[原創]突圍--漫談小型飼料企業走出困境之路

謀易

中小企業 營銷如何突圍？
作者：佚名

這里將要探討的問題是當前廣大中小企業普遍困惑的問題之一--在品牌競爭時期，我們是該做品牌，還是該做銷量呢？因為從某種意義講，做品牌意味著漫長的時間與巨額資本的投資和積累，而對于實力有限，歷史較短的中小企業而言，似乎只能望品牌而卻步！好象只有象可口可樂那樣的大品牌才有資格進行大規模、高水準的品牌運作，針對這一普遍的想法，筆者以管窺的角度提出相關建設性的建議或觀點。

清楚自己的定位，才能實施有效的營銷攻勢

這樣的問題確實是一種普遍的現象，尤其在中小企業，在我們為客戶服務過程中經常聽到這樣的問題，其實做品牌與做銷量并不矛盾，兩者是辨證統一的，關鍵是如何正確理解，如何妥善處理他們之間的關系，做品牌的方法有多種，對于沒有太大實力的企業，想在激烈競爭中生存、發展，盲目套用大品牌的套路是行不通的，也是不切實際的，先要弄明白自己是什麼（市場地位），再有什麼（資源）？然后才能根據市場與自身特點，量身定做適合的營銷策略，只有適合的，才是最好的，"象我者死也"，說的就是盲目模仿的后果，中國企業的個性與西方企業的個性迥然不同，中國的市場經濟發展階段類似與美國四、五十年代，西方企業的發展也不完全是在品牌理論的指導下完成的，只是發展至今，品牌在市場競爭的作用凸顯了出來，于是品牌經濟論被廣泛傳播，我國企業的接受能力是有限的，產生這樣的認識也是正常的，但企業首先要真正弄明白品牌到底是什麼？品牌到底有啥用？品牌與銷量的正確關系，這樣疑問就自然化解了。

目前在中國市場上馳騁的國際品牌，都是歷經幾十年，甚至上百年的市場洗禮才最終形成的，他們的雛形與我們的中小企業差不多，是不斷完善與成熟的市場經濟規則使他們日臻成熟起來，我國的本土品牌發展不過二十幾年，還很年輕，國外品牌理論有很多精華企業應該充分的理解與吸收，以進一步提高發展速度，有的品牌已經具備了走向國際化的雛形與趨勢，如家電業的海爾、長虹，當然，任何理論都是在一定背景下形成的，中國市場更有其顯著的特色，中國的市場理論要在具體的實踐積累中完成升華的過程，問題的關鍵是認清品牌與銷量之間的關系，因為理解的偏頗才導致這樣的疑問。

　　品牌是企業無形資產的綜合，銷量（銷售、營業額）是品牌的市場量化表現的重要指標之一，銷量是利潤之源，利潤則是企業生存的根本元素，連利潤都沒有，更何談生存、發展，更談不上品牌經營！但與跨國品牌進入新市場的預計虧損周期不同，通常跨國企業在外國要虧上三、五年才能盈利！但就整體品牌運營來看，僅僅是一個局部的戰略調整而已，與中小企業相比，這是根本做不到的！虧損兩年就倒閉了！國內企業，除了國營企業，能確保持續三年虧損而正常運轉的，為數不多！

　　對于中小企業而言，銷量就是命根子，來市場都沒有，還談品牌，談品牌資產，品牌溢價能力，太奢侈了！品牌價值的主要體現是使無形資產增值，否則，毫無意義，普通的電器貼上SONY的商標，就身價倍增，普通鞋打上NIKE商標，價格立刻飆升！這就是品牌的魅力！品牌是"印鈔機"，是圈錢的最佳招牌。真正品牌的價值是有形資產的數倍，NIKE沒有自己的廠房、設備、原料，只有品牌和遍布全球的辦公機構和人員，它的有形資產與品牌的無形價值相比，幾乎可以忽略不計！

　　但不是品牌產品的話，無形資產遠小于其有形資產的價值，甚至為零，無知名度、美譽度、忠誠度的牌子，會在不知不覺中消失，不會在消費者心中形成一點記憶。中小企業恰恰如此，價值幾百萬、上千萬的投資，為了一個不知名的"牌子"投數百萬的廣告費，很難，到不如每年數十萬的利潤來得實惠！這種心態可以理解，他也想有個"牌子"就值幾個億，但太漫長、太費力，不如見風使舵，啥賺錢干啥！

　　不想成為將軍的士兵，不可能當上將軍，人有多大的胸懷，做多大的事，品牌戰爭，80%的牌子將在競爭中消亡，剩余的牌子里的20%也許會成為強勢品牌，狹路相逢勇者勝！不想做品牌，就抓住命根子，否則，生存的機會都沒有了！

　　面對激烈的競爭，中小企業要拿起規范化營銷的武器

　　現在的市場競爭，主要是品牌競爭，沒有品牌意識的企業遲早會喪失生存的主動權，不是危言聳聽，這是上百年西方發達國家市場發展已經表明的事實，美國幾乎每一個細分市場都有"霸主"品牌，它引領并控制著整個行業的發展，這是品牌競爭的結果，原始混沌市場里80%的品牌慘遭淘汰，幸存20%展開新一輪品牌大戰，這樣歷經數次洗禮，優勝劣汰，強者為王，產生領導品牌、挑戰品牌、跟進品牌、補缺品牌等。

　　中小企業應該樹立遠大目標，本著腳踏實地，實事求是的原則，從基礎做起，從區域品牌開始，即從鄉鎮品牌，到縣市品牌、到省市品牌、到跨區域品牌，全國性品牌的鍛造過程，堅定的恒心與毅力是前提，信心是成功的基礎，科學的營銷方法是成功保障。

　　實際上，大家都清楚一個真正品牌的締造是極其艱難的，不僅是時間與金錢的堆積過程，更是一種品牌文化、內涵、精神的持續繁衍過程，可口可樂的美國人的挑戰精神，歷久彌新，萬寶路的曠世豪情，強生的對幼兒貼心保護，耐克的"JUSTDOIT"，這種精神內涵的傳承才是品牌經營的核心所在，目前全球跨國品牌才區區五十幾個，是歷經百年的歷練才修成正果！近千萬分之一的幾率！談何容易呀！中小企業所要瓜分的市場是強勢品牌剩下的那20%的"市場蛋糕"，我并不斷然主張企業都學雀巢、學通用、學麥當勞，因為那不現實，并不是誰想成品牌就可實現的，其中難度不是誰都可承受的，我主張用系統化、專業化、科學化、規范化的營銷思維投入戰斗，用做品牌的觀念、方法來提升銷量，銷量是小企業的"命根子"嘛！在清晰的品牌戰略構想下，進行科學的資源配置，取長補短，發揮優勢，尋找機會，跳躍式發展，快速駛進品牌成長的"高速公路"，穩健迎接每一場品牌大戰。

　　用科學的方法進行品牌經營，是大品牌一貫采用的方法，他們借助于專業的"外腦"，進行專業化營銷設計，確保營銷系統、嚴謹、實效！這很值得本土企業學習，至于小企業可能沒有能力請專業"外腦"，但可雇傭高級的職業經理人，相對而言會降低管理費用，或積極培養企業內部人才，在學習中參與競爭，在競爭中學習，在交流中提高，這樣，企業的競爭力將在員工素質提高的同時得到同步提升，綜合實力也會大大提高。這樣，在提高銷量的同時，品牌價值也在逐步形成，確保企業的每一分錢都為品牌積累做貢獻，長此以往，聚沙成塔，品牌價值會在無形中發出耀眼的光芒！

　　小企業，如何"以小搏大"，與強者抗爭

　　做品牌的過程可不像我們說的這麼簡單，那是扎扎實實的實踐過程。譬如一個十萬元投資的小飯店，能不能做成像"麥當勞"一樣的品牌呢？要知道，有三百年歷史的"王麻子"剪刀就是從個人作坊成長起來的，盡管現在已經破產，那是品牌管理不善所至，與"王麻子"品牌的締造里程無關，品牌是一個可以跨越時間的量。

　　首先，要是產品具備良好的"產品力"，產品要有特色，有能力使"頭回客"變成"回頭客"，品牌是產品的載體，產品不好，品牌就沒有依附之本。

　　其次，選址很重要，客流要多，要有一定的"銷售力"。滿足這樣的要求，小店基本可以維持生存了--達到生存的極限"銷量"。

　　下一步，就要考慮如何發揮"品牌力"的作用，營銷手段多元化，當然，之前為店起一個響亮的"名"很關鍵，這是品牌走向市場的原點，有的品牌本身沒有內涵，品牌文化與內涵是人為"雕琢"上去的，就像當初的"王麻子"就是個外號，但后來成了卓越品質的象征，成了剪刀的代名詞，這就是多年品牌經營的結果。

　　小店的經營從開始就要有前瞻性的經營理念和明確的營銷目標，二年內成本地區名牌，五年內成為市名牌，接著要使本店每一種行動圍繞理念去運行，始終如一，不輕易更改，如利用老板的親和力形象，服務員熱情周到的服務，店面的整潔，風格的炯異，建立完善的客戶檔案和服務體系，年月季累計消費優惠，評選最佳員工、最佳顧客，節日套餐大奉送等，這種零散的營銷活動在統一理念的統帥下，形成一種市場合力，將產生巨大積累效應，口碑傳播效果明顯，小店的經營將越來越火，銷量（營業額）也將穩步攀升，利潤也會增加，經過一段時期（2-3年）的積累，原始積累達到一定程度，將考慮如何擴大店面、提高硬件質量，提高經營和管理水平，甚至準備在其他區域進行連鎖經營，開幾家分店，這樣，一個十萬元的小店已經發展成為，五十萬、幾百萬的中型店鋪，如果決策一貫正確，執行到位，相信在十年內，二十年內成為年營業額超億元的，聞名全國的大型連鎖餐飲企業，沈陽的"小背簍"野生菌菜連鎖店就是典型成功的例證，經過十幾年的專心經營，現在已經躋身全國百強連鎖餐飲企業集團，此時，小店的品牌價值已遠遠超過其固定資產，形成了溢價能力很高的知名品牌，價值當然不菲，說不定會成為東方的"麥當勞"呢！

　　回到主題，成就品牌的路有很多，營業額是生存的前提，不產生利潤的品牌運作是毫無現實意義的，反之，一味單純強調銷量，忽略品牌建設的做法是"丟芝麻撿西瓜"的愚蠢做法，銷量冠軍可能是曇花一現，而品牌冠軍才是會保持恒久的價值！品牌戰略是企業長遠發展的導航器和加速器，品牌戰略不是大企業的"專利品"，小企業也同樣有，企業不應簡單割裂打造品牌與追求銷量之間的關系，兩者是辨證統一的，相輔相成的，市場風云變幻，企業也千差萬別，一言敝之，世上沒有"萬能藥"，只有適合的，才是最好的。

tears

不錯,學習中~

胡文輝

在國內，在中小企業，若良性文化沒有成型，企業的發展基本就系于老板是否英明上。

家喻戶曉

老師能否用幾句話概括下你這么多年來的感悟!不要象教授一樣,一句話講三天,能否用幾句最簡單的話道出你這么多年營銷中感悟的的真諦呢?謝謝!

牧童

一口氣,通讀了樓主的全文,是有些羅索(),但是真的是樓主的自己的觀點,是經驗上升為理論的升華,俺受益真的非淺!所以嗎----送你一支花!

白

讀完了，從12點至凌晨，邊讀邊感悟，本人受益匪淺，希望有機會給多指教，鄙人剛剛起步一個預混料公司，在預混料屆浪跡8年，曾經很自以為是，終見高手如云，自當努力學習.
感謝龍城兄

胡文輝

交流中學習，學習中交流：））

zhouxingfa

共是同行
共是同業
共是有共同企圖的人和團體
這里的共說白了是飼料同業

謀易

企業鑒別員工的十大條件 堯舜安
企業的竟爭就是人才的竟爭，人才是企業的根本，是企業最寶貴的資源。因此，如何選擇優秀的員工為公司工作，已經成為企業生存與發展的決定因素。換言之，從業人員的素質高低極大影響著企業的成敗。一般來說，企業所需要的人才必須具備以下各項條件：

1.有良好的敬業精神和工作態度

近來，對企業用人需求的調查結果表明，工作態度及敬業精神，企業遴選人才時應優先考慮的條件。對企業忠誠和工作積極主動是企業最歡迎的人，而那些 動輒想跳槽，耐心不足、不虛心、辦事不踏實的人，則是私營企業最不歡迎的人。

一般來說，人的智力相差不大，工作成效的高低往往取決于對工作的態度，以及勇于承擔任務及責任的精神；在工作中遇到挫折而仍不屈不撓、堅持到底的員工，其成效必然較高，并因此而受到公司老板和同事們的器重和信賴。

2.有較高的專業能力和學習潛力

現代社會分工越來越細，各行各業所需專業知識逾來愈專、愈精。因此，專業知識及工作能力已成為企業招聘人才時重點考慮的問題。但在越來越多的企業重視教育訓練、自行培養人才的趨勢下，新進人員是否具備專業知識和工作經驗已不是企業選擇人才所必需具備的條件，取而代之的是該人接受訓誡的可能性，即學習濳力如何。

所謂具有學習潛力，是指素質不錯，有極高的追求成功的動機、學習欲望和學習能力強的人。現在有越來越多的企業在選擇人員時，傾向于選用有學習潛力的人，而不是已有那么一點專業知識的人。近來，企業更流行的做法是在招聘人員時加考其志向及智力方面的試題，其目的在于測驗應聘者的潛力如何。

３．道德品行好

道德品質是一個人為人處事的根本，也是公司對人才的基本要求。一個再有學問、再有能力的人，如果道德品質不好，將會對企業造成極大的損害。

４．反應能力強

對問題分析縝密，判斷正確而且能夠迅速作出反應的人。在處理問題時比較容易成功，尤其是私營企業的經營管理面臨諸多變化，幾乎每天都處在危機管理之中，只有搶先發現機遇，確切掌握時效，妥善應對各種局面，才能立于不敗之地。

一個分析能力很強，反應敏捷并且能迅速而有效地解決問題的員工將是企業十分重視而大有發展前途的人才。

５．愿意學習新東西

現代社會，科學技術的發展日新月異，市場競爭瞬息萬變，企業如要想持續進步，只有不斷創新，否則，保持現狀即意味著落后。企業所開展的一切工作都是以人為主體的，因此，擁有學習意愿強、能夠接受創新思想的員工，企業的發展必然比較迅速。

６．善于溝通

隨著社會日趨開放和多元化，溝通能力已成為現代人們生活必備的能力。對一個企業的員工而言，必然有面對老板、同事、客戶等現象，甚至還需要處理企業與股東、同行、政府、社區居民的關系，平時經常會有與其他單位或個人進行協調、解說、宣傳等工作，溝通能力的重要性由此而見。

７．能夠“合群”

在當今的社會里，一個人再優秀、再杰出，如果僅憑自己的力量也難以取得事業上的成功，凡是能夠順利完成工作的人，必定要具有集體主義精神。

員工在個性特點上要具有集體主義精神或合群性，幾乎已成為各種企業的普遍要求。個人英雄主義色彩太濃的人在企業里不太容易立足，因此想要做好一件事情，絕不能僅憑個人愛好獨斷專行。只有通過不斷溝通、協調、討論，優先從整體利益考慮，集合眾人的智慧和力量，才能做出為大家接受和支持的決定，才能把事情辦好。

８．身體狀況好

一位能夠勝任工作的員工，除了品德、能力、個性等因素外，健康的身體也是重要因素。所以，成功的事業寓于健康的身體，一個身體健康的員工，做起事來精力充沛，干勁十足，并能擔負較繁重的工作，不致因體力不支而無法完成任務。

９．自我了解

對人生進行規劃或設計的思想近來逐漸受到人們的重視。所謂人生設計，是指通過對自我的了解，選擇適合的工作或事業，投身其中并為之奮斗，對財富、家庭、社交、休閑等進行切實可行的規劃，以滿足自己的期望。

人生目的明確，自我能力強的員工不會人云亦云、隨波逐流。他們即使面臨挫折，也能努力堅持，不會輕易退卻，因而能在生產或其它工作中發揮主觀能動性。

１０．適應環境

企業在遴選人才時，必然注重所選人員適應環境的能力，避免提拔個性極端或太富理想的人，因為這樣的人較難與人和諧相處，或是做事不夠踏實，這些都會影響同事的工作情緒和士氣。

新人初到一個公司工作，開始時必然感到陌生，但若能在最短的時間內熟悉工作環境，并且能與同事和睦相處，取得大家的認同和信任，企業必定重視這名員工的發展潛力。反之，如果過于堅持己見處處與人格格不入，即使滿服才學，也難以施展。

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