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畜牧人

標題: 打擊某名牌廠家的詳細操作過程，歡迎指導 [打印本頁]

作者: 支點 時間: 2006-9-28 18:05
標題: 打擊某名牌廠家的詳細操作過程，歡迎指導
四月份的勝利，讓整個公司上下對完成五月份目標充滿了信心。銷售會議的時候，某地區經理告訴我，說某某市場經銷商某某某賣某名牌產品，光零售每月至少能賣40噸濃縮，而且范圍不大，就集中在一個鄉鎮，假如能把他開出來，逐步做大，能改變某個市場的格局，只不過他賣那個牌子五年了，誰也打不進去。聽到這消息，我非常高興，于是針對某某經銷商做出了戰術安排。 
一：銷售人員調查出該經銷商核心市場的詳細市場資料，內容如下：（表格形式，這里不做表格，該經銷商附近10個村，村為單位） 
該村每個養殖戶的詳細資料：姓名，電話，養殖品種，養殖數量，現在用什么品牌，價格，在這以前用什么品牌，價格，供貨商姓名和地點以及聯系方式，為什么換品牌，付款方式 
（對這些村所有養殖戶的調查進行無縫隙覆蓋） 
備注：兩個銷售員，限定三天時間把這些資料交到地區經理手上 
三天以后，我到了那塊市場，看到那些資料后，通過整理，發現三個關鍵問題 
一：目標經銷商的客戶群正在逐步減少原因：養殖戶感覺某廠家質量不如以前，服務跟不上，雖然有時候又促銷，但解決不了根本問題 
二：競爭對手對他打擊很大，搶奪了他不少用戶，要不是他人品和資金實力到位，恐怕留不住幾個客戶了 
三：它目前經銷的某大品牌對他一點幫助也沒有，只知道給他定銷量，完不成就沒返還 
 
有了這些資料，很輕松就讓目標經銷商接了五噸貨（談判過程就不說了） 
 
接下來很簡單，也是很多企業常用的方法：作實證，拿數據，幫經銷商把貨推下去 
 
一個月以后，經銷商突然提出不合我們合作了，說產品質量不好，我判斷：借口 
迅速帶人趕到那里，和他心交心的溝通，果然，某名牌廠家不要他賣，否則堅決不給返還。 
通過兩個多小時的溝通，終于，他有接了五噸，此時，實證也出來了，我馬上決定：上活動。 連續三場活動以后，五噸肯定不夠賣的，又接貨十噸，此時，某名牌廠家再也坐不住了，副總親自過來，丟下一句話：你要錢還是咬人，我都給，就是不讓你做某某品牌。經銷商也回答得好，說：你當然能控制我，但是養殖戶用什么產品你能控制嗎？他們談得不理想，我們感覺初戰告捷，迅速制定方案，準備徹底讓某某經銷商專銷。 
名牌廠家派了兩個銷售代表，天天守在經銷商門面上，或者到村里說我們壞話，我真為某某公司有這樣的領導而悲哀。一個月以后，他們還在繼續說壞話，而我們已經建立了八個示范村，而且經銷商和我們合作得很愉快，競爭對手當然不會放棄，總經理親自出馬，也是要什么給什么，經銷商也是表表面敷衍，他們總經理走后，我出臺一個政策，經銷商迅速砍掉某名牌實行專銷，目前，該經銷商每月能幫我們賣70噸。（很多細節沒說，不要介意） 
問：假如你是某名牌廠家的老總，你會怎么處理？會針對你們的處理辦法我拿對策，不管怎樣，他還是回專銷） 
謝謝

作者: hu215 時間: 2006-9-28 18:34
標題: re:搞好終端服務.是經銷商與廠方的最終目的....
搞好終端服務.是經銷商與廠方的最終目的.一年后這經銷商會吃大虧.吊死在一棵樹上會吃大虧的。

作者: 翠竹林 時間: 2006-9-28 20:20
標題: re:很好的!夠精的.將來俺銷飼料就腳踩幾條船...
很好的!夠精的.將來俺銷飼料就腳踩幾條船.玩你們這些銷售經理!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em09.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em15.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: mylch2008 時間: 2006-9-29 00:43
標題: re:通過銷售手段可以達到一時的效果，長遠的看...
通過銷售手段可以達到一時的效果，長遠的看還是需要硬功夫，產品質量、售后服務，成本及反利等、總之要三贏。

作者: 山中的漫游者 時間: 2006-9-29 01:07
標題: re:最終是競爭，飼料廠家在競爭，難道經銷商就...
最終是競爭，飼料廠家在競爭，難道經銷商就不面臨競爭的壓力了么？ 
在經濟社會，我們每個環節，最終活下來的，都是那些心態合理，遵循商業規范的人

作者: XXT 時間: 2006-9-29 08:35
標題: re:這就是攻與守的斗爭
這就是攻與守的斗爭

作者: 小獸醫 時間: 2006-9-29 09:05
標題: re:樓主做市場真是個高手啊
樓主做市場真是個高手啊

作者: 胡文輝 時間: 2006-9-29 11:12
標題: re:[QUOTE][b]下面引用由[u]花滿...
<table width=100% bgcolor=#cccccc cellpadding=5 cellspacing=1 class=TBone><tr><td bgcolor=#f7f7f7 class=TBBG9>下面引用由花滿樓發表的內容： 
 四月份的勝利，讓整個公司上下對完成五月份目標充滿了信心。銷售會議的時候，某地區經理告訴我，說某某市場經銷商某某某賣某名牌產品，光零售每月至少能賣40噸濃縮，而且范圍不大，就集中在一個鄉鎮，...</td></tr></table> 
關鍵要看產品的性價比，如果名牌產品的要超過你們的，方法就簡單了． 
你怎么做，這家名牌企業就照作，而利潤在降低些．因為他們是大廠，這方面有優勢．當然，行為要能讓經銷商＼終端確信．

作者: 龍城飛將 時間: 2006-9-29 11:18
標題: re:經銷商經您這樣一開導會變的的更精了。但是...
經銷商經您這樣一開導會變的的更精了。但是聞道有先后，人總會明白一些道理的。你的產品戰勝了競爭對手，我覺的這是你企業的勝利，說明你們這個系統運做的良性，有競爭力。如果不能保持住，自己也會落得和競爭對手一樣的結果。

作者: 支點 時間: 2006-9-29 11:43
標題: re:感謝王博，感謝胡編，感謝論壇其他精英的點...
感謝王博，感謝胡編，感謝論壇其他精英的點評，前車之鑒，呵呵，已經采取了系列的措施，在我的一個優勢市場范圍內，不會懼怕任何競爭對手，敢于消滅一切來犯之敵……<img src="leadbbsfile/UBBicon/em26.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: hu215 時間: 2006-9-29 16:35
標題: re:胡主編的評論最中肯.喊一幫營銷員到農戶家...
胡主編的評論最中肯.喊一幫營銷員到農戶家作宣傳.作對比.這是廠方最徹底的辦法.但羊毛出在羊身上.經銷商是不會降利潤的.多出的錢由飼料負擔.多500元一噸應是小事.短期效應很好.長期由飼料性價比決定.<img src="leadbbsfile/UBBicon/em15.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 山中的漫游者 時間: 2006-9-29 16:44
標題: re:喊一幫銷售員，一定要增加費用么？
喊一幫銷售員，一定要增加費用么？

作者: hu215 時間: 2006-9-29 16:54
標題: re:現在找一個營銷員要2000多元一月.大廠...
現在找一個營銷員要2000多元一月.大廠能降利潤嗎？小廠更不能降利潤。我看只能用高一個擋次的飼料買出高2至3個檔次的錢，況且同擋飼料大廠成本要低些。

作者: 居心良苦 時間: 2006-9-29 16:59
標題: re:名牌廠家,估計是普瑞那等做高檔飼料的公司...
名牌廠家,估計是普瑞那等做高檔飼料的公司,新的公司估計是六和等做服務營銷的公司;新公司的順利,是服務營銷戰勝了傳統的關系營銷.

作者: 龍城飛將 時間: 2006-9-30 04:57
標題: re:我覺的也是這樣,水光流大而無魚是不行的!...
我覺的也是這樣,水光流大而無魚是不行的!也許你的公司成本控制,采購成本等等比別人都強,那當然就沒問題了.

作者: 天使的笑 時間: 2006-9-30 07:29
標題: re:應該想一想促削之后的市場怎么運做，怎樣才...
應該想一想促削之后的市場怎么運做，怎樣才能站穩腳跟，這場戰役只是剛剛開始。

作者: 支點 時間: 2006-9-30 17:07
標題: re:回答：應對措施之一：客戶專銷以后一個...
回答： 
應對措施之一：客戶專銷以后一個月，我介紹他接了另一個牌子大，但是善于高空運做的大企業，營銷上沒任何特色，產品大眾化。

作者: fhj2003 時間: 2006-9-30 21:22
標題: re:成功案例只能參考，不能復制！！特...
成功案例只能參考，不能復制！！ 
 
特定時期、特定環境、特定客戶下可能成功，但不可復制！！ 
 
上個月中旬我在我的一個客戶那里講一場課，當場一包（40kg）濃縮飼料降價10元，就能當場銷售85.5噸，也是特例，沒有可復制性！在其他地方、其他客戶處當場只能銷售不到50噸！所以不同市場不同時期沒有可比性。

作者: 家喻戶曉 時間: 2006-10-1 10:08
標題: re:該名牌廠的關鍵是業務員平時對終端的了解不...
該名牌廠的關鍵是業務員平時對終端的了解不夠,只想控制經銷商,下面做了多大,有那些人在挖他墻腳都沒了解. 
如果我是老總,我會在這設立辦事處,派兩個業務員直銷終端,派技術員跟蹤服務,看誰厲害!來拼吧,我要你在這一包料都銷不了!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: fhj2003 時間: 2006-10-1 10:24
標題: re:做終端的優勢就在這里，是廠家控制市場，不...
做終端的優勢就在這里，是廠家控制市場，不是經銷商控制市場！ 
 
在我有市場目前沒有人來和我競爭，我的地盤我做主！！

作者: 支點 時間: 2006-10-1 12:25
標題: re:我們企業是在四月份行情最低迷的時候開始正...
我們企業是在四月份行情最低迷的時候開始正式運作的，企業規模不大，但是必須保證企業的產品及產品特點，在銷售上特出自己的特色，我的觀點：做小池塘中的大魚。 
任何一個大企業，他不會為了一個經銷商去變更整個公司的整體營銷思路，兵來將擋，我也說過：在我的有時市場范圍內，殲滅一切針對我們的來犯之敵

作者: fhj2003 時間: 2006-10-1 15:32
標題: re:只是故事而已[em02][em02]
只是故事而已<img src="leadbbsfile/UBBicon/em02.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em02.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 胡文輝 時間: 2006-10-1 16:23
標題: re:一直有一個觀點，企業的大小是相對的。能做...
一直有一個觀點，企業的大小是相對的。能做小池塘里的大魚就是“大企業”<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: fhj2003 時間: 2006-10-2 13:14
標題: re:沒有最大，只有更大！
沒有最大，只有更大！

作者: 家喻戶曉 時間: 2006-10-2 14:32
標題: re:[em06]不過有這樣的激情和自信是好的...
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em06.GIF" align=absmiddle border=0>不過有這樣的激情和自信是好的，相信時間的長河會磨平山峰的棱角，一招吃片天下是不行的，必須不斷的創新，創新包括很多方面．．．．．．．．<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: fhj2003 時間: 2006-10-2 19:59
標題: re:喻總所言極是，像我們這樣做終端的企業...
　　喻總所言極是，像我們這樣做終端的企業不多，終端的受益外人是難以感受到的！這個故事就是終端操作的一個小動作而已！

作者: fishemen 時間: 2006-10-2 23:43
標題: re:其實一個公司要想長勝,重點還在于產品是否...
其實一個公司要想長勝,重點還在于產品是否過硬,有特色,價格是否適當.磨好了這把刀,應該就不會耽誤砍材的效果了.如果這個做不到,營銷還從何而談,耍手段也就只能耍一兩次而已了.<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: fhj2003 時間: 2006-10-3 09:19
標題: re:銷售者不能忘記自己銷售的是什么！
銷售者不能忘記自己銷售的是什么！

作者: 支點 時間: 2006-10-7 16:43
標題: re:樓上眾多大蝦提出了很多寶貴的意見，俺非常...
樓上眾多大蝦提出了很多寶貴的意見，俺非常感激！ 
案例就是已經發生的事情，但是后續怎么樣，誰也不知道，目前還在發展中。 
保證產品的性價比是重中之重，否則，想要拉開營銷模式的差異那是不可能的

作者: wsp_007 時間: 2006-10-7 22:42
標題: re:扯蛋，除非你的產品或管理極有特色
扯蛋，除非你的產品或管理極有特色

作者: shancl 時間: 2006-10-7 23:25
標題: re:飼料企業應一切以飼料本身為核心,針對市場...
飼料企業應一切以飼料本身為核心,針對市場,精益求精,一定機會多多。只要用心對待，局部市場的失敗是前進路上不可缺少的。

作者: 支點 時間: 2006-10-8 09:39
標題: re:扯蛋，除非你的產品或管理極有特色 ...
扯蛋，除非你的產品或管理極有特色 
 
假如產品和管理沒任何特色的話，也不敢在今年四月開飼料公司

作者: 胡文輝 時間: 2006-10-8 10:09
標題: re:看出來了,花版是有備而來啊[em02]
看出來了,花版是有備而來啊<img src="leadbbsfile/UBBicon/em02.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 張汀 時間: 2006-10-9 10:20
標題: re:好的產品同時也需要合適的推廣，現在不是酒...
好的產品同時也需要合適的推廣，現在不是酒香不怕巷子深的時代

作者: tlhzmj 時間: 2006-10-9 15:59
標題: re:說明那個廠家的業務員太懶了或者說反應太遲...
說明那個廠家的業務員太懶了或者說反應太遲鈍了！ 
人家在你地頭上做市場調查，還那么細致，你都不知道？ 
那你在干什么？ 
市場不丟才怪！！！！

作者: sdg 時間: 2006-10-9 23:53
標題: re:任何企業都有銷售的“軟肋”，所以市場調研...
任何企業都有銷售的“軟肋”，所以市場調研非常重要。大企業雖然練就“金鐘罩、鐵布衫”，也還是有命門的，只是更隱蔽而已。

作者: 支點 時間: 2006-10-11 23:07
標題: re:目前這個市場的發展情況：某廠家很快在這個...
目前這個市場的發展情況：某廠家很快在這個經銷商邊上找了一個和這個經銷商實力差不多，但又矛盾很深的經銷商來代理，并效仿我們的方式來做市場，還發一些詆毀我們公司的傳單，并且在市場上的促銷力度很大，問一下大家：假如你們是我的話，你會怎么來做？

作者: 飼料伊人 時間: 2006-10-12 17:29
標題: re:好樣的，花滿樓！[em17]
好樣的，花滿樓！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: QQABS 時間: 2006-10-13 16:19
標題: re:[em17][em20][em33][e...
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em20.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em33.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em39.GIF" align=absmiddle border=0> 
 
 
老兄是銷售高手 
但不知道此事真假, 
多把寫一些證明呀 
 
<a target=_blank href="http://www.wangtongshi.com/bbs/plug-ins/ad/get.asp?get=4400">http://www.wangtongshi.com/bbs/plug-ins/ad/get.asp?get=4400</a>

作者: 支點 時間: 2006-10-19 16:19
標題: re:目前該市場已經穩定，但是殺敵1000，自...
目前該市場已經穩定，但是殺敵1000，自傷800，另外讓某公司鉆了個空子，是本次鏖戰的敗筆

作者: hu215 時間: 2006-10-20 09:15
標題: re:紅火不過半年時間吧.一切意料之中.人外有...
紅火不過半年時間吧.一切意料之中.人外有人.天外有天。

作者: ３８５２３８７ 時間: 2006-10-29 22:31
標題: re:值得借鑒[em17]
值得借鑒<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: yqx 時間: 2006-10-30 09:01
標題: re:我覺得我們真真的客戶應該是誰呀？估計不是...
我覺得我們真真的客戶應該是誰呀？估計不是人應該是豬呀雞呀，憑心而論，我們對他們投入了多大的關注。唉

作者: 小馬哥 時間: 2006-10-30 09:37
標題: re:方法正確，很快的找到了競爭對手的缺點，并...
方法正確，很快的找到了競爭對手的缺點，并把它跟經銷商明確下來，通過爭奪終端客戶的辦法，來使渠道的經銷商就范。 
 
很值得借鑒的思路，但是長久的經營來看，最關鍵的是讓產品的使用者得到更多的實惠。

作者: lqjj 時間: 2006-11-16 17:23
標題: re:此品牌廠家對經銷商太差了,還缺乏市場調查...
此品牌廠家對經銷商太差了,還缺乏市場調查力度,如果一開始就察覺到對手的意圖,只要稍微發揮品牌優勢就能扭轉局面!!!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em28.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 在北一方 時間: 2006-11-19 01:00
標題: re:都說得這么精彩！！！[em17]
都說得這么精彩！！！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: colistin 時間: 2006-11-20 16:52
標題: re:本身這場戰役就打錯了方向,任何時候任何地...
本身這場戰役就打錯了方向,任何時候任何地方都要講求勢力均衡和和諧共處,打破了這樣的格局,哪就只能等各勢力成長起來才能知道誰贏誰輸!!!!!!!!!!!!!!!

作者: 紅白菜 時間: 2006-11-25 12:33
標題: re:看來你們廠給經銷商的誘惑也夠大，不然~~...
看來你們廠給經銷商的誘惑也夠大，不然~~<img src="leadbbsfile/UBBicon/em15.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 秋實 時間: 2006-11-25 22:02
標題: re:競爭，不等于互相拆臺
競爭，不等于互相拆臺

作者: 誠信天下 時間: 2006-11-27 14:49
標題: re:關鍵是能不能給用戶創造更多的價值,帶來更...
關鍵是能不能給用戶創造更多的價值,帶來更多的效益,這才是你能否長期占領這個市場的重心

作者: 西風瘦馬 時間: 2006-11-27 21:19
標題: re:雖然劍走偏鋒，得一城一地，但要及時鞏固基...
雖然劍走偏鋒，得一城一地，但要及時鞏固基礎，提高綜合能力，否則，不能長久。

作者: gbmmr 時間: 2006-11-28 11:34
標題: re:遇到一個笨蛋的名牌和一個傻瓜的總經理。。...
遇到一個笨蛋的名牌和一個傻瓜的總經理。。。呵呵

作者: fhj2003 時間: 2006-11-28 19:22
標題: re:現在結果呢？？[em09]
現在結果呢？？<img src="leadbbsfile/UBBicon/em09.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: laozhu1688 時間: 2006-11-29 10:20
標題: re:[em17]呵呵，學到了不少經驗
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>呵呵，學到了不少經驗

作者: love-swine 時間: 2006-11-29 16:48
標題: re:有好的產品及服務是銷售必不可少的...
有好的產品及服務是銷售必不可少的 
 
還有一點很重要：共同體驗價值！ 
 
[<img src="leadbbsfile/UBBicon/em30.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 草叢里的獅子 時間: 2006-11-29 17:06
標題: re:樓主推廣產品的策略估計每個公司都是這么干...
樓主推廣產品的策略估計每個公司都是這么干的。 
產品獲得長期穩定的銷售，歸根到底還是由企業自身的綜合水平所決定，簡而言之——取決于銷售之外的東西。 
至于服務，成本實在是比較高，對千家萬戶的服務，還是要社會化服務的好，籠絡那些鄉村獸醫比自己培養隊伍更容易更低廉。當然企業自身的服務隊伍還是要有，但是是做給人家看的，僅此而已。

作者: fenyian 時間: 2006-11-29 20:45
標題: re:看看這個，想想自己的工作，悲哀，工作繼續...
看看這個，想想自己的工作，悲哀，工作繼續努力，做個村長也頂好。<img src="leadbbsfile/UBBicon/em29.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: caosuhua 時間: 2006-11-30 20:21
標題: re:打江山容易守江山難呀我看你那么...
打江山容易 
守江山難呀 
我看你那么有自信,但愿你能守住呀!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: 草叢里的獅子 時間: 2006-12-1 09:44
標題: re:市場占有率達到5%以上，你就是品牌了，銷...
市場占有率達到5%以上，你就是品牌了，銷售人員就可以把精力放到別的地方了，然后比拼的就是產品質量（穩定性）和性價比了。 
市場穩定靠的就是回頭客，所以產品的特色很重要。曾經遇到過一個廠家，其產品能防止蒼蠅的滋生，就這一個賣點，連續幾年都作的很順，當然，大家都知道，一噸產品成本增加也就2-3元。

作者: 草叢里的獅子 時間: 2006-12-1 09:52
標題: re:據說，產品品牌能做到局域市場的前7名，就...
據說，產品品牌能做到局域市場的前7名，就能享受一段時間的長期穩定了，原因是用戶一般對前三名的品牌印象最深，而一時間內至多能記得起前七名。為了前七名，奮斗吧。 
有些銷售經理給員工作動員的時候，喜歡說：這個市場容量100噸，我們現在才銷了5噸，所以我們有很大的空間，所以大家要努力，前途是光明的！實事沒有錯，但要知道，其他的企業能銷到95噸必然有人家的生存之道，別單純從數字來看，企圖輕而易舉的拿掉剩下95噸的份額，只要能再拿到15噸，達到20噸就非常了不起了，畢竟，其他企業的人也是要吃飯的，而且他們也不是吃素的！

作者: 支點 時間: 2006-12-19 22:18
標題: re:現在很遺憾，經銷商接了另一個品牌飼料后，...
現在很遺憾，經銷商接了另一個品牌飼料后，不顧一切的切換我們的養殖戶，被我砍掉了，開始他還比較牛，因為那個企業給他的政策很好，我換了經銷商后，他頂不住了，又要繼續和我合作，我沒同意，現在，我們在那個市場經歷過短暫的低迷后，又恢復了當地第一品牌的霸氣

作者: bbsczg 時間: 2006-12-20 16:01
標題: re:賣40噸的經銷商在當地是比較大，但是對于...
賣40噸的經銷商在當地是比較大，但是對于公司來看不是大經銷商，沒有必要總經理來維護，慣壞了他們。你們也會吃這種經銷商的虧，只見眼前利益。<img src="leadbbsfile/UBBicon/em18.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: zhuhuaxuan 時間: 2007-1-3 10:50
標題: 不管你勝，還是對手勝。。。
不管你勝，還是對手勝，誰都不會閑著。在市場上要做主角就得比對手多想一點，多走一步，與養殖戶的距離更近一點。

作者: 支點 時間: 2007-7-7 12:50
標題: 該市場最新動態
通過去年的教訓,在去年年底,果斷將后來與我們合作的經銷商砍掉,在該市場周邊的幾個村,找個四個很好的村級經銷商,更換新的產品系列,市場重組.到現在,幾個經銷商每月銷量穩定在35噸.

作者: zdc8888 時間: 2007-7-10 19:02
學習中，不過現在要找到專銷的可不容易了，基本都是腳踏幾只船

作者: jinmingbi6 時間: 2007-8-13 16:15
外在（手段）＋內在（性價比）＋。。。＝長久

作者: dushuqiang 時間: 2009-9-28 01:03
[i=s] 本帖最后由 dushuqiang 于 2009-9-28 01:15 編輯 [/i]

你好牛哦，看你寫的東東，不難發現你的成就感滲透到了每一個標點符號，特別是那種充滿滿足與自豪的回復“不會懼怕任何競爭對手，敢于消滅一切來犯之敵……”。感謝你的分享，然后進行兩點小結和兩點探討：
小結：
1、個案的成功，只要干過幾年營銷的都能扯出個三五個來；
2、你的成功有很多偶然性，就是你的對手疏忽大意沒有防范（如果我是那個對手廠家的總經理我倒是想先把那個客戶玩死，再和你踩踩）。還有你使用了一招每個營銷員都懂的逆向渠道開發模式，但是你做了，你成功了，所以我佩服你這一點。
探討：
1、你整個運作過程的投入產出一個字也沒有提到，除了對自己歌功頌德地說道“我出臺一個政策，經銷商迅速砍掉某名牌實行專銷”。在山東那樣的市場，玩這一招是很辛苦的，苦在說不出口——廠家毛利低、客戶又認錢不認人。當然，我相信就這個案例而言，你肯定是賺了的，因為賣到70噸了不賺不正常。如果可以成功，為什么不每月干一個這樣的客戶？一年下來就是名牌啊，可惜你的可支配資源不夠，也沒有這么多的死兔子等著你去撿。
2、同時我也相信你這個經驗是不可復制的，這個從你目前沒有報出你公司的名號來可以初步判斷了，再說你的標題就是強調人家是某名牌廠家，言外之意你的公司到發表這個帖子為止還不是名牌，也就是說還沒有全面地把“某名牌廠家”干下去。總而言之，你的成功是偶然的，沒有形成模式，不可復制，其最大的可能只是對你自己的下屬員工具有教育意義——你們這些沒用的東西，看老子一操家伙就打了一只大雁（當然估計你不敢說老子明天再打一只大雁給你們瞧瞧）！還有這個對你的老板或平級同事也具有嚇阻意義——老子是有過成功故事的人！
最后道歉，本人有點精神不正常，一說話就打倒一大片，您老擔待著點。不過我一般都講真話，不夠圓滑。

作者: cxm555 時間: 2009-9-28 08:37
施主講得正肯，投入產出估計是一場血拼

作者: sunwei 時間: 2009-9-28 11:13
70樓，分析的很正確啊！

作者: 浙江三鼎蒙脫石 時間: 2009-9-28 12:08
[quote][size=2][color=#ff00]引用自支點發表于 2007-7-7 12:50[/color]的內容 [url=http://www.gzdxslyou.com/redirect.php?goto=findpost&pid=230607&ptid=72736]http://www.gzdxslyou.com/images/common/back.gif[/url][/size]
通過去年的教訓,在去年年底,果斷將后來與我們合作的經銷商砍掉,在該市場周邊的幾個村,找個四個很好的村級經銷商,更換新的產品系列,市場重組.到現在,幾個經銷商每月銷量穩定在35噸.

一場戰斗的勝利不代表戰略的勝利，你有沒有考慮過長遠的利益。

作者: ezheng168 時間: 2009-9-29 10:08
好產品+好方案+好市場=好銷量

作者: wangdiancai 時間: 2009-10-8 20:44
是個銷售高手啊,其實經銷商關心的就是在直接用戶認可質量的前提下自己的利潤最大化,做為一個廠家永遠要尊重自己的客戶,有時等客戶失去時再往回爭是最不可取的做法

作者: newspirit 時間: 2009-10-11 03:31
一、對方廠家無論副總還是總經理都應該不像你講的那樣弱智，只知以返還壓任務，否則何以稱為名牌廠家。
二、難為兩個銷售員了，三天時間搞清楚你要求的十個村的銷售詳情。莫非終端養殖戶都很配合。
三、經銷商以利益為最終目的，如果對方廠家能做到要什么給什么，我相信他不會轉這么快。再有，雖然我沒做過銷售，但如果是豬料，從40噸轉到別廠的70噸，相信需要一個過程。

作者: 嘉康牧業 時間: 2009-10-27 11:48
給該經銷商業務員待遇  利益大于你的  挖你的業務員  呵呵

[ts]嘉康牧業于 2009-10-27 11:49 補充以下內容[/ts]

給該經銷商業務員待遇  利益大于你的  挖你的業務員  呵呵

[ts]嘉康牧業于 2009-10-27 11:50 補充以下內容[/ts]

方法還是有的  至于可不可行  要在合適的時機背景下進行嘗試

作者: tanhao121811 時間: 2009-10-27 14:02
哎，無語了~~~~~~~~~

作者: huhongj0723 時間: 2009-10-27 14:43
個人看來還是人治大于法制，大品牌是如何樹立的呢？

作者: niushibo 時間: 2009-10-27 16:53
養殖戶、經銷商要放棄一個多年使用、經營的品牌，你的吸引力在哪？
1、質量  宣傳單做的一定很特別！
2、價格  價格肯定有優勢的吧？
3、服務  你們的服務是保姆是的吧？
4、關系  你們剛進去幾個月，關系比他們幾年的還穩固？
5、經銷商放棄這個品牌的損失誰負責？除非他壟斷當地飼料市場，不過可能性很小！

作者: mgrcan 時間: 2009-10-27 18:03
飼料市場最終勝利的還是實力派企業,當一家一戶的養殖模式徹底改變時,小飼料企業的日子也就到頭了.

作者: 瑞峰兔業 時間: 2009-10-27 20:02
有竟爭才有進步！

作者: 云端 時間: 2009-10-27 20:17
我覺得這個案例只是一個個案，細節決定成敗，您把做市場的最基本的，也就是市場調查做的很好，且每一項策略都制定的很好。但你和經銷商的后期合作才是真正考驗你的時候，加油了。

作者: jshy0601 時間: 2009-10-27 20:36
初學的我感謝各位前輩了但有點不知所云

作者: 王立水 時間: 2009-10-27 20:44
還是把小的擠掉比較好啊

作者: 爽歪歪 時間: 2009-10-28 09:06
用人海戰術，結合品牌飼料的鏈條優勢，建立品牌飼料的鐵桿用戶。拼實力品牌飼料最終還是有優勢

作者: flyfish01 時間: 2009-10-28 09:30
渠道定江山。服務平天下。

作者: 獅子王 時間: 2009-10-28 10:20
還是鉆了一些空子：比如1：名牌廠家的飼料質量問題并不如以前好，2：該經銷商的市場正被其他廠家蠶食，3：可能該名牌廠家的業務人員自恃名牌沒有對市場及養殖戶有更深層次的調查。但是此案例還是有一定的實戰性。特別是調查市場的業務員功不可沒。

作者: 武漢泛華 時間: 2009-10-28 10:27
控制終端就基本控制了經銷商

作者: bank1982 時間: 2009-11-12 15:50
學習了............

[ts]bank1982 于 2009-11-12 15:50 補充以下內容[/ts]

學習了............

作者: 大波 時間: 2009-11-18 07:47
競爭會并發無窮的創造力，大家在相對公平的條件下，靠的是各團隊老大的思想高度！

作者: snmv 時間: 2009-11-18 09:02
預測：最終砍掉了4個村級經銷商，選擇了4個養殖戶，還可保證3-5噸的月銷量，哈哈

作者: 德智先，行言前 時間: 2009-11-19 21:03
學了一招，做好實證再給優惠活動

作者: 半生緣 時間: 2009-11-20 15:02
這是他們的業務員反應太慢了，也是他們麻痹大意，做了五年的經銷商，會輕易的拱手相讓。如果我是老總，我馬上取消以定的任務，保證他的返利，同時派人對用戶進行安撫，調整策略，穩定用戶。最起碼也要他主營自己的品牌。這也說明一個問題，在給經銷商定任務的時候，不能一味的追求上量，應該具體情況具體分析。也說明用戶跟蹤的重要性。同時，品質保證才是制勝的根本！

作者: wnwsm 時間: 2009-11-20 18:34
因為沒有對比就失去了競爭意義

作者: syy03160020 時間: 2009-11-28 15:57
很好的策略

作者: 冰冰凌淞0205 時間: 2009-11-28 16:09
高手就是高手啊這一招的確厲害啊
細節不妨說一下嗎
我們也好好學習一下！
這可是高手的親身體會啊

作者: wnwsm 時間: 2009-12-1 19:15
搞好終端服務.是經銷商與廠方的最終目的.一年后這經銷商會吃大虧.吊死在一棵樹上會吃大虧的。

作者: 韓小榮 時間: 2009-12-2 16:23
[quote]經銷商經您這樣一開導會變的的更精了。但是聞道有先后，人總會明白一些道理的。你的產品戰勝了競爭對手，我 ...
呵呵呵呵呵呵

作者: 玉凰王軍 時間: 2009-12-2 17:26
呵呵，其實現在基本都是用這樣的手段來挖的客戶，今天你挖過來，又豈能保證不讓其它公司挖走嗎？

[ts]玉凰王軍于 2009-12-2 17:29 補充以下內容[/ts]

螳螂捕蟬，黃雀在后，現在的企業都是這樣挖客戶的。今天的你有可能就是昨天的他。

作者: zst0526 時間: 2009-12-2 18:52
:)3:確實厲害

作者: renming9028 時間: 2009-12-2 20:05
這是個戰役，也是企業間競爭力的擂臺賽，如果我是那個競爭廠家的老總，要綜合多方因素，同時要有周密的市場調查，換通路、建立有競爭力的價格策略、新的推廣手段都是可能的選項。最終能否奪回這塊市場的占有率還是要看該企業的綜合實力。

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