《營銷盛宴》--岳占華

yisiyi

　[b]　生必有命，命者，一生之軌跡也。每個生命都有屬于自己的生命之神，她會引導你、幫助你，踏上你生命本真的軌跡，只要懂得珍惜，擅價把握，無論有多么艱辛，最終，你終將會實現你美滿的人生。
[/b]                                            ——岳占華
　　有一個人，出生在貧困的年代，父母都是農民 ，兄弟很多，其祖母30歲時，他的祖父就去世了，祖母帶著兩個兒子，放棄婆家的所有家產，搬遷到他的出生 地，因此，他的家庭和當地同齡人相比，尤其貧窮，也經常受當地的大戶欺負。

　　他的祖母信佛，自30歲丈夫去世，便終生吃齋，終生守寡。一門心思向善，一門心思振耀門庭，對兒孫要求非常嚴格，忠厚傳家，自強不息，鼓勵兒孫習文弄武，89歲無疾而終。
他6歲時開始和兄長們一起練武功，祖母見他勤奮異常，秉賦較高，在他11歲時，給了他一本內功書籍，叫做《靈隱頤養功》，傳說是岳飛所創。
這個人八歲開始聽劉蘭芳講的評書《岳飛傳》，對岳飛非常崇拜，因此如獲至寶，每天練習，20歲時竟然能從穴位發出內氣來。在大學里曾多次表演，能用發出的氣流吹滅燃燒的蠟燭，堪稱神奇。

　　大學畢業時，他曾信誓旦旦地做了8個五年計劃，立志做到國務院總理，光宗耀祖，振興中華。
　　畢業后，他苦苦追求，與人為善，但始終無法擺脫貧困，眼看8個五年計劃成為泡影；恰逢國家改革開放繼續深化，毅然辭職，選擇了做銷售。
　　他十分努力，但命運諸多坎坷，往往拼命做出的市場，不是被別人搶走，就是莫名地丟掉，曾經為幫客戶的兩個親戚的兩個患有先天性心臟病的5歲的孩子，在北京阜外醫院治病，讓小偷將業務包偷走，而丟失近七千元貨款，事后，連兩位孩子家長的一個感謝電話都未接到，但他無怨無悔。
　　同事們有的說它是窩囊廢，有的說他心太好，也有的說他是精神病，他一笑了之，不置可否。

　　他屢敗屢戰，百折不回。他象著魔一樣，整個身心都在想著銷售的事情。每天早出晚歸跑市場，時時刻刻苦思冥想有關銷售的事，一旦有靈感冒出，不管任何環境，馬上記錄下來。因為銷售的事，他很少睡覺，也很難入睡，但他從不煩躁，夜深人靜的時候，他平躺在床上，靜靜地練《靈隱頤養功》 ，這樣，他會漸漸入睡，每天平均睡三個小時，但第二天卻精神飽滿，意氣風發。他說，他無論多晚睡，早晨五點多，都會醒，但他不會馬上起來，他會靜靜地躺在床上閉目養神，這樣，只要一個小時，哪怕一點兒不睡，他一整天都會精力旺盛。

　　一方面，由于市場的原因，另一方面，不知什么原因，他的奇思怪想越來越多，于是，他大膽地篩選客戶，說放棄就放棄；一般人認為還可以守的市場，他說交出就交出，南疆、北國，西部、沿海，說走就走，一個人萬里獨行，考察企業，開發市場，每戰必勝。他被行業其他企業聘為高管，深受下屬愛戴，多次做空降兵，每次都很快安全著陸；但一旦著陸，不會很久，他便主動放棄，重新起步。很多接觸他的人十分不理解，為他惋惜。
　　他酷愛山水，喜歡拜廟，每走一處，遇有名山大澤，文化古跡，常流連忘返，必不惜錢財，虔誠跪拜。他說，那些地方都是有原由的，乃上天之根，容易傳達信息，他每次都在祈禱:祈禱長輩健康平安，祈禱妻兒幸福成長，祈禱自己名揚四海。
　　逐漸地，他的靈感越來越多，思想也越來越深刻。
　　他感覺到，似乎有一種超自然的神秘力量在左右著他，曾經所有的經歷好像都充滿著必然，步步玄機，似乎找回了斷臍前的神靈，賦予他一種使命，也賦予他完成使命的條件，于是他倍加珍惜。
　　他在行業做培訓的時候，演講之前，往往只是冒出幾個名詞，一旦開講，卻口若懸河，很多思想都是未經準備，未經大腦思考，而是先通過嘴表達出來，自己同時也深感思想深邃，語言精準，就邊講邊記憶，回家之后，馬上整理出來。他可以不重復地為大家講，至今為止，大大小小的講課，已超過400場，幾乎很少有人聽過他講重復的內容。
　　有人說他通了神，有神道，就給人講神道，講神道是怎樣煉成的。他說，那是通神之道，是通天大路，是可以訓練出來的。
　　有一次，開營銷會的時候，他對同事說：他要去云南做市場，而且必保一個月內做成。一星期過去了，老板給他打電話，問：“怎么樣，出發了嗎？不要太叫真兒。”他說：“已經有了感應，兩天后出發。”
　　又過了不到十天，他從云南玉溪給公司打回電話：訂6噸4%豬預混料，貨款已打過，請公司查收。
　　他說：它往往會突然冒出想法，讓他不由自主地說出覆水難收的話，然后，他就每天晚上12點后，一邊練“靈隱頤養功”一邊苦思冥想市場的情形，將強大的成功意念，向要做的市場發送，他會產生一種感應，盡管描繪不出來，但到了一定程度，他便會產生超人的行動力，按著他總結的開發市場的方法去做，就好象客戶在專門等他一樣，真的猶如神助。
　　聽起來有點兒玄，但有很多市場，他真的是在沒有任何關系，甚至從未去過那里的情況下，神奇般地開發出來的。

　　我曾經和一位搞心里咨詢的朋友談起這個人的故事，我問他信不信，他說信。他說，他也偶然有類似的情形；他對我說：“地上有一分錢，我如果看見，我肯定會撿起來，老天在考驗我，是不是我很珍惜錢，否則，她可能不再給我賺錢的機會。人在做，天在看。”他問我：“你信不信？”我說：“我也信，但如果地上有一分錢，我不會撿，老天在考驗我，如果我撿了，她只會再給我賺小錢的機會，如果我不撿，它可能會想，這個人有大志向，看不起小利，因此會給我更大的機會。”
　　這是個真實的故事，我認識這個人，是他親口和我講的，我以前和他是同事。
我曾求教于他，想拜他為師，他謙虛地說：“我哪有什么資格做老師！”我說：“三人行，必有我師，何況是您！”他說：“一人行，就有我師，天地萬物皆可為師。要拜,就拜天、拜地、拜萬物吧。” 所以，至今，他一個學生沒收，我們僅以朋友相稱，時有往來。

　　宇宙是神奇的，唯物的、唯心的都有其道理，我都信，只是不迷信。大自然常常只將事物表象展示給世人，透過表象，任何事物都有其本質的客觀規律，明白了就是科學；不明白，就是謎。同樣的事物表象，有人很麻木，有人想到了為什么？有人只是想想而已；但有人很執著，開始了探究，結果，受到超自然力量的信息指引，終于一層層地揭開了自然之謎的面紗。牛頓就是，愛因斯坦也是；孔子是，老子也是。揭開任何自然之謎的偉大的人，平凡的人都是。
　　大自然之道，任何事物都在變化之中，但春生、夏長、秋收、冬藏，周而復始，生生不息，其任何規律都有待揭開，這是宇宙給蒼生的命題，她會尋找、選擇能以使命相托付的生命，不斷地給以靈感、給以能力、給以機緣，一步一步，天人合一，使完成一份天使之命，獲得屬于自己的成就和蒼生的財富，成就生的夢想和圓滿的生命。
　　大有大道，小有小道。每個人都有自己的佑護神，只要懂得珍惜，擅價把握，每個人都能在后天的生活中找回自己斷臍前的神靈，與其建立永久的信息，在屬于你的神靈指引和幫助下，踏上你生命本真的軌跡，實現你美滿的人生。這就是通天大路，我們不要怨天尤人。

導讀：第十二章《營銷盛宴》之<營銷寶典>

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　　卓越就是平凡中的偉大，偉大中的平凡，跌倒了爬起來，永遠向前進，人人都可以卓越。
                                           ——岳占華[/b]

　　我經歷了人生的起起落落，由于出生很低微，無論做什么，無論遇到什么，我都時時刻刻在捕捉機會，甚至將一切都當作機會，總夢想著有一天能夠一步登天，出人頭地，最令我羨慕和興奮的一個詞匯就是“卓越” 。我一直神往著，有一天能夠感受到那樣的境界，渴盼在神靈的佑護下，能夠成為卓越的營銷經理人，實現卓越之夢。
        
　　2004年，我閱讀了塞繆斯.斯邁爾斯的《從優秀到卓越》 ，作者為卓越設定了一個定義，但時至今日，書中提到的很多企業，經營都出了一些問題，難道那樣的企業也能稱為卓越嗎？我們也經常看到很多企業，工廠里醒目地寫著：追求卓越，而事實上，連優秀都談不上，有些甚至很快倒閉了。
　　這么多年，一路走來，由于生活的壓力，覺得卓越很縹緲，離我很遙遠，反而逐漸淡忘了。

　　2008年6月，一家企業老總要我給他們的業務人員做培訓，很多業務人員問我：怎樣才能做一名卓越的業務員？我說：“這個問題很難說，我過去一直在追求，但最后，我逐漸放棄了。我覺得卓越是很虛無的，無非就是一步步努力，最后有點成績而已，你們說什么才算卓越？”有人說：“比如，您作業務，我在市場上聽客戶講，您和他們搞AA制，他們要產品，您不給；您不用考勤，業務員都玩命干；市場上都把您傳神了。”我說：“ 言過其詞，都是大家吹捧而已。”他們非要我給講一講我的故事，講一講卓越之道。

　　我實在受之有愧，但又覺得據之不恭。我就說：“好吧，我們今天就一起探討一下卓越之道吧。我給大家講幾個我在市場上認識的真人真事。”
　　我在唐山做市場的時候，結識兩個做水泥設備的業務員，一個是遼寧朝陽的孟某，一個是河北滄州的鄭某，前者做機組，后者作除塵。
　　孟某長的矮小，相貌平平，不善言談，花錢精打細算，是企業的老工人，38歲時企業改革，出來跑業務，誰也無法相信他能跑業務。剛開始，出來跑了兩個月，無功而返，也是實在沒辦法，又回去做工人，很多人都用冷眼相看。后來， 有他拜訪過的客戶打電話到單位咨詢，公司就又讓他出差去談，結果做成幾十萬的小訂單，于是就繼續在外面跑，一年下來做了200多萬，公司不很滿意；由于有欠款，公司就讓他追繳貨款，時間久了，他就在唐山，一邊追繳貨款，一邊努力做些業務。

　　他經常租個自行車，早出晚歸；每天回到旅館，認真地將一天的行程，消費作記錄；要上些舊欠款，新的業務又增加些新欠款，整整八年的時間，退也不是，進也不是，倒是和所有的水泥廠老板都混熟了。
　　再來說說鄭某，他一表人才，仗義豪爽，黑白兩道，左右逢源，開著桑塔納，真讓我們羨慕。到唐山，不到兩個月時間，各水泥廠老板就經常請他，我們一起吃飯，從來都不讓我們付賬。三個月后，他開始自己承攬除塵工程，每天忙得不可開交。

　　這樣的兩個人，結果怎樣呢？
　　鄭某，由于他們經驗有限，所做的除塵設備屢屢出現問題，一年后，折戟沉沙，至今，再也沒回那個市場，我們也失去了聯系。
　　2006年，我出差到唐山，想起孟老兄，特意到那個旅館看他，果然，他還在那里。還是那樣瘦小，但看上去，滿面紅光，他那一年，做了3000多萬，回款順暢；2007年10月，我出差順路，就又去看他，他已經做了5000多萬，后續的配件，設備的更新，水泥廠老板都找他，他幾乎壟斷了整個京東的水泥廠機械設備及配件服務業務，依然貌不驚人，不茍言笑，喝點酒就滿臉通紅，倒頭便睡。

　　在飼料界，我認識一位山東的女性業務員，她們公司在北京搞拓展訓練，大家熱情高漲。結束晚宴時，個個撒拳磨掌，人人躍躍欲試，紛紛表決心，但她端著酒杯，穩穩地坐在總經理旁邊說：“劉總，今年我要做到200萬，公司怎樣獎勵我？” 劉總說：“200萬，沒獎勵，你要超過第一名，才考慮獎勵。”她說：“那需要做多少？”我說：“至少300萬。”她說：“我能做200萬，已經很不錯了，要知道，我現在才做70萬，馬上都快八月了。”我們誰也沒言聲，她看了看說：“好吧，我要做到300萬，公司獎我一輛車。”劉總說：“你先做吧。”
　　結果，到年底，他做了315萬，超出第二名12萬，公司獎勵她一輛12萬的福特轎車。

　　說到這里，我問大家：“這算不算卓越？”大家幾乎異口同聲地說：“算！”
　　我說：“不算！”大家露出疑惑狀，我接著說：“第二年，因為某種特殊的原因，她離開了那家公司，有很多公司高薪聘請她做經理，她一一謝絕。她在家調整了三個月的時間，又到了另一家公司，還是做業務員；一年的時間，她成為那家公司的銷售冠軍，第二年，她做了450萬。”大家滿臉的驚訝，我說：“如果說卓越，我認為，這就是卓越！這樣的例子，比比皆是，古往今來，各個行業，都有很多很平凡的人，但他（她）們，無論在何時、在何地，都能堅定信念，百折不回，不斷地超越自我，不斷地前進。在這個意義上說，人人都可以卓越。卓越是什么？卓越就是，在任何情況下，我們可以暫時迷失方向，甚至停滯不前，但我們永遠不能迷失自己，永遠不能停息奮斗的腳步和強烈的探究意識；永不止息，永不言敗，永不放棄，永遠向前；不是和誰比，而是比自己，比自己的過去；卓越沒有標準，卓越是一個過程，而不是一個結果。”

　　盡管可能純屬奇談怪論，但掌聲雷動。權當我說的是真理吧，那么，怎樣才能卓越呢？
　　在這個問題上，我確實做了很多研究和總結，不敢妄談什么成果，就算是心得吧，講出來與大家分享，也請大家批判。
　　我們每個人都不是生而知之，無論有什么樣的成就，都要靠后天努力，才能獲得，但確實有很多人，后天是很努力的，卻很少有所成就，甚至物質上窮困潦倒，思想上一貧如洗。古人有言：行行出狀元；即便乞丐，也有長老，幫主，所以，成功一定有其方法；方向可以錯，方法絕不可以，只要方法正確，選擇什么方向，你都會有超出別人的成果。比如：做忠臣，岳飛千古傳頌；做奸臣，秦燴萬人吐罵；做清官，包拯青史留名；做貪官，何紳載入史冊。從古到今，不分國界，至善至忠，大奸大惡，都有其道，且雖殊途殊歸，但道卻驚人相似。我總結了兩個學說：一個是《登堂入室》，一個是《卓越之道》 。

　　由于人是后天動物，所以初臨人世，對任何行業都是外行，但要在世間活下來，總要找個行業去做，因此就要入行，而每個行業就像一座深深的大院，有圍墻、有門、也有門檻；里面有甬道、有空地、有房屋；房屋有廳堂、有內室。
　　開始時，我們都在外面，圍著院子轉，叫外行；隨后我們發現了門，就走了進去，叫入行；有的人進入院子，能夠在里面繼續探索，有的人卻不得不退出來，叫門檻；進入院子后，我們就在里面轉，有人發現了房屋，找到了甬道，就進了廳堂，叫登堂；進廳堂者，有人窺其奧秘，發現了內室，又走了進去，叫入室。登堂為客入室為主，登堂者，并沒有完全了解這個行業的奧秘，只能做管理者，入室者，了解了這個行業的全部，可以做經營者；有人入室后，覺得當初沒有在外面仔細看看，就又走了出來，叫行外，他成了這個行業的領導者；沒有退出，卻始終沒有登堂者，就成了行業的執行者。還有一種人，無論哪個院子，進門轉一轉，就走了出來，他一生也沒有入任何一行，成了庸庸碌碌者。
　　所謂大道相通，行行業業，大到一個行業，小到某個領域，都有其門道，只要我們能夠平下心、靜下氣，一步一個腳印地向前探究，人人都有可能登堂入室，這就是卓越，這就是《登堂入室》說。

　　更進一步說，我們每個人無論選擇哪個行業，首先要通過一定的了解（叫做觀察，即外行階段）；發現某行業能夠怎樣，就學著別人的樣子去做（叫做模仿，即入行階段）；進而發現該行業大有可為，有了自己明確的追求，堅定地來做這個行業（叫定位，即登堂階段）；于是從深度、廣度，全心全意地了解、學習、實踐，終窺其奧（叫探究，即入室階段）；同時，又能向較高的目標奮進（叫創新，即入室階段）；隨后，又持續努力，無止境地追求（叫超越，即行外階段）。
　　沒有橫向的觀察對比和模仿嘗試，人們一般很難為自己做出適合的人生定位，如果不能有適合的人生定位或根本沒有定位，做起事來就很難有良好的心態，因此很難窺視行業奧秘，無法承受挫折的打擊，勢必難有成就；相反，一旦有了準確的定位，了解了重重機關，就會融會貫通，有所作為；如果勇于開拓，大膽創新，向著更高的目標奮斗，不斷地超越自我，必會有所成就，則達到所謂的卓越境界了，這就是《卓越之道》雞首牛后，牛首雞后，偉人卓越，平凡的人同樣卓越。

　　我不敢說，我的學說是金科玉律，但可以供大家參考。
　　張家口有位仁兄，以前是中學體育教師，由于計劃生育的原因，被開除公職，到同學所在的公司做飼料業務，操一口的張家口方言，先是在天津市場做，也能勉強維持，后來要求回張家口；當時，人人都不看好張家口市場，但他卻雄心勃勃，結果，也能夠生存下來。一次我去他公司做培訓，我對他說：“您做得真不錯，很難得。”他說：“不行，銷得太少，賺不道錢。”他問我：像他這樣的情況，怎樣才能銷得更多，我和他講了《登堂入室》說，我說，要想做得更好，跳出銷售做銷售，跳出行業看行業。2007年，他說，他悟到了我所說話的含義，他的業績持續上升，現在，他是公司的銷售冠軍，月銷售近60萬。

　　什么是卓越？卓越就是要么你將一件事做得很成功，要么你做出很多成功的事；最終你達到融會貫通的境界，做什么事，都能步步為營，都能取得成功。
　　古代有個廚師，精心研究營養學，做出的飯菜，當世無人能比，后來做了宰相，協助皇帝成就了商湯幾百年的基業；古時還有一個人是宰牛的，剛開始，他一天要磨三次刀，三年后，他三年不磨一次刀，成為解牛高手。
　　老子有云：治大國，若烹小鮮。萬事萬物，本質相同，經過一定的嘗試，能夠及時定位自己，真正掌握所屬領域的自然變化規律，就能沿著規律，順其自然，游刃有余，不斷進步，達到卓越。

        導讀：第十二章《營銷盛宴》之<科學營銷><營銷寶典>，同時結合第八章《通天大路》

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　　路是人開出來的，有路就走，無路就開，即便是荒漠，你走過去，后面就是路，你的腳步不停，路就無處不在。

　　中國有句古話說：“360行，行行出狀元。”人世間有無窮無盡的生存之路，但當我們剛入社會時，茫然一片，什么都想做，又什么都不會做；真的不知道該做什么？能做什么？什么好做？什么難做？更難知道自己究竟適合做什么？最終多數人，只有任命運擺布。
畜牧行業或許本身就不是一個好行業，銷售工作或許原本就不是什么真正的職業。我經歷多年的飼料銷售工作，我也曾無數次望洋興嘆。我經常有一種莫名的恐懼，我將怎樣面對明天的生活，我不知道我能否勝任什么工作，生活的重擔壓得我喘不過氣，我每天都在焦慮中度過，雖然工作中也取得些成績，但我時刻都擔心會失去，根本沒有勇氣面對，更沒有信心從頭再來。

　　命運往往捉弄人，怕什么，來什么。我硬著頭皮，馬不停蹄，竭盡全力，換得的一點業績，總是無法維持下來，今天價格原因，明天質量原因，后天政策原因，接著對手原因，行業原因，市場原因，客戶原因，還有不知什么原因，總之，來得快，去得也快，虎頭蛇尾。

　　直到2004年，我才開始明白，路是人開出來的，有路就走，無路就趟，即便是荒漠，你走過去，后面就是路，你的腳步不停，路就無處不在，總有一天，你會融會貫通，無所不為。

　　記得當年去天津正大時，一下塘沽火車站，我感覺天地一片黑暗，周圍的一切都向我擠壓過來，我感到自己越來越小，小到幾乎消失，那種孤獨和無助，致使我逃回了老家，也因此使我失去了飼料行業可能成就我人生的最好機遇，六年后我又不得不踏上這條路，不管哪里，硬著頭皮，都要去闖；山窮水盡，也只有向前；懸崖峭壁，也只有去沖；萬丈深淵，也不得不去跳；即便是地雷陣，也要去趟；人生啊！開拓一番事業何等艱難和壯烈。

　　2004年底，云南的合作伙伴反映公司的產品適口性不好，要求退貨。這家合作伙伴是重慶人，姓冉，最初男主人和湖北恩施一起創業，后來全家落腳在云南從事飼料代理業務，他們在昆明租了庫房和住所，有些地級城市也設有辦事處。他們從網上了解到我們公司，經過幾次電話交流，老板派他的兒子到公司作了考察，回去后，就訂了貨。由于他們有一定的銷售網絡，第一批料還沒有效果反饋，就又發了第二批料，當然，按著約定，第二批料相對要多些。當時，由于天氣較冷，標簽很難貼牢，貨到時，有些標簽已脫落，冉老板感覺公司很不正規，已抱有成見，他的心理是：一、我前期運作市場，已花費兩萬有余，公司應給我一個交待；二、公司沒有實力，是個不很正規的公司，與我們合作心里沒底；三、產品適口性不好，豬基本不吃，正好成為中止合作的借口；四、想辦法減少損失，要求公司補償前期費用；五、對公司產生懷疑，退貨，怕公司不往回打款；六、要求公司派人出面解決，實際是作為人質。這樣系統的分析，當然是我事后總結的。

　　當時我剛從甘肅收回一筆貨款，回到家準備休息幾天，接到了總經理的電話，總經理電話里說：“占華，身體怎么樣？”我說：“還可以。領導有什么指示？”總經理說：“占華，實在不好意思，有這樣一件事，您還要辛苦一下，我都不好意思講。”我說：“不要客氣，請指示。”總經理就說出，客戶反映我們的產品，豬不吃，要求退貨，讓我一起分析一下。我說：“應該派人去看一下。”總經理說：“我覺得這件事不是那樣簡單。”我說：“那就退貨好了。”總經理說：“他們要我們先把錢打過去。”我感到事情有些復雜，我說：“還是先派誰過去一趟吧。”總經理說：“ 所以我才要您辛苦一下。”我由于在甘肅已超過一月的時間，又接近年底，核心市場需要走訪一下，對業務員下一步的工作也要做進一步的安排，就說：“先派博超過去一趟吧。（我的一個學生，是個很專業，很敬業，也很全面的業務人員，當時任公司銷售區域經理兼售后服務，剛畢業時曾在通遼岳泰從事銷售工作，處理過山西市場的遺留問題，客戶較認可，現在已是一家集團公司華北市場的營銷總監。）”總經理說：“要派人，此事非您莫屬。”我考慮這件事確實棘手，但搞好了，也許，云南會成為我們明年的一個很好的市場，常言道：“不入虎穴，焉得虎子！”我稍作客氣，就決定親自往云南一趟。我們明確了此行的目的：第一，了解實際情況，爭取解決產品問題，達成更緊密的合作；第二，實在不行，退貨，貨款安全回收；第三，再不行，適當補償，順便考察云南市場。和冉老板通了電話。　　第二天，我便坐上了去云南的火車。
　　我去甘肅的情況，也充滿了戲劇性。

　　甘肅省酒泉市有兩個經銷飼料的年輕人，從網上看到我們公司，了解到我們的產品和遠距離市場的銷售政策，通過電話和公司取得聯系，最后決定先定一點貨試銷一下，但由于對公司了解不深，堅持貨到付款，經過幾次電話中談判，由總經理向董事長擔保，公司決定破例先發了兩噸豬4%預混料過去，總經理為穩妥起見，派我過去，并在發貨單上標明我是接貨人，收錢付貨，否則，原貨發回。

　　這是公司第一單遠程業務，總經理親自到車站為我壯行，我們彼此心情都很復雜，盡管西部民風更加純樸，但對我們而言，那片土地十分遙遠和陌生，我們不是去旅游，而是去開拓，我不僅是收取貨款，而是要建功立業，但當時前途一切未卜。

　　火車上，我努力構思如何圓滿這一次酒泉之行，如何不辱使命，不但收回貨款，還要在甘肅市場有所建樹。我去之前，買了幾個較為新穎的打火機，打算送給男性客戶，又將我最喜歡的一本書《中國古代富豪們的第一桶金》帶上，準備送給女性客戶。

　　第二天夜里三點，終于到了嘉峪關火車站，我打個車直奔酒泉。盡管司機師傅宰了我20元錢，但凌晨四點前，我還是安全地住在了酒泉市軍事招待所。

　　酒泉的天亮得要比北京晚接近兩個小時，八點多鐘，我和客戶取得了聯系，要求他們到招待所見我。接近九點半，兩個客戶敲響了我的房門，我首先將準備好的禮物送給他們，一起吃過早餐，我們就酒泉的市場和整個甘肅的情況作了交流。他們問我貨什么時間到，是否已經發出。我說：“貨我來之前已經發出，什么時間到我說不好。”言談中，我發現他們對飼料行業并不很內行，但熱情很高，就說：“從營銷角度講，你們不是我們很需要的客戶，但由于你們意愿很強烈，我可以考慮在這里多停留一些時間，幫你們一起做一下市場。”于是我和他們較為系統地談了一些有關飼料終端市場開發的理論和一些較為成功的案例，我發現兩個年輕人好像有點著了魔，就問：“你們愿意不愿意？”他們搶著說：“那當然好了。”我說：“今天先領我去拜訪一個客戶，然后再說。”

　　我征服了那個客戶，實際是酒泉地區的養殖協會副會長，并且是他們真正的資金提供人。
晚上，那位新疆女孩的姐姐做東請我吃了手抓羊肉，并語重心長地拜托我好好幫助兩位年輕人。我說：“有難處，但沒問題。他們經驗太少，畢竟我不能長期在這里，我可以教他們怎樣做，主要靠他們自己努力。”我問他們：“愿意不愿意？”他們非常高興，我說：“我有條件，第一，貨到后，馬上打貨款；第二，按我要求去做。第三，不論貨什么時間到，貨到一星期后，我回公司。第四，你們這里的銷售任務每月十噸以上，做到后，給你們每季度去公司的一個名額，接受更好的培訓。”他們說：“我們明天就去打款，你要在這里多幫我們一段時間。” 我說：“到時候再說吧。”結果，第二天，他們真的打了款。

　　由于，火車發貨，中間要分貨，那批貨接近二十天才到，其間我和他們一起已開發了很多客戶，因此，貨到沒有兩天，就都送了出去，于是又訂了第二批貨，打了第二批貨款。在我的指導下，經過半個月的時間，客戶對產品都比較滿意，我們同時又對整個酒泉的市場進行了總體的開發，就這樣，大概又過了半個月，第二批貨到了，他們打算去開發張掖和蘭州的市場，我要求他們過完春節后再去，告訴他們每次訂貨要提前20天，我也該回去了。

　　他們給我買了兩套玉制酒具和一個布藝制作的駱駝以及裝好鏡框的石頭工藝畫飛天，其中一套酒具要我送給總經理，以示感謝。我在與他們的交流中知道，他們之所以選擇和我們合作，原來竟然緣于打電話時，我們公司所有的人都用“您”來稱呼，尤其是我們的總經理，讓他們感覺非常溫暖，非常親切。

　　多樸實的西部人，多令人震撼的小事，而我們很多人說“您” ，還只不過是一種形式，也有很多工作人員，不拘禮節，素質很低；我們真的做得還很欠缺，營銷真的是無處不在的學問，幾乎包含了所有的人和所有的環節，不僅限于銷售人員和市場行為。同時需求也是無處不在的，無論哪里都有需求，不僅是產品，營銷真的需要我們視野更廣些，思路更多些，考慮更周全些。

　　一個西部只有八萬人口的酒泉，當年陰歷年底竟然實現了月銷售4%豬預混料10噸以上，真的不可思議，看來真的是只有想不到的，沒有做不到的。

　　我的云南之行，更是充滿著挑戰，甚至還有被當作人質的可能，但憑我多年的歷練和閱歷，尤其有甘肅的經歷后，雖然也很在意，但已沒有絲毫的緊張。

　　從北京出發，直達昆明，是我有生以來做的時間最長的火車，我晚上休息，白天看書，和同車廂的人聊天，一日三餐，一切井然有序，如同在辦公室一樣，很從容，很鎮定。不管此行結果如何，我都會很客觀地面對和接受，我帶著一顆真誠的心，我將努力實現最好的結果，一個退貨怕我們不給錢的客戶，不會將我怎樣。

　　經過48個小時，火車安全抵達終點站——昆明，此時，北方已寒風凜冽，天寒地凍，云南卻溫暖如春，花紅柳綠，別有一番風景，仿佛異域一般；到處都能看到云南十八怪的宣傳，隨時都能聽到《遠方的客人請你留下來》的歌曲，彩云之南，一天有四季，十里不同天，真的太美了。我甚至想，真要是客戶把我做人質，我還真的求之不得。

　　小冉和他的表弟開車去車站接我，見面非常客氣，非常恭敬。

　　40分鐘后，到了他們的住處，和老冉夫婦見了面。我們吃過午飯，他們帶我去翠湖公園游玩，說正趕上從西伯利亞遷徙來過冬的紅嘴鷗，很值得看一看。我是既來之，則安之，任由他們安排。我對他們說：“云南真的太美了，我不想回去了，蒼山洱海，西雙版納，瑞麗風光，香格里拉，世博園，昆明湖，紅塔石林，我都要開一開眼，好好看看，不過，首先要把工作做好，將問題解決掉，今天下午聽您安排，明天開始聽我安排。”

　　翠湖公園雖然很普通，但由于每年如期而至，鋪天蓋地的紅嘴鷗，加之當地人十分珍惜這一天造之大美，人與自然形成完美的統一，如詩如畫，其他如松鼠之類的小生靈也備受關愛，人來不驚，沒有任何人試圖破壞眼前的一切，大家都小心翼翼地用心呵護著，偌大的公園，如潮的人群，竟然出奇的靜，我甚至可以聽到紅嘴鷗飛時煽動翅膀，拍打空氣和落在湖面，雙足點水的聲音，還有松鼠吃游人喂給的瓜籽兒音，以及我們人類自己的呼吸音。我們靜靜地在翠湖盡情地享受著，這樣的畫面，我們拍了照，將自己留在畫面里，將畫面留在記憶里。

　　第二天，按著我的要求，老冉領我在昆明近郊走訪了幾個豬場用戶，我了解了較為真實的用料情況，做了簡單的分析，感覺問題不大，并不像他們電話里說的那樣，原來，老冉聽到用戶反映后，也沒有到用戶那里看一看，由于他的兒子是個剛退伍的軍人，對飼料是外行，是他到公司考察的，所以，用戶一反映，老冉心里便沒底了。我幫那些用戶調整了配料的方法，向他們講解了預混料的使用方法，又傳授了內地的一些較為先進的養豬技術和新思想，他們都比較滿意。老冉似乎看到我還真有兩下子，對我也更加尊重起來，一口一個老師，問我能不能再去幾個還沒有用料的豬場，我說：“您和他們熟悉嗎？”他說，“我去拜訪過，有的說過要試一試。”我說：“那樣的我就不去了，我要去那些你拜訪過，規模較大，又沒有明確意向的。”他說：“還真有幾個。” ，我讓他馬上打電話聯系一下，結果聯系上兩個。我和老冉一起拜訪了他們，經過交流，都確定了用料意向。

　　經過一天工作中的共處，老冉開始有點被我征服，心門開始打開。他說：“本來，讓你們過來，我不想賣了，客戶確實說豬不愛吃，我感覺您們公司不正規。我在市場上已搭進兩萬多了，想讓您們給個交待。”我說：“冉老板，我們確實不是什么大公司，但我們絕對很正規，否則，這樣的事，我們完全可以置之不理，估計，您也沒辦法，況且，現在看，根本就沒什么，但我們是實實在在想做點兒事業，就算不為您，我們還要對自己負責任的。您看，我們下一步該怎辦？”老冉說：“玉溪有幾個用戶，反映豬根本不吃，那里養殖量很大，如果能解決好，就沒什么了。”我說：“關于標簽問題，由于北方天氣寒冷，我們沒有注意，請您原諒，謝謝您這次提醒，我們會對工人做一下培訓。”老冉說：“沒什么，可以理解，你說我們該怎辦？”我說：“您和玉溪方面聯系一下，然后我倆人，帶上些小包裝的過去，免費試用一下，由公司再給您補。如果還不吃，我們再分析原因，想辦法解決，實在解決不了，就退貨。”他說：“好吧，我就聽你的了。”

　　老冉和玉溪方面確定了行程和日期，三天后，我和老冉每人背上十小包料（每包2公斤，分仔、中、大階段。）坐上去玉溪通海縣的大客，開始了令我終生難忘的一段美好經歷。
通海縣相當于一個大鎮，大多數居民都居住在縣城周邊，除縣城所在地外，基本都是大山區，居住的人很少。在縣城周邊的家庭以前主要以制粉絲為生，養殖業只是為了利用制粉的副產品衍生出來的，由于現代畜牧業的迅速發展，逐漸形成了規模，成為當地較為重要的一項產業。
我們拜訪的第一位客戶是制粉產業的頭，他組織當地的粉業生產者共同注冊了一個品牌——“老鴨牌”粉絲，統一銷售，具備了一定的影響力，他也是最早開始經營的，養豬也上了一定規模，經驗比較豐富，當地養豬方面的問題，一般都找他，他家里也經營著一些獸藥。剛見面時，他用一口流利的云南方言和我交談，我一個字也聽不明白，我就裝作很認真的樣子聽，找個機會，我表達了我的想法，著重強調了我曾經在獸醫站工作的經歷。他聽了之后，眼睛一亮，聲音提高了八度，馬上變得熱情起來，用一口流利的普通話和我交流起有關豬病治療的問題。我說：“李老板原來會說普通話呀！”他說：“我會說東北話，十八歲就和東北做生意。”我問：“您做什么生意？”他說：“往東北運蔬菜，每年冬季，你們東北吃的新鮮蔬菜都是我們這里的，后來山東搞了起來，我們就沒法做了。我才開始做粉絲和養豬，就是有些豬病很難辦，你可不要保守啊！” 我說：“沒問題，只是我們的產品，聽說豬不吃，要先解決以下。” 他說：“是有幾戶不吃，不過，我這里只是采食量減少，不知道是什么原因？” 我說：“明天您領我到他們那里看一下。” 他說：“岳老師，今天可不可以，正好有個豬場，老母豬得了病，我給治十多天了，總也不好，你順便給看一下。”我說：“可以。”

　　我們和李老板一起去了那家豬場，經過診斷，我給開了藥方，和李老板一起為那頭老母豬打了針，灌了藥，洗了直腸。

　　晚上，李老板領著我們，還有那個豬場老板，一起去了當地最大的一個豬場老板家吃飯。
這個老板是搞房地產的，和李老板是同學，看到別人養豬都賺了錢，而且這個行業不賒不欠，就和李老板討教，最后由李老板負責技術，建起了養殖場。

　　第二天，我們到幾個反映飼料有問題的豬場去。
　　那里養豬和內地有很多不同，他們都喂水湯料，將飼料拌成稀粥狀，沒有食槽，直接倒在水泥地面上，而且，一般都在150公斤后出欄，并且大多數都是樓上樓下養豬。

　　我采用潮拌料的方式，我將他們配好的料家些水，用手拌勻，聞到一股芳香味后，灑在豬舍內，豬很愛吃。他們提出要看一看調成水湯料的效果，我就將調好的潮拌料在加些水，調到他們說好為止，結果那些豬還是搶著吃，他們因此都很滿意，當場就又訂了貨。

　　那里有個習慣，距離較近的同行，平時常來往的家庭，幾乎每天晚上都是輪流在各家吃飯，每家至少出一個代表。于是那些日子，我和冉老板每天晚上都跟李老板一起輪流在各家吃晚飯，有時，飯后還要受邀請去串門，當真體會了云南少數民族的風土人情，我還學會了抽竹筒做的“大煙筒” 。老實說，真達到了樂不思歸，流連忘返的程度。

　　一晃，半個月的時間過去了，冉老板訂的第二批貨已被我全賣了出去，第三批貨款也已打到了公司，在當地養殖戶的要求下，由那位搞房地產出身的老板出面，和縣政府一起，在電影院，為我組織了一場公開講座，我從晚上八點，講到接近凌晨一點，才終于結束。

　　第二天，熱情的云南人，為我準備了很多禮物，我和冉老板費了九牛二虎之力將這些禮物隨車帶回到昆明。

　　小冉已為我買好回北京的車票，是隔天晚上八點多的火車。我將很多禮物留給冉老板，挑選些紀念意義較強的帶上，小冉特意為我準備了一個大的旅行包，第三天早晨，開車將我送到了昆明站。

　　送走小冉，我存好包，決定去石林看一看。這一游，競游出了營銷的至高境界 ，實在令我汗顏。
　　從昆明到石林有很多旅游專車，30元往返。車一開出昆明，導游小姐便開始介紹沿路旅游景點，尤其提到會路過一座寺廟，叫“滇中第一簽” ，很壯觀，是陳園園落發之地，簽很靈驗，值得一觀，也不收費，建議我們順便去看看，征求我們意見，司機也在一旁幫助宣傳。我們有幾個人很感興趣，就同意去看一下，同車人也都隨聲附和，于是司機將車開到了寺廟的山腳下。

　　我們一行人拾階而上，看到一座雄偉的大殿，殿前香煙繚繞，我們被眼前的一個景象，一起驚出聲來。
　　大殿前有幾個巨大的香爐，點燃著黃、黑、紅幾柱巨大的香，最粗的直徑有接近十厘米，顏色是黃色的，黑色和紅色的直徑也有三、四厘米。導游小姐馬上為我們介紹：黃色的是龍香，黑色的是虎香，紅色的是吉祥香；這些香不是隨便燒的，只有有緣人才可以燒，需要抽簽決定，當年吳三桂抽到過虎香，他偏要燒龍香，結果起事失敗……

　　她說：“抽簽也不要錢，請大家排好隊，試一下運氣。”
　　抽簽的方式很獨特，我們面對大殿站好，不是自己去搖，也不是向前去抽，而是由小沙彌拿著簽筒，在我們每個人腦后搖，由我們反手在腦后抽出，小沙彌會隨機說一句諸如：恭喜您，你抽到了好簽；哎呀，您這個簽好像有點問題；先生，您真有福氣，抽到了虎簽；到我這里，小沙彌說：“哎呀！不得了，先生，您抽到了龍簽。” ……

　　大殿前面，離香爐有三四米遠的地方，放著一個長桌，桌前坐著一位仙風道骨的老和尚，小沙彌告訴我們可以到那里解簽，也不需要交錢。有很多人，都去解簽。

　　輪到我時，老和尚面露驚訝，站起來說：“貴人駕到，恭喜！恭喜！今天是難得的好日子，十一逢十一，里邊大殿里有四川峨嵋高人來此講經，請施主到里面解簽。” 我也不明就里，問：“需要我做什么嗎？”老和尚拿過桌子上的一個本子，說：“可以積份功德。” 我一看，是份《功德薄》，記錄著很多人給的錢數和姓名，我自然也給了錢。老和尚又說：“施主是貴人，可以燒一下龍香。” 我問：“要錢嗎？”老和尚說：“一千元一柱。” 我說：“真是可惜，我出差到這里，今天準備回去，錢不是很充足。” 老和尚看起來也很惋惜，說：“哎呀！是太可惜了，本寺已有四十年沒有抽到龍香的人了。這樣吧，你就燒虎香吧，也是可以的，一柱150元，您需要燒三柱。” 我十分感激，恭恭敬敬地燒上三柱黑色的虎香，然后虔誠地到里面的大殿找峨嵋高人解簽。

　　蛾眉高人就是高，為我娓娓道來，又給了我簽解，是很難懂的詩：
第一簽 上吉
詩曰：官高顯耀名天下，前擁后護理所當；前生善果今世樂，為能相比做高官。
后象：生高人能比，才科是天然；五湖揚名久，天理善為雙。
斷語：家宅平安，圓滿團圓；孕生貴子，出行大利；病疫快愈，失物送還；功高長久，百事大吉。
簽解原件，至今我還保留，只是峨嵋高人說的大都忘記。
高人問我：“是否燒了龍香？” 我說：“沒有，我燒了虎香。”又向他解釋了原因，他說：“施主再燒一下吉祥香吧，150元一柱，燒三柱，我告訴他們按120元一柱收。一般，這樣的人，命比較硬，對直系親屬有一定的影響，燒了會好些。”我十分感動，千恩萬謝，又燒了三柱吉祥香。  

因為心里想著石林，手里錢已不多，廟里“專門”為我優惠的很多禮品我也沒敢買。
……
　　一個半小時后，同車人陸陸續續地回到了旅游專車上，司機發動車后直奔石林。大家相互交流，得知我們這一車人，最少的也消費了四百多元，有一對新婚度蜜月的小兩口，是東北吉林人，抽的簽不太好，為了破解，花了三千多元，結果到了石林，得知門票要80元一張，兩個人竟然咬牙堅持在門外等了我們兩個多小時，硬是沒有進去。我真想為他倆人買票 ，遺憾的是，我也囊中羞愧。

　　石林確實與眾不同，大自然的鬼斧神工和巧奪天工，令人陶醉，真的值得一游，只可惜沒多少錢，我只照了一張快照，沒能盡情享受，連瓶礦泉水都沒舍得買。幸虧已買好回程的火車票，否則，我也可能只有在外面候著了。

　　即便如此，那一次到北京時，家門口那段路的打車費，還是到家后再拿錢付給司機的。
我和一些朋友講起那次經歷，朋友們大呼上當，說我一個搞營銷的人，讓一群和尚給“銷”了。我盡管不服，也不承認，但仔細回味，不禁驚呆了，多么絕妙的營銷，所有的過程，每一個細節，相關的每一個人，包括導游小姐和司機，甚至包括每一句話，都是精心設計的，絲絲入扣，讓我們心甘情愿地“燒錢”，卻不知不覺，也毫不后悔。

　　營銷真的是無處不在，原來營銷還可以這樣做，可以做到這樣的境界，試想一下，如此營銷，還有什么不可為？如此境界，人生又豈會無路可走？
大道相通，成功之路，無處不在。
導讀，第十二章《營銷盛宴》之<策劃營銷><機會營銷><關系營銷><浪漫營銷><營銷密碼><營銷科學>

yisiyi

　　一項活動、一個目標、一份承諾、一個約定、一份瘋狂、無悔人生。
　　將發展歷史寫成故事，將故事寫進發展歷史；
　　將工作變得妙趣橫生，將目標變得心馳神往；
　　將生活變得如詩如畫，將人生變得絢麗多彩；
　　將過程變得波瀾壯闊，將夢想變得偉大崇高；
　　將團隊變得如癡如狂，將事業變得燦爛輝煌。
　　我孜孜以求，行萬里路，讀萬卷書，終于悟得營銷之大道，管理之要義，經營之大法，思想之妙道。
傳播我的成果——《六環科技》 ，擺渡眾生，助每一個有需求的企業踏上心醉神迷的發展之路，渡每一位迷茫的從業人員進入心醉神迷的職業生涯，是我神圣的使命和莊嚴的責任，我樂此不疲，我心醉神迷。
    2007年的春天 ，對中國的畜牧業是極不尋常的一個春天。
　　所有經歷過2006年的畜牧人都知道，一場莫名的疫病，由南到北席卷中國，繁殖母豬大批死亡，很多豬場倒閉，養殖業主人心惶惶，獸醫專家各抒己見，最終獸醫史上新增一個病名——無名高熱癥，中國的養豬業損失十分慘重 ……
　　正因為如此，2007年春天，整個中國活豬存欄陷入低谷，因此豬飼料的銷售市場極其低迷，呈現相對靜止甚至癱瘓狀態，死一般的沉寂。
本來，飼料的銷售工作早已令從業者乏味，既艱苦又枯燥。2007年春天的市場更讓人束手無策，悲痛欲絕。有相當多的飼料公司都在賠錢支撐，業務人員沒有任何積極性，客觀事實是不跑市場，公司不讓；跑市場，客戶不讓（客戶不接受）。幾乎所有的飼料公司都延承一種古老的管理業務人員的方式，即三天一個固定電話，一天一個手機信息，一周一份報表，各種報表十幾份，每項缺少或不及時，扣錢或緩發薪資。業務員是干什么的？幾乎都成了作假高手，公司明明知道，還要延用，整個一個自欺欺人。
　　在此危難之際，我為一家公司大膽地進行了全面的改革。
　　正當此時，這家公司的銷售精英們已乘上新馬泰旅游的飛機，但我經過分析，市場機會不等人，必須立即行動。于是，以“春風行動”冠名的營銷史上最浪漫、最快樂的營銷開始植入中國飼料行業。
　　我和幾個助手經過深刻的溝通，制定了十分嚴密、科學的整套行動方案。
一、取消傳統的考勤，變考勤為考核。
二、將枯燥的銷售工作轉換成一種近乎娛樂活動。
三、將飼料銷售的全過程分解，對業務隊伍根據個人的實際能力和業績現狀明確相應分工。
四、根據市場消費的客觀規律，將工作進程合理安排。
五、全員參與的組織策劃活動。
六、集體封閉，專才追蹤的保障活動。
　　這樣，能力欠缺，沒有業務經驗，業績平平的業務人員成為信息專員，只負責傳播和收集信息，我為他們準備了一封信作為營銷工具，就該項工作的開展，對他們做了具體的培訓，要求他們利用20天時間，將信送達所有目標市場客戶。
信原文如下：
　　中國飼料行業的同仁們：
　　大家好！大家辛苦了！
　　經過近三十年的發展，中國的飼料工業由無到有、由少到多、由小到大、由弱到強，為我國的經濟發展和畜牧業的進步做出了巨大的貢獻。
　　無論您是大到集團化，還是小到庭院化；無論您是生產企業，還是經銷商；無論您是為自己，還是為大家。總之，無論如何，您的存在都是合理的、正確的、積極的，尤其是十分必要的。
　　然而，行業內有很多別有用心之人，大肆鼓吹非大無以生存的謬論。這是極其錯誤的，是十分不可取的。
　　縱觀中國飼料業的發展，哪一家不是由小到大，甚至由大到無；而很多所謂的小企業，甚至是做坊式的加工廠，卻有著強大的生命力，真可謂野火燒不盡，春風吹又生。橫看我們飼料業的發展，很多所謂的大企業價高質不優，甚至人為操作利潤空間，給廣大養殖戶造成嚴重經濟損失，而正是那些小企業和做坊式的加工廠質優價廉，對養殖戶極端負責任，這里包括廣大的經銷商，他們一方面為自己，另一方面為養殖戶勤勤懇懇、兢兢業業、辛辛苦苦，實實在在地作出了他們應有的貢獻。
　　那么，為什么小企業的前途渺茫，生命岌岌可危，而大企業勢如破竹，一路高歌呢？原因很簡單，他們有強大的人才優勢和技術優勢，尤其他們懂得企業如何運作和如何運作企業。
　　既然中小企業的存在有其合理性和必要性，那么如何發展中小企業乃至做坊式加工廠，自然成為有志之士當務之急，這對中國的經濟發展以致社會的穩定都具有深遠的歷史意義。
綜上所述，中小企業和小型加工廠，在中國經濟發展的現階段是一支強有力的生力軍，占有重要的位置，是生產力的重要組成部分。那么，飼料中小企業和小型加工廠應該如何發展呢？路在何方呢？我們認為，縱向強弱聯橫，橫向弱弱合縱，弱勢互補，追求優秀才是發展的硬道理，才是成功之路。
　　由×××組織的××聯盟正是基于這樣一種信念，勇敢地承擔了這一艱巨的歷史使命。經歷一年的具體運作，××聯盟經歷了風風雨雨，不斷發展壯大，給很多中小企業帶來了希望。我們堅信，××聯盟必將成為中國飼料行業一顆耀眼的明珠！
　　誠邀您走進聯盟、了解聯盟，共同發展、共同進步。
                  
                  農業部飼料工業中心
                  
                                 2007年4月15日

　　經過20天的奮斗，信息匯總結果：平均每位信息專員拜訪了10——15位目標市場客戶，產生意向客戶和目標客戶8個以上。
　　我們按著計劃，將能力較強的業務人員和區域經理們打亂市場區域，統一定名為營銷專員，分派到各個區域，同信息專員一起利用10天時間，拜訪意向客戶和目標客戶，同時對客戶進行篩選。接下來，我們定于5月12日召開，邀請部分老客戶和篩選后客戶參加的“春風行動”統一組織策劃活動。活動采取AA制的消費形式，地點選在保定的高碑店（那里消費水平比較低，且我們的業務人員有一定的組織能力和熱情）。
經過大家共同努力，5月12日活動如期舉行，參加客戶人數接近70人，我為大家做了兩個小時的培訓，深入淺出地講解了營銷人員賣什么，稱為《營銷之魂》 ，俗稱“三十六賣”以及不同的公司，不同的時期怎樣組合去賣；同時概念式講解了營銷人員能夠通過后天學習訓練掌握的營銷能力，稱為《后天營銷》 ，計三十六種能力。培訓將活動氣氛帶入高潮，從那次后，我的《六環科技》被戲稱為“神六” 。
下午1點30分，我們準時開始了“春風行動” 的統一組織策劃。我先向大家講解了開展“春風行動”的動機和意義；然后講了一些有關策劃的基礎知識和精要；之后，由助手將參會人員分成七個組，推選出組長；要求大家用半個小時時間，為活動設定一個目標，以及達成目標的期望和振奮人心的宣傳語等，放縱思維，盡極大努力去想象，每組不超過三套。大家熱情相當高漲，會場氣氛異常活躍，致使這一環節延時接近20分鐘。
接下來，由各組組長講誦，我的助手在白板上執筆記錄，七個組下來，寫了滿滿一大白板。
　　每個組都以為自己的是最好的，經過公開亮相，發現的確有高低之分，我馬上向大家說明：將這些放在一起，不要考慮是哪個組提出的，大家舉手表決，每項選出三條，很快便有所集中了，且一目了然。最后經過全員投票，眾望所歸。目標：勇奪第一；期望：大草原狂歡，規范語“春風行動，草原之約” ；宣傳語：春風行動顯身手，草原之約論英雄。并設立“草原英雄”個人獎項， 規定：實現集體目標，大家共赴草原，藍天、白云，騎馬射箭；篝火、狂歡，馬奶酒論英雄。集體目標不能實現，個人業績突出的參加原定在內蒙召開的聯盟年會，以示獎勵。
整個組織策劃活動取得驚人的成功，客戶、員工主動上臺表決心，被邀請目標客戶積極要求合作，后來我和總經理幾句發自肺腑煽情的演講，使大家歡聚一堂，痛哭在一起。
那種場面，是我們根本無法用語言和文字所描述的，我更怕寫出來是對那一時刻、那一種震撼心靈的美的傷害和破壞，一支中國飼料企業發展史上“夢幻團隊”誕生了，一次公司、員工、客戶的大融合實現了。“春風行動”如史詩般創造了行業奇跡，留下了心馳神往的一個美好傳說。
　　5月28日，乘“春風行動”組織策劃的影響力，我們趁熱打鐵，在北京組織召開了“中小飼料企業發展研討會” ，上一次沒有參加的目標客戶和一些慕名的客戶踴躍齊聚北京農業部飼料工業中心，共同參與了研討，仁者見仁、智者見智，各抒己見，百家爭鳴，極大地提升了中心的社會形象和行業地位，參會代表強烈尋求合作。我將合作期限限定在6月10日，以打款為準，過期暫不合作，如還要合作，須待9月15日后，因為自6月15日——9月15日，我們要開展以為合作客戶服務為主要工作內容的“雨潤行動” ，因此期間拒絕新的合作。
　　結果，95%的參會客戶于6月10上午11點前都將合作款打到了公司賬戶上。緊接著，我們成立了飼料企業華聯總會，按春、夏、秋、冬四季，結合養殖業的變化規律，確定了每年飼料企業發展的，充滿詩情畫意般的科學戰略。
華聯總會章程
一、性質： 華聯總會是×××組織創建的，為相關合作伙伴提供優質服務，確保合作伙伴良性發展的組織機構。
二、組織： 華聯總會設研究、策劃、培訓、營銷、傳播、服務六個中心，各中心設主任。
三、目的：打破飼料行業傳統的運作模式，建立科學化、秩序化、合理化、流程化的運營新模式。實現縱向連橫，橫向合縱，內外結合，優勢共享，弱勢互補，無外無內的行業整合，達成生產力的優化組合，降低損耗，減少浪費，提高效率，增加效益。
四、使命：培養成功人士，打造成功企業，促進行業發展，推動社會進步。
五、理念：快樂、和諧、夢想、健康。
六、文化：融、容、合、和
七、宗旨：以利潤為基礎，以發展為目的；以人為本，以人才為核心；服務行業，創造價值，永不止息。
八、精神：敬業、樂群、團結、協作。
九、制度：遵紀守法，同心同德，自覺約束，進出自由。
十、信仰：相信，我們能夠顛覆行業的迷茫！
華聯總會運作
一、總則：以活動的形式開展各項工作。依據行業發展規律，每年根據各階段工作需要分別將活動定為“春風行動、雨潤行動、秋露行動、瑞雪行動”。取“雨露滋潤禾苗壯，春風瑞雪兆豐年”之意。所有的工作都是枯燥的，除非有了興趣；以活動的形式開展工作，讓人們在工作中找到樂趣，快樂地獲得 成就感，這是一種藝術；藝術不僅能給人美感，而且能改變人生，創造財富。
二、流程：
1、每一次行動，根據各自不同的需求，由策劃中心密切配合策劃出切實可行的具體方案。
2、合理分工，由培訓中心進行相應的培訓。
3、協助監督，由營銷中心負責組織落實并配合相應工作。
4、傳播中心負責宣傳實施。
5、服務中心負責售前、售中、售后技術工作及有關講座。
6、研究中心負責焦點、難點研究。
這就是組合，這就是流程；一旦合作，就會擁有；一旦擁有，別無所求。您將學會組合式的工作，您將擁有流程化的服務。
三、組織：
1、策劃中心：由華聯總會策劃人員和合作方銷售經理以上人員組成。
2、培訓中心：由事業部培訓人員和合作方有培訓能力的人員組成。
3、營銷中心：由事業部營銷人員和合作方區域經理以上人員組成。
4、傳播中心：由事業部傳播人員和合作方所有一線業務人員組成。
5、服務中心：由事業部服務人員和合作方具服務能力的人員組成。
6、研究中心：由所有資深人員組成。
7、人員晉升：所有人員在聯合會的精心培養下，通過團隊的熱誠幫助，個人的積極努力，均有晉升的機會。
（1）心的晉升，即從傳播到營銷、到培訓、到策劃、到研究中心的晉升。
  （2）星的晉升，即從一星級到五星級的晉升。
這就是內外結合，這就是優勢共享，弱勢互補，這就是無外無內的行業整合。海納百川，有容乃大，團結就是力量。
四、目標：最佳企業運營模式，最優秀企業良港，50位企業高級研究專家，100位王牌職業經理人，200家優秀中小企業或50家最具戰斗力的華聯分會。
五、細則：
1、將合作伙伴分為五個星級：（1）設備先進，組織齊全，銷售團隊30人以上為五星級；（2）設備較先進，組織較齊全，銷售團隊20人以上為四星級；（3）設備一般，組織一般，銷售團隊10人以上為三星級；（4）立式料罐有銷售團隊為二星級；（5）無銷售團隊為一星級。（6）示范企業，達到標準掛牌
2、五星級企業發展目標600噸，四星級企業發展目標400噸，三星級企業發展目標200噸，二星級企業發展目標100噸，一星級企業60噸。     
3、五心級服務，即五個中心參與為聯合體企業服務。
六、運作：靈活運用《六環科技》，科學地組織企業行為和市場行為。

這是一所學校，一所唯一的學校，
將工作變做藝術，將人員變為人才；
這是一所學校，一所唯一的學校，
將成功變成必然，將賺錢變得輕松；
這是一所學校，一所唯一的學校，
將復雜化為簡單，將腐朽化做神奇；
這是一所學校，一所唯一的學校，
她必將創造時代的奇跡，譜寫偉大的輝煌！！！



半 字 歌  
         
半生戎馬，半世悠閑；
         半百歲月若煙，半畝耕耘田間；
         半間小店路邊，半面半餅俱鮮，淺斟正好半酣；
         半客半友談笑競忘年，半醉半飽離座展笑顏；
         花開半時偏妍，馬放半韁穩便，半帆張扇免翻顛；
         半少卻饒滋味，半多反壓糾纏；
         半工半歌半為錢，半人半佛半神仙；
         半之歌，樂無邊。

   融容合和
    共創未來
                                中國華聯總會
                                                                                                  
　　至此，按著宇宙蒼穹最大之自然之道——春、夏、秋、冬四季，分“春風、夏雨、秋露、冬雪”結合中華民族千古文化底蘊傳承，針對飼料行業、從業大軍、養殖群體、養殖業，以年為單位，周而復始的經營運作體系雛形基本形成。
　　結至2007年6月10日，這家企業新開發客戶97個，到8月份，銷售額翻了兩番還多。
　　盡管由于種種原因，這樣的體系還沒有完全建成，并且或許還有一定出入，但飼料行業無論從薪資結構、組織結構、經營模式、運作模式、管理模式、盈利模式、團隊建設、文化理念、市場體系的諸多方面全面建設和規范的時代已經到來，中國的畜牧業必將進入一場全新的變革時代，凡有作為和欲有作為的企業以及從業人員只有改變思想，推陳出新，接受洗禮，才會擁有美好的未來。這是一場痛定思痛后的深刻的革命，是我們這一代畜牧人必須承擔的歷史使命，為了這一份神圣的使命和責任我心醉神迷，我們每一個人都應該心醉神迷，因為，這其中更多的不是挑戰，而是機遇。所有的行業，所有的企業又何嘗不是如此呢。我們不一定非要搞形式，但按客觀規律去發展卻是無可非議的。中華民族要復興，從國計到民生，從行業到企業，都需要合理的建設，經歷改革開放后的超速發展，我們已經有條件，也更有必要，并且不得不直面這一事實。
2007年底，我又為中國農業科學院的一家企業建立了類似的一整套方案，經過近兩個月的運作，取得較為理想的結果。

<本章還有一部分待續>

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　　2008年底，北京一家企業老總找到我，要我為他的企業作策劃，尤其銷售團隊的建設面臨的問題十分嚴峻。
　　這家企業創建于2005年，尚無法言大，但也算后起之秀，自詡行業“黑馬” ，也被行業認可。我認為，黑馬算馬，但不是馬。首要的問題是它要蛻變為馬，更重要的是蛻變為什么樣的馬，俗馬？庸馬？普通嗎？還是千里馬、寶馬良駒？然后就是怎樣蛻變的問題。
經過半個月對企業深層的了解，我為該企業策劃了以“千里馬行動” 命名的經營運作方案，副標題是：從黑馬到千里馬。
　　根據該企業的自身特點，一、政治背景較高；二、以技術力量定位；三、客戶群以中小飼料企業為主；四、全國市場呈點狀分布；五、2/3的業務人員處在生死線上；六、具備了從游擊隊向正規軍過渡的基本條件；七、經歷三次大型會議試圖實現正規軍的變革，均告失敗；八、企業處在生死存亡的關鍵時刻。……
　　我對這家企業老總的奮斗精神和危機意識還是比較認可的，雖然感覺企業很難作大作強，但相信他一定能帶領企業進步和生存。就很客觀地為這家企業量身制定了一整套發展戰略和具體戰術，同時為企業可能做大做強作了較為明確的定位和發展戰略方案。

一、產品定位
　　（一）淘汰市場附屬產品——4%預混料，原因是：
　　1、銷量極小，業務人員基本不賣；
　　2、該產品消費處在市場衰退期；
　　3、如果直銷規模養殖廠，該企業組織架構和人才結構布局倍；
　　4、與幾年發展形成的主流業務相違背。……
　　（二）確定以飼料核心技術產品和添加劑產品為主導經營業務。
二、客戶定位
　　客戶群鎖定為飼料企業。

三、市場定位
　　（一）一級戰略市場：
　　1、不論距離遠近，市場占有率較高的市場；
　　2、不論市場占有率高低，有合適人才的市場；
　　3、不論市場占有率高低，不論有無人才，公司資源較方便利用的市場，均確定為一級戰略市場。
　　（二）二級戰略市場：
其他有價值的市場，作為二級戰略市場。
　　（三）三級市場：
　　其他有人想做的市場，作為三級市場，但不屬于戰略市場。只賣產品不賣服務。
四、團隊建設
　　（一）不吐故，要納新。
　　（二）激勵幫扶業績落后的老員工進步，適當減少對業績突出的個人精英的市場服務，促使提升服務技能。
　　（三）培養新人，不能只要業績，忽視團隊平衡建設。
　　（四）打造上八駿、中八駿、下八駿，形成核心精英團隊，為企業后續發展儲備力量。
　　（五）適當獎勵業績，注重獎勵能力。
　　（六）新老員工每年定期培訓。從服務到營銷從知識到品德，從管理到經營，從身體到心靈。將工作按流程分成六個方面，將各環節所應具備的技能劃分五個星級，按員工技能分工，按技能水平定級，使員工不斷成長，從而提升企業為客戶和社會服務的水平。
附：
　　1、五星標準
　　一星級：成長的開始，確定發展方向。
　　二星級：成長的收獲，開始培養。
　　三星級：成長的成績，有崗位工資。
　　四星級：成長的成就，有職務，并崗位工資、職務工資。
　　五星級：成長的成功，無法用金錢衡量。

　　2、八駿標準
　　上八駿：同時具備三個五星級能力。
　　中八駿：同時具備三個四星級能力。
　　下八駿：同時具備三個三星級能力。
　　五、企業定位
　　做中國豬食品添加劑第一品牌，推動養豬產業健康發展！
　　六、企業目標
　　（一）近期目標：863計劃
　　為80家缺少核心技術的中小飼料企業提供動物營養核心技術
　　為60家有一定發展潛力的中小飼料企業提供全方位解決方案
　　為30家有發展預混料能力的中小飼料企業提供可操作的平臺
　　（二）長遠目標：211工程
　　為200位有識之士提供施展舞臺和成就夢想的機會
　　讓每頭豬都快樂地成長
　　讓每個人都健康地生活

　　備注：
　　“863計劃” ——1986年3月，王大珩、王淦昌、楊嘉墀、陳芳允四位老科學家給中共中央寫信，提出要跟蹤世界先進水平，發展我國高技術的建議。這封信得到了鄧小平同志的高度重視，小平同志親自批示：此事宜速決斷，不可拖延。經過廣泛、全面和極為嚴格的科學和技術論證后，中共中央、國務院批準了《高技術研究發展計劃綱要》，被稱為863計劃。
“211工程” ——即我國高等教育的戰略：21世紀，建設100所名校。
　　一、營銷策略
　　科學地實行方案營銷，快樂營銷，浪漫營銷。

　　二、戰略規劃
　　分為三篇：分為三篇：
　　第一篇：《踏上征程》。1——3年，銷售一部作出更大的業績和行業名聲。銷售二部成功到業績突破。二次創業，點然星火。在此過程中培養人才，積累人才，稱為八駿人才，這是準備階段。
　　第二篇：《駿馬奔馳》。3——5年，開疆辟土，星火燎原。重用人才，這是擴張階段。
　　第三篇：《萬馬歡騰》。5——10年后……燎原星火，流光溢彩。千里馬各得其所，在全國范圍內大展身手。這是成局階段，企業、員工，各得其所，皆大歡喜。
好馬好鞍（激勵措施）
      豪宅—名車—美譽—地位—事業……
　　九、戰術實施
　　分為七項行動：
　　行動一：閃電行動；
　　行動二：追風行動；
　　行動三：雷雨行動；
　　行動四：彩虹行動；
　　行動五：擁抱春天；
　　行動六：飼海同舟
　　行動七：旗艦行動
　　釋語：閃電行風雨 / 彩虹迎春天 / 飼海同舟游 / 黑馬稱王侯
……
　　經過充分的準備工作，2009年5月30日——6月2日，定名為×××戰略營銷誓師大會的會議如期在中國泰山舉行，會議地點是泰山腳下的泰安市委黨校。我做了題為“為心靈找到歸宿 同夢想一起飛翔”的主題報告和培訓。將公司26名新老營銷人員分成四個隊，進行了組織訓練，正式揭開了千里馬行動的大幕。

　　報告結束語：
　　如果收集資料就能得出科學理論，那就像是說把石頭堆起來就是房子
　　即便最現實的夢想也需要積極的行動和正確的方法
　　思想上大手大腳 / 生活上適可而止
　　沒有大疑惑 怎能大徹悟
　　大手筆 / 大贏局 / 勝為王 / 敗為侯
　　祝福 ……
　　會議取得驚人的成功，6月份公司銷售額翻了二點五倍，七月份基本穩定，截至2009底，業績一直快速增長，2010年年初，這家只有流動資金200萬，銷售額只在60——150萬徘徊的企業，已經在北京置地準備建立自己的工廠。
……
……
　　本章《心醉神迷》 ，正是我本人為了生存從《無可奈何》的選擇營銷工作，通過不斷實踐，不斷總結，不斷感悟，不斷積累，至今樂此不疲，心醉神迷的工作，眾多精彩會在畜牧人論壇等媒體以“擺渡人”身份和朋友們分享。

　　后記
　　中國的飼料工業經理30年的高速發展，飼料企業從無到有、從有到多、從多到大，至今再從多到少，以至將來從少到強，我經歷了整個行業的導入、成長、成熟、以至衰退，幾乎走遍整個中國，長城內外、江南江北；東部沿海、西部大漠、中原腹地。行萬里路，讀萬卷書，終于悟得營銷之大道，管理之要義，經營之大法，思想之妙道。
中華民族偉大之復興，千千萬萬公民之民生，離不開企業這一經濟實體形式，企業的強盛離不開正確的經營思想和科學的運作，更離不開千千萬萬有教化的員工，相信我的經歷，能夠給有識之士以啟迪，我所總結感悟的理論能夠給大家以幫助。傳播我的成果，擺渡眾生，幫助每一個有需求的企業踏上心醉神迷的發展之路，助每一位迷茫的從業人員進入心醉神迷的職業生涯，是我神圣的使命和莊嚴的責任，我樂此不疲，我心醉神迷。

　　截至于此，經過20年的行業積累，10年的準備工作，1000多個小時的筆耕，幾百個小時的整理，《營銷盛宴》前部——實踐篇，初稿已全部完成，但尚有很多章節還很粗糙，我必將不斷錘煉，追求精美，在合適的機會，與《營銷盛宴》后部——理論篇，合而為一，出版成冊與讀者朋友見面。
　　感謝畜牧人論壇平臺的支持，使本書在整理過程，即能分期在網上與廣大讀者見面，欣慰之至。
　　感謝那些信任我、支持我的企業家們，使我的理論得以在實踐中驗證并不斷提升和完善。
　　感謝那些和我并肩奮斗和不離不棄，追隨我的同行們，使我的思想升華，使我的一個又一個的創意得以實現，不斷堅定我的信心。
　　感謝我的太太，始終如一的支持我，使我能夠十幾年如一日，以良好的心態，探究我所從事的領域，追逐我的夢想。
　　我還要感謝我的兒子，在我最拮據的時候，將自己零用錢一點點積攢起來的“巨款” ，支持我的考察、研究工作，鼓舞我的勇氣和決心，使我有了更豐富的經歷，更堅定不移地承擔這份使命。
　　感謝一切，感謝所有。[/p][p=30, 2, right]

2010年4月13日14時15分
北京擺渡碼頭工作室[/p][p=30, 2, left]


　　第十二章 營銷盛宴


　　內容簡介
……
……
　　本章正在整理之中，計劃獨立成冊，作為培訓教材用。
　　本章所述理論——科學、規范、嚴謹、簡單、實用、全面，且均系本人原創，堪稱圣典，實為傳奇。

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