飼料企業如何與經銷商過年

胡文輝 · 發表于 2006-12-6 09:09:29

美德生物集團總裁　　關江

過年，對于飼料企業營銷部門來說是又喜又憂的事情。喜的是過年是一年工作作總結的時候，銷售了多少產品，盈利的主推產品增加多少，網絡增加了多少？市場份額增加了多少？盈利了多少？得向自己的老板報告喜訊了。辛苦了一年、奔波了一年，得數著沉甸甸的獎金回家和老婆孩子過快樂年了……

但作為飼料企業營銷部門的“老八路”的我，深知此時有的企業憂大于喜。因為一到過年，屁股后面那幫經銷商也到“嗷嗷叫喚”的時候了：“怎么別人公司都發掛歷了，你們這些老摳咋想賴掉嗦？”——盡管他拿去堆在門角、壓床板；“年終了，我們替你們吆喝一年，脖子都吼粗了，沒功勞，也有苦勞，總得發點啥搞頭噻！”——而他短著公司的貨款卻只字不提；“過年也該開個經銷商團年會熱鬧縶鬧噻，噫，老規矩你們懂不起嗦？”——而一開過年會，說不定全體經銷商在一起舉杯把榼，猜拳行令，可到酒酐耳熱把企業“單個教練”的優惠“一不小心”就地泄露了，就如牛德星君把弼馬瘟是屁大的官銜向孫猴子捅破了似的，那這飼料公司一場大鬧天宮就不可避免的了；有的企業花了十來萬開經銷商年會，最后淪落成為大家經常說的所謂“飯會”“老朋友聚會”……

這么說來有人可能會把鄙人歸為不懂“老規矩”那一撥了。其實鄙人是不反對開經銷商年會的，關鍵在于怎么開？老實講，這里面有學問，忍不住也透露一點。

飼料經銷商年會，它為廠家和商家提供了一個面對面交流的機會，業務員倒是成天在市場上轉，可公司老總呢？可公司其它生產部門、原料采購部門、品控部門、財務部門呢？這些人不能說與市場銷售無關系，當然就不能說與經銷商無關系。平時當了幕后，許多時隔著一橋，而此時，大家走過“橋”來，豈不是商家對廠家多部門進行更深刻了解的一個平臺，同時又是廠家向商家展示企業風采和企業實力的大好時機。有的大飼料公司一到開年會，業務員開著小車回來，經銷商開著車來熱門貨，車多得交敬維持秩序都困難，這就不公是向以銷商在展示企業實力了，而是向社會在展示企業風光了。面對這樣的企業，在金融部門、在政府部門、在用戶心中、在市民眼中……那只一個字：“牛”！

通過會議使商家更信賴廠家，增進了了解，密切了廠商關系。也使廠家各部門零距離接觸到市場，增強許多市場意識，將來更好地為市場服務，實現全員營銷。這些都是每個廠家追求的理想值。那么經銷商年會應該怎么開，鄙人結合自己的工作經驗又“拋”一塊“磚”，但愿能引來一塊無瑕的“美玉”。

一、開成一次溝通的大會全員質量教育的大會

　　借此機會讓各片區業務介紹企業各部門主要領導與經銷商坐談，了解市場一線的需要。我們不是常說為一線服務，你了解都不了解咋為一線服務。比如，我們有的企業的生產部有時生產顆粒料清洗設備不到位生產出花料——小豬料本身是黃黃的，而你帶一些黑點，好象摻假施雜了似的；長短料——魚料中最有多見，別的公司生產的飼料齊刷刷的一般長，你的制粒機內切刀沒調好，生產出來的顆粒料，一粒象姚明高得出奇，一粒卻象武大郎矮得可憐；當然，還有鍋巴料、粗細料……在養殖戶開來，這絕對是不可接受的；在經銷商看來，這絕對是頭痛的；在業務員看來，這絕對是丟臉的。可是在生產部人員看來，這卻是大驚小怪的。“你們家吃米飯有大有小，你沒給賣米退回去，認為有啥質量問題，偏飼料大小不一，他們受不了，你們也不好好解釋。”若碰上懂點動物營養的還振振有詞：“只要化驗飼料營養指標達到了規定值，合符企業標準，有啥質量問題？外行嗦？”有時那些銷售人員真是耗子鉆風箱——兩頭受氣。有時理論上說是這么回事，實踐中卻行不通。原因就是養殖戶花錢不是買解釋的，而是買他們理想中的產品的。經銷商銷售是想銷售用戶理想中的產品的，不是讓用戶帶來非議的……平常業務員和生產部人員就如大海中的魚無法和井中的蛙溝通，此時通過經銷商來提意見、來呼吁、來溝通，那不是容易冰釋嗎？

還有，原料采購部和技術部有時采購某中原料緊張時，或是當某一原料價高而同種原料價低時，他們——或是企業總經理，總是輕率地作出決定用另一種同樣營養值的原料代替，卻得只要配方作到了幾大平衡——氨基本酸平衡、蛋白質平衡、鈣磷平衡、維生素平衡、電解質平衡……就OK了。可他沒想到原一次原料變化、配方的變化，對簡直可以說是一種地震。“是不是摻假羅？”如果剛好此時用戶的豬兒、雞兒此時生病了，或長勢不明顯了，那更是讓經銷商、業務員跳進黃也沅不清。這簡直就是企業自己給自己制造了一次危機事件，業務員、經銷商幾乎每每都有得使出吃奶的勁兒才能擺平。平時業務員叫喚，總經理、采購部、技術部可能不會當回事，可這時讓經銷商來個口誅筆伐，那保管是“特效藥”。I

當然，對于會產生負面效應的溝通，不能在大庭廣眾，需要鬼子進村——悄悄地干活。不然你就是發動文化大革命了，把公司推在了“高板凳”上了。

　　二、開成是培訓的大會彼此認同的大會

營銷專家經常教導大家：經銷商是調教出來。這話不假。經銷商是往來于廠家這個凡人與用戶這個上帝之間的天使。沒這個天使，上帝和凡人會隔著九重天，永遠是“相望不相聞”。有了這個天使，上帝就是賜福于凡人。但是如果這天使欺上瞞下，上帝和凡人都會遭秧。所發我們希望天使成為一個可愛的天使，一個克盡職守的、乖乖的天使，一個能干的、會辦事天使。這樣的天使不會自己從去端來，而需要我們去調教……在經銷商坐大、當廠家大爺的年代，你娃提出調教經銷商？這是不是癡人說夢。且慢，這就要求廠家屁股一定要坐正，你銷的是我的產品，進我的門，就得入我的道。我廠家有權向你講清和我打交道的游戲規則。不有規矩不成方圓。大膽調教，那市場從一片空白作上來了，我不相信他說跑就跑提脫。跑得了和尚還跑得了廟，跑了經銷商還跑得了養殖戶——除非是賒銷。當然，有些對經銷商有刺激的話，或打壓的話，警告的話，威脅的話，批評教育的話，廠家不便說可外請一“教授”、“大師”（時下興這個）之類來說，這些人孔夫子死了倒著埋——文屁沖天，子乎也哉一陣擺布，準把那幫滿身豬糞臭、雞屎味的經銷商唬得那點頭如同小雞啄米。廠家可不發一言，可增進認同，盡得實惠。

當然打壓了，警告了，批評教育了，還得安撫，好比打了一棒，還得給一顆糖。這時企業盡可講自己對經銷商的誠信，比如保證其經銷權一百年不變啦，保證質量永遠上乘啦，保證服務永遠一流呀，廠家是經銷商的娘家，經銷商是廠家同一戰壕的戰友……等等。再講你那些美好言辭動人心魄的經營理念，企業使命、共同愿景、企業文化……等等。洗腦，按照企業利益需要，緊靠雙贏的主題，對經銷商洗腦，以增加信心、凝聚力和認同感。

對經銷商的專業培訓也是必須的，經銷商經營水平、欠帳管理水平、對分銷商管理水平、對終端開發能力、對用戶服務水平……都參差不齊，請他們中有經驗的高手出來獻上一寶，也是大家歡迎的。經銷商能力強了，廠家于一線競爭不是更省事、更有把握嗎？如果來年公司剛好有新品推廣，你不借此機會海吹一通更待何時。

三、其它注意事項

當然營銷專家強調：首先開會時間也是值得酌情考慮的。每年過年這個特定時間段都是各個行業的開會高峰期，選擇在這段時間開會的飼料廠家一定要注意，日子一定要選好，特別是弱勢品牌來說，不要為了貪圖“吉利”兩個字，選擇在6、8、16、18這些日子開會，這些日子和其他廠家的重疊幾率相當高，如果碰到比你還小的品牌還好說，如果遇到強勢品牌的話就你就給別人墊背了。一定要把握好客戶心理，打好時間差。在會議高峰期，會議太多，來回的跑來跑去也會厭煩，所以我們應該照顧以下他們的情緒，盡量減少他們在路途上浪費的時間，選擇在強勢品牌開會的前一天或者后一天比較合適。其二、邀請要巧妙年會議就是一場大型的聯宜活動，一場成功的促銷活動，必須有一個強有吸引力的主題，這樣才能把那兼銷商吸引過來，如果沒有了參會者再好的促銷內容也是空談。三、地點要選對，盡可能選擇離好玩、好耍的地方遠一點，別以為這樣會吸引參會者，吸引來了卻游山玩水去了又有何用？如果離繁華鬧市太近，往往由于各種原因，客戶會在會議沒有結束之前就離開到街頭看熱鬧，有可能吃你的，住你的，卻與你期望南轅北轍。其四、選擇會議室要量體裁衣。這是根據參加會議的實際人數來定的，盡可能不要讓會議室太空，有剩余的座位，這樣會給客戶帶來不好的想法，反而位置不夠座會給客戶一種火爆的場面。其五、氣氛要活躍：講話的人累，聽講話的人更累，特別是經常參加會議的客戶來說，每個廠家的講話都差不多，聽多幾遍誰能不煩，所以我們一定要想盡辦法將現場氣憤活躍起來，做些小游戲、競拍、臨時抽獎等活動，讓客戶參與進來，如果廠家有能力將分銷會議策劃成專題演唱會也不愧為一個好的舉措。其六：團隊要展示。有些廠家會在會議上吹的天花亂墜，說自己公司員工隊伍素質是多么多么高，就是算是你有，可是客戶沒有看到，認為你是黃婆賣瓜——自賣自夸。這就像我們在銷售產品的時候，我們說產品有多么多么好，最后是不是要證明一下。那么這幾天，是你的員工證明是不是真的能夠協助客戶做好市場最佳的時機，是宣傳公司整體團隊最佳的時機。這幾天你能讓你的員工把每個工作的每個細節做天衣無縫，是讓客戶放心你的飼料的關鍵原因，勝過你的業務員在市場上向客戶拍一遍胸脯作承諾、作保證。