
行業現狀:亂象叢生
從表面上來看,中國的飼料行業有四亂。
一、市場主體亂。中國的飼料企業在農業主管機關備案的約有15000家左右,另外大約還有5000家私自生產的“黑工廠”,所以在市場上實際進行飼料生產經營活動的企業,不低于20000家。雖然中國有2700億元的產銷量,但平攤到20000家企業頭上,每家企業不過1300萬元左右。以官方統計數字為依據:1997年中國國內13700多家飼料企業生產飼料0.56億噸,平均產量4744噸;而同期美國300家飼料企業生產了1.2億~1.4億噸飼料,單個企業的平均平均年產量為400萬噸。從這組數據可以看出來,中國飼料企業的生產規模還是很低的。從企業員工人數來看,大到萬人的企業航母與小到僅有兩三個人的家庭作坊并存。這樣的現狀,自然會引起不正當競爭,混亂狀況就在所難免了。
二、銷售環境亂。國內的飼料銷售渠道比較復雜,既有企業直銷,也有經銷商銷售,還有養殖雞頭、豬頭銷售,許多地方的養殖協會、收奶站等實體也介入到飼料銷售中來。因為各個群體的心理預期不一樣,所以,中間的加價率也各不相同。尤其是經銷商,把飼料賒銷給小養殖戶,自己承擔了相當的風險,通常會在飼料上附加過高的利潤。因此,市場上賣的貴的飼料,未必是真正的好飼料。
三、終端客戶亂。2005年我國豬肉產量5010.6萬噸,占世界的48.86%。而作為生產資料的購買者,大到數萬頭規模的大型養殖場,小到十來頭的散養戶,都在從事養殖。因為低水平的種畜(禽)、飼養管理、防疫等原因,好的飼料性能通常無法充分發揮,好壞也很難為小規模的養殖戶所判斷,所以,魚目混珠的現象也很普遍。
四、市場行情亂。由于國內的疫情保密制度解禁不久,加上部分媒體不負責任的渲染,許多疫情給市場帶來了巨大的影響。持續兩年的禽流感2006年的豬高熱病引發了消費者的心理恐慌,也造成了市場極大的波動。市場上的畜禽價格嚴重背離了價值規律,也對飼料營銷產生了極大的負面影響。
正因為飼料市場上“四亂”的存在,給我國飼料工業的發展帶來了很大的負面影響,也給飼料營銷扎成了巨大障礙。
經銷商:從功臣到“罪人”
從本質上來看,另一個因素也使飼料營銷的健康發展形成莫大的瓶頸,這就是中國的飼料經銷商群體。中國的飼料經銷商群體在飼料工業發展的初期,作為企業與養殖戶之間的橋梁,立下了汗馬功勞;現在,卻幾乎成為飼料營銷突破的最大障礙?;趪?,中國的養殖業最初是從無數小的養殖戶發展起來的。過去,由于供求不平衡,在賣方市場下,養殖戶很容易獲得較高的收入,因而,對于經銷商在飼料產品上較高的加價還是基本可以承受的。養殖市場經過多年的發展,無論是規模還是生產效率都有極大的提升。伴隨著這種變化,養殖行業的利潤越來越低,而疫病卻越來越頻繁。養殖戶承受了巨大的風險,經常是賺三年賠三年,多數人的資金積累緩慢,所以,許多人開始賒欠經銷商的飼料款。而就是這么一“賒欠”,就像一個健康人染上了大煙癮一樣,變得一發不可收拾起來:一些人因資金不足持續賒欠;一些人因養殖賠本不得不賒欠,以求翻本機會。這樣做的結果是給經銷商也帶來了巨大的風險。經銷商為了轉移、消化風險,在飼料上疊加了較大的“利潤”,經銷商成為飼料流通環節最大的獲利者。安徽某地的養殖戶有使用1%豬預混料的習慣,當地經銷商在飼料上附加了1.5倍的利潤,每噸飼料加價超萬元,而1噸濃縮料經銷商加價五六百元那是再普通不過的事情。這樣一來,飼料營銷就面臨兩個問題:
1.廠家出廠價便宜的飼料,到了終端客戶手里未必是便宜的飼料。
2.因為利潤空間的原因,養殖戶能賒欠到的飼料未必是好飼料。
經銷商的暴利本性,使許多飼料企業嘗試走直銷的道路。但飼料企業的直銷嘗試同樣不平坦,一些養殖戶準備直接從廠家購進飼料卻因被經銷商追債而作罷。另外,養殖戶大部分規模偏小而且分散,給飼料企業的直銷帶來了巨大的成本壓力。許多嘗試直銷的企業重新回到原來的模式。
企業營銷之“惑”
飼料企業本身的營銷方式也存在眾多誤區,這些誤區也減緩了飼料營銷的發展步伐。
誤區一:市場范圍越大越好。(鋪底色)
中國企業的貪大心理在飼料行業也沒能例外。上海一家規模不大的以預混料為主的飼料企業,號稱產品遠銷十幾個省,而業務員也是每個省放一個。試想,一個業務員負責一個省,每個月會消耗多大的人力與物力?而轉嫁到產品上的大量營銷費用自然會大大降低企業的核心競爭力。無獨有偶,安徽一個月產銷量不足百噸的預混料公司產品遠銷4個省,過多的營銷費用和物流成本成了企業最大的負擔,企業也因此長期得不到發展。而深諳此道的山東六合集團立足山東、密集開發,提出了“10公里之內服務不留死角;20公里內服務對大戶;30公里之內對養殖場服務;30公里之外不服務,因為服務是要成本的?!保ㄗⅲ毫弦恢背珜Х沾鏍I銷,所以,這里說的服務,其實就是營銷)正是采用這種思路,六合僅用10余年的工夫就發展成為一個年銷售收入逾百億的飼料企業航母,而許多飼料巨頭面對龐大的山東市場也只好望洋興嘆,這就是市場拓展密集化的好處。營銷大師路長全先生提出的“做小池塘里的大魚,不做大池塘里的小魚”,為六和的模式做了最恰當的注釋。
誤區二:促銷活動不搞不行。(鋪底色)
促銷活動在過去一直是許多企業營銷的撒手锏,一次促銷通常會讓銷量大大提升。而最近,許多營銷經理苦不堪言:促銷當月銷量大增,隨后就是銳減。企業掏出的白花花的銀子都流進了客戶的腰包,卻沒有為產品銷量帶來實質變化。許多經銷商摸清了企業的脈搏,在有促銷的時候利用政策大量進貨,然后慢慢消化,導致“促而不銷”。不過,促銷還是有一定的作用的,尤其在新產品上市、新區域開拓的時候。但對于老客戶、老區域,更重要的是幫助客戶提高獲利能力,獲利能力才是客戶的真正需要。
誤區三:客戶服務什么都做。
中國企業的客戶服務大家一致推崇海爾,但在我的眼里,許多飼料企業的營銷服務“遠遠超過”了海爾。我們有的業務員不僅幫助客戶做豬病診療、掃豬圈、搬飼料、做推銷,甚至會幫助客戶帶孩子,這就是一個大大的誤區了。這種風氣的產生是和許多企業的營銷觀念分不開的。許多企業給業務員灌輸這樣一個理念:通過做這些事情會讓客戶感動,客戶感動了,銷售目的也就達成了。客戶究竟需要什么?無論是經銷商還是養殖戶,他們最關注的是獲利。因此,如何幫助客戶獲取更大的利益才是業務員工作的重心,而幫助客戶做那些瑣事只能根據具體情況偶爾為之。“保姆式”的服務客戶通常不會拒絕,其實這是一種“占便宜”的心理在作祟,這樣反而會降低客戶對企業和業務員的尊重程度,實在是得不償失。
誤區四:營銷模式需要不斷創新。

我們許多企業的銷售部門一旦營銷工作遲滯,就千方百計地尋求營銷創新,期望通過營銷創新來拉動營銷增長,這種想法是個很大的誤區。目前行業內已經有了許多成功的營銷模式。例如:六和的深度營銷、普瑞納的程序營銷、雙胞胎的整合營銷、兆華金豐的價值營銷等等。其實,許多營銷模式不是靠理論家描繪出來的,而是經過多年的市場打拼摸索出來的。有個哲人說過:“既然河上面有橋,又何必摸著石頭過河?”我服務過許多企業,多數企業發展緩慢并非營銷模式的問題,也非產品本身的問題,而是堅持與改進的問題。一家成立于1997年的飼料企業,本來發展形勢很好,只要精于管理,其前途是不可限量的??上Ф桃曈衷赀M的老板為了尋求營銷突破,不斷地引進、借鑒營銷模式,在8年中居然更換了13任營銷負責人,在企業服務時間最短的只有3個月,最長的也只有8個月,愣是把一個好端端的企業整的奄奄一息。而在我看來,這13任負責人當中,許多是極有才干的,但很多人在思路沒有得以發揮與修正的時候就離職了。正是這種對營銷創新簡單、片面的追求,使許多企業遍嘗苦果,卻難成正果。其實,一個企業根據自身的條件找到合適的模式,在動態過程中不斷修正與堅持,更有利于企業的快速發展。
結語
飼料行業雖然是一個很有前景的行業,但目前已經初步進入行業整合階段。在這樣一個變革時期,市場、消費心理還不夠成熟,因此,在許多人眼里飼料營銷很難做,而在一些了解市場和營銷規律的人眼里,卻是駕輕就熟。這其中的關鍵是能否清晰的看到它的瓶頸,盡量避免走進營銷誤區,準確的把握客戶購買心理。只有做到這些,才能得心應手的迅速發展。在這方面,亞太中惠、六合、雙胞胎都走出了自己的道路,是飼料企業可以借鑒的榜樣。
中國畜牧人網站微信公眾號

評分

參與人數 1論壇幣 +20 收起 理由
中國移動 + 20

查看全部評分

版權聲明:本文內容來源互聯網,僅供畜牧人網友學習,文章及圖片版權歸原作者所有,如果有侵犯到您的權利,請及時聯系我們刪除(010-82893169-805)。
沙發
發表于 2007-5-9 19:15:41 | 只看該作者
呵呵,狼兄文章都發到《銷售與市場》了
板凳
發表于 2007-5-9 19:32:42 | 只看該作者
王老師的文章,肯定先要拜讀了...
地毯
發表于 2007-5-11 17:18:15 | 只看該作者
感覺非常好,需要細細的品.理也是這樣但對我們這些小地方的小經銷商不知道誰能為我們指導一下如何生存?如何做大做強自己?
5
 樓主| 發表于 2007-5-11 17:26:54 | 只看該作者
你能做到多少噸?你的經營理念是什么?你愿意根本的改變嗎?你的合作精神有多高?這都是關鍵.另外,不好意思,我剛寫完了一篇<破繭_飼料企業與經銷商的搏弈>是專門教飼料企業如何制衡經銷商的餓,恐怕很快就能和大家見面拉:4 :4 :6 :(
6
發表于 2007-5-11 17:33:22 | 只看該作者
王老師分析的很透徹!很值得好好學習?。?!
7
發表于 2007-5-17 18:54:44 | 只看該作者

潑個涼水

分析的比較到位,但是誤區太多了,比如說營銷模式的創新,創新需要時間,也需要頂住業績的壓力,而一旦革命,肯定會牽涉到很多人的利益,還需要一個過渡的時間等等
8
發表于 2007-5-17 22:06:31 | 只看該作者
不管怎么樣營銷,產品質量是根本.
9
發表于 2007-5-19 13:17:24 | 只看該作者
慢慢拜讀
總是會有收獲的
好的文章,引出好的評論;1s: ;1s:
10
發表于 2007-5-19 14:18:41 | 只看該作者
王老師分析的有道理,但還是讓明白的人明白,糊涂的人糊涂,飼料企業的整合需要時間,讓我們拭目以待吧!能有多少企業脫穎而出,又有多少企業坐以待斃.
您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 注冊

本版積分規則

發布主題 快速回復 返回列表 聯系我們

關于社區|廣告合作|聯系我們|幫助中心|小黑屋|手機版| 京公網安備 11010802025824號

北京宏牧偉業網絡科技有限公司 版權所有(京ICP備11016518號-1

Powered by Discuz! X3.5  © 2001-2021 Comsenz Inc. GMT+8, 2025-7-7 15:54, 技術支持:溫州諸葛云網絡科技有限公司