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畜牧人

標題: 飼料公司業務代表培訓講座 [打印本頁]

作者: 付文友 時間: 2009-5-21 01:42
標題: 飼料公司業務代表培訓講座
飼料公司業務代表培訓講座

　　在做的各位不管今后從事什么工作，相信每一位都非常羨慕做一名成功的推銷人員。
　　成功的推銷人員，有如一顆耀眼的明星，往往讓一些人產生高不可攀的嘆息。其實不然，成功的推銷英雄有如成功的運動員一樣受人敬仰，當成功的金牌選手被問道獲勝的最大原因是什么？回答是“信心”；再問到“信心”是如何來的、回答是“訓練”。“專業推銷人才是訓練出來的，不是天生的。”
　　今天同在座各位談談關于推銷方面的幾個問題。
　　業務代表在拜訪客戶時要做好一切準備工作。

一、推銷的準備

1、基礎準備
①、穿著打扮
（1）頭發：一流的業務代表必有一頭梳洗整潔的頭發，頭發最能表現出一個人的精神。
（2）耳：耳朵內須清洗干凈。
（3）眼：眼屎絕不可留在眼角上。
（4）鼻毛：照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔。
（5）口：牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。
（6）胡：胡子要刮干凈或修整齊。
（7）手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔。（手臟的話，你握著的任何商品都會貶低了它的價值。）
（8）襯衫領帶：每天要更換襯衫，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領帶協調。
（9）西裝：最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個鈕扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側口袋注意不要因放香煙，打火機而鼓出來。
（10）鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗。（鞋子若沾有泥土去拜訪客戶是相當失禮的。）
（11）名片夾：最好能使用品質良好的名片夾，能落落大方地取出名片。
（12）筆記用具：準備商談時可能會用到的各項文具能隨手取得。
②禮儀
　　好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀表示對客戶的尊重，你能尊重客戶，客戶也就能尊重你。
（1）鞠躬的姿勢：15度鞠躬時。（鞠躬的訣竅在于低頭時的動作要比抬頭時緩慢。）
（2）站立商談的姿勢：當你站著與客戶商談時，兩腳平行打開約10公分左右，這種姿勢較不易疲勞，同時當頭前后擺動時較能保持平衡，氣氛也能較緩和。
（3）站立等待的姿勢：當某些站立等待的場合時，你可將腳打開，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩定，表現出自信的態度。
（4）視線的落點法：平常面對面交談時，當聽對方談話時，兩眼視線可落在對方鼻間，偶而可以注視對方的雙目。當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現出你的誠心，但也會出現過于針鋒相對的情景。
（5）商談的距離：當你接近客戶時，對較熟悉的客戶自然較靠近，反之則會保持較遠距離。通常與較熟悉客戶間的談話距離約70-80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離約100-120公分。
①雙方站立談話，約兩個手腕長。
②一站一坐，約一個半手腕長。
③雙方都坐著，約一個手腕長。
⑹遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側口袋或西裝的內側口袋，名片最好不要放在褲子口袋。業務代表出門前，要養成檢查名片夾內是否還有名片的習慣，拿取名片時要用雙手去拿。拿到名片時輕輕地念出對方的名字，以讓對方確認無誤；拿到名片后可放置于自己名片的上端夾內。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。
2、推銷區域的準備
如何了解你的區域特性呢？你可經由三個步驟掌握區域的特性。
第一步了解區域內的行業狀況
第二步了解區域內客戶的使用狀況
第三步了解區域內的競爭狀況，把握區域的潛力
⑴區域內市場飽和的程度；
⑵區域內客戶規模的大小及數量；
⑶區域內競爭者的強弱；
你充分了解銷售區域的特性、潛力、競爭狀況后，你才能決定你的推銷策略及訂出你的推銷計劃。
3、推銷計劃的準備
簡單的說，[計劃]是指在一定的期間內，采取一連串的活動，以達成目標。對業務代表來說具體指“銷售數量或銷售金額。”
每位業務代表都必須盡可能地增加與準客戶面對面的接觸時間，并且確認你接觸、商談的對象是正確的對象，否則你所耗費的時間，都是不具生產力的。因此，推銷計劃的重點是你是否安排足夠的時間，接觸最多的準客戶。一份好的推銷計劃，簡單地說是你知道要拜訪誰、何時去拜訪、每一次拜訪都有明確的目標及做法，以達到成功的銷售。當您實際寫出您的推銷計劃時，請充分考慮下列事項：
①
· 決定每月每日拜訪次數
·每日新拜訪次數；
·每日重復拜訪次數；
·每月新拜訪次數；
·每月重復拜訪次數。
②、決定拜訪行程，依區域特性、交通狀況排出最有效拜訪行程。
③、計劃約見客戶的投入動作，投入電話預約客戶、銷售信函寄發預約客戶、直接信函寄發、朋友介紹等。
④充分運用最有效的時間
上午10：00——11：30，下午2：00——5：00是和客戶會面最有效的時間，應如何充分利用。
⑤投入銷售準備的時間
·建議書撰寫。
·銷售信函；
·提供客戶資料；
·公司內部報表撰寫。
[人生中偉大功業的建立，不在能知，乃在能行。]您若完成了推銷的準備工作，
您將會有下列的表現：
1、您的衣著打扮、態度等，能讓您的客戶接受，并贏得專業的形象。
2、您在心理上對推銷的工作充滿自信及自豪。
3、您確信客戶接見您時能獲得最大利益。
4、您知道如何最有效率的拜訪您的推銷區域、準客戶及規劃您的拜訪目的，讓您充分的運用珍貴的時間資源。
5、能迅速掌握與客戶對話的內容，并能及時地回應客戶的詢問。

二、接近客戶

接近客戶的含意
[接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗]這是成功推銷人共同體驗的準則，那么接近客戶到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業推銷技巧上，我們定義為[由接觸到準客戶，至切入主題的階段。]因此，接近客戶有二個重點：
（1）明確您的主題是什么？
每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰面過的準客戶約時間見面，或想約準客戶參觀展示。
（2）選擇接近客戶的方式
　　接近客戶有三種方式……電話、直接拜訪、信函。
主題與選擇接近客戶的方式有很大地關連，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的客戶的工具。但要留意的是您最好不要將主題擴充到推銷產品的特性或講到產品的價格，因為若是您推銷的產品較復雜，是不適合使用電話切入上述的主題。
接近客戶注意點
從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意下列二點：
（1）打開準客戶的[心防]
　　接近客戶是從[未知的遭遇]開始，接近客戶是和從未見過面的人接觸。任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心。相信您也不例外，當準客戶第一次接觸推銷人時：
①他是[主觀的]
[主觀的]含意很多，包括對個人穿著、打扮、頭發的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。
②他是[防衛的]
[防衛的]是指準客戶和推銷人之間有一道捍衛的墻。
　　因此，只有在您能迅速地打開準客戶的[心防]后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是：
·讓客戶產生信任；
·引起客戶的注意；
·引起客戶的興趣。
（2）推銷商品前，先銷售自己
接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己推銷出去。
[客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人]，這句金玉良言，流傳已久。說服力不是靠強有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談間散發出來的人性魅力與廣博知識。
因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務代表抱有好感。
面對初見面的客戶，您如何立即獲得客戶的好感。
［推銷商品前，先推銷自己］。人都有先入為主的觀念，第一印象的好壞，決定了未來推銷道路是平坦還是艱辛崎嶇? 如何在初見面時贏得客戶的好感?是業務代表必修的一門課。
探討人對別人第一印象好壞的學說有很多可以印證在業務代表的推銷工作上，有些是您無法控制的，如先入為主的暗示效果等；有些是您可以投入改善學習的，如外表的印象、談話的方式、表情動作。下面將逐一說明，使您能讓自己更能贏得客戶的好感。
(1)先入為主的暗示效果
　　雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響。因此，塑造專業業務代表的可信賴印象是客戶產生好感的一種方式。
　　專業業務代表的形象在初次見面前就可塑造。例如初次會面前電話訂約，先寄出推銷信函，讓客戶先了解您的公司，這些動作都給客戶感受到您是專業的印象。
(2)注意客戶的［情緒］
　　生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮期及低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的。因此，您初次面對客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心境，適機另約下次會面的時間后，迅速禮貌地告退。
(3)給客戶好的外觀印象
　　人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。一個人的面部上的眼、鼻、嘴及頭發會帶給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是您也能由您自己的注意而能做相當程度的修飾。其它如穿著打扮都是影響第一印象好壞的主要因素，特別是襯衫的第一顆鈕扣一定要扣牢，領帶才不會歪斜松脫，自己看不到領帶松垮的樣子，對方卻一目了然。一個連穿著都不能注意的人，怎么能獲得別人的信任呢?或許有些人認為這些都是小節，覺得自己超強的專業知識能給客戶最大的利益，客戶應該重視的是在這里，不可以貌取人。沒錯是這樣，但您不要忘了：客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則［推銷商品先推銷自己］這句話不會成為一句推銷的指導金言了。
(4)要記住并常說出客戶的名字
　　名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。業務代表在面對客戶時，若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業的推銷員會密切注意，準客戶的名字有沒有被報紙雜志報導，若是您能帶著報導準客戶名字的剪報一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您感動嗎?能不對您心懷好感嗎?
(5)讓您的客戶有優越感
　　每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓客戶產生優越感。但是并不是每個人都功成名就，使自己的優越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都有不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常能如此，但是絕大多數的人都想嘗試一下優越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己的優越感的人。
　　巧妙地奉承阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也會有弄巧成拙的時候。讓人產生優越感最有效的方法是對于他自豪的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。客戶的優越感被滿足，初見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。
(6)替客戶解決問題
　　您在與準客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題?哪些困擾著他?您若能以關切的態度站在客戶的立場上表達您對客戶的關心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產生好感。
(7)自己需快樂開朗
　　快樂是會傳染的，沒有一個人會對一位整日愁眉不展的人產生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。
(8)利用小贈品贏得準客戶的好感
　　小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達了您對客戶的一種感謝接見的心意及尊重。相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。以上八種方式都能使您的準客戶對您立即產生好感，若您能把這八種方法當做您處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信您在那里都會成為一位受歡迎的人物。
　　以上介紹了八種準客戶立即對您產生好感的方法，這八種方法是由三個出發點——尊重、體諒、使別人快樂——引伸出來的。您只要能往這三個出發點思考，相信您能發現更多別人對您產生好感的途徑。

面對初見面的客戶，您如何立即引起他的注意
　　人們總是對自己的事情最關心、最注意，對別人的事情自然地就放在次要的位置。您若無法引進準客戶的注意，您就無法引導、帶動準客戶的思考方向，您的推銷話語都將大打折扣。這種狀況下，您如何能激起準客戶購買欲望呢?吸引客戶的注意力，不僅限于商品，更重要的是您本人如何引起客戶對拜訪過程的全心全意。
　　引起注意→產生興趣→產生聯想→激起欲望→比較產品→下決心購買，是客戶購買心理的六個階段，引起客戶的注意是處于第一個階段。業務代表要設計自己別出心裁、獨道的方法，引起客戶的注意，在這里我介紹五種方法引起準客戶的注意。
(1)別出心裁的名片
　　別出心裁的名片，能引起準客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片就無法傳達特殊的信息引起準客戶的注意。相反地，若是您的名片設計獨特，能傳達一些特殊信息，也必能引起客戶的注意。準客戶對您產生一種特別的注意感，對您的言談舉止也會特別的留意。因此，您可以設計獨特的名片，以立即吸引初次見面的準客戶。
(2)請教客戶的意見
　　請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些業務相關的一些問題。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面您也能滿足準客戶被人請教的優越感。
(3)迅速提出客戶能獲得哪些利益
　　迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。
(4)告訴準客戶一些有用的信息
　　您可收集一些業界、人物或事件等最新的信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。
(5)指出能協助解決準客戶面臨的問題
　　以上這五個方法，若是您能妥當地運用，相信您將更有信心，立即引起初見面客戶的注意力。接近客是最容易遭到回絕、挫折的階段，大多數的業務人員對接近客戶的挫折無法釋懷。您是否記得您初學游泳、初次站在溜冰場上、剛學打網球的情景，您是否要經過無數次的失敗與練習，方能體會出教練們告訴您的訣竅。請記住推銷也是如此，只要您能敞開胸懷，把每次的接近客戶當做考驗您的機會，若是失敗的話，把它當做一次能讓您下次改善的經驗。
接近客戶是值得您不斷練習的，因為接近客戶的成功與否決定了您接下來的推銷難易，您必須經常反省下列事項，以提高您接近客戶的能力。
·沒有接近客戶就沒有訂單可言，因此我要盡可能地做最多的接近客戶；
·我是否經常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近客戶的頻率與品質。
·我是否經常注意改善我的外表及言行舉止，以便能讓客戶接受。
·我是否有準備好幾個不同的接近客戶話語，并能流利地對客戶說出。
·我是否心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。
當您見到準客戶，并透過成功的接近客戶，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認同后，您可抓住時機，進入推銷的主題。
進入推銷主題的時機是：
(1)您已把自己推銷出去了；
(2)客戶對您已撤除警戒心。
了解客戶購買心理的七個階段，能讓您進入推銷主題。
購買心理七個階段：
客戶的心理狀況
第一步
引起注意
例：有這回事!以前沒聽說過
↓
第二步
發生興趣
例：真能這么快?45天就出欄，料肉比1∶２?
↓
第三步
產生聯想
例：我用上龐大產品，一定成為眾人注目的焦點。
↓
第四步
激起欲望
例：有了這部新車，可以邀她去兜風。
↓
第五步
比較
例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。
↓
第六步
下決心
例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的
↓
工作在任何地點都能發揮最大的效率，應該買下它。
第七步
購買
例：今天總算不虛此行!
進入主題的技巧
　　進入推銷主題前，您還無法掌握住客戶真正的購買動機。客戶的購買動機是非常復雜的。
由于您不知道客戶購買的潛在動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此，您最好要以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品，陳述時要注意客戶對哪些地方特別注意或發生興趣。
　　掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。
推銷中您必須要保持冷靜；要提醒自己，不要一味地陳述您的推銷話語，而是要留意客戶的反映，并開始著手調查，以更進一步地了解客戶的關心點。
［無需求的地方，即無購買的行為。］因此，不管您的商品說明多好，您無法把握住客戶的需求，您終究無法獲得訂單。
　　人們購買商品是因為有需求。因此就業務代表而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉自己的需要是什么?
　　當您清楚地知道您要什么時，您會主動地采取一些動作。這種需求我們稱為“顯在需求”，是指客戶對自己需要的商品或服務，在心中已明確地了解自己的欲望。業務代表碰到這種客戶，實在是運氣好，因為只要您的東西適合他，就會馬上成交。
　　相對于“顯在需求”的是“潛在需求”。有些客戶對自己的需要，不能明確地肯定或具體地說出，往往這種需求表現在不平、不滿、焦虛或抱怨上。事實上，大多數初次見面的準客戶,都無法確切地知道自己真正的需求。因此，業務代表碰到這類客戶時最重要也最困難的工作，就是發掘這類客戶的需求，使潛在的需要轉變成顯在的需要。
發掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在與準客戶對話中，借著有效地提出問題，刺激客戶的心理狀況，客戶經由詢問，而能將潛在需求逐步從口中說出。

三、詢問與傾聽

［詢問］與［傾聽］在推銷中扮演重要的角色。下面將讓您對詢問及傾聽的有更進一步的了解。透過詢問您能引導客戶的談話，同時取得更明確的信息，支持您推銷的產品或服務。大多數的人喜歡［說］而不喜歡［聽］，特別是沒有經驗的業務代表，認為只有［說］才能說服客戶購買，但客戶的需求，客戶的期望都是由［聽］獲得的。
什么是開放式詢問開放式的詢問是指能讓準客戶充分發揮闡述自己的意見、看法及陳述某些事實狀況。
目的
開放式詢問的目的有：
(1)取得信息；
(2)讓客戶表達他的看法、想法。
什么是閉鎖式詢問
閉銷式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答［是］或［否］。
例如：
①您是否認為每頭豬都要吃551乳豬料?
②您是否認為購買551乳豬料一定要找信譽好的龐大公司購買?
③您是否認為飼料中的蛋白含量最重要?
④您想買的龐大551乳豬料是經銷? 還是自用?
⑤您購買飼料須先考慮的是價格問題? 還是質量問題?
閉銷式詢問的目的
(1)獲取客戶的確認
如上例①中，取得客戶確認每頭豬都需要吃551乳豬料。
(2)在客戶的確認點中，發揮自己的優點
如上例②中，獲得客戶對“信譽”要求的確認后，可接著介紹自己公司有關信譽卓越的事例或制度。
(3)引導客戶進入您要談的主題
如上例③中，將主題引導向蛋白含量，客戶同意蛋白含量最重要后，您可說明貴公司基于乳豬的營養需求的考慮，對于動物的營養中氨基酸的平衡等，都充分考慮到飼喂后的實際效果的問題，不是一般低價格競爭的飼料能相提并論的。
(4)縮小主題的范圍
如例④中，利用閉鎖式的詢問，將主題的范圍確定在［經銷］或［自用］。
(5)確定優先順序
如例⑤中，確定客戶需求的優先順序。
積極的傾聽
　　人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認為的方式去解釋聽到的事情，往往這已未必是對方真正的意思了，因而人們在［聽］的時候往往只能獲得百分之二十五的真意。?
所謂積極的傾聽是積極主動地傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題。并不是僅被動地聽對方所說的話。
積極的傾聽有三個原則：
(1)站在對方的立場，仔細地傾聽；
(2)要能確認自己所理解的是否就是對方所講的；
(3)要能表現誠懇、專注的態度傾聽對方的話語。
　　業務代表傾聽客戶談話時，最常出現的弱點是他只擺出傾聽客戶談話的樣子，內心里迫不及待地等待機會，想要講他自己的話。完全將［傾聽］這個重要的武器舍棄不用，您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷有如失去方向的箭。
業務代表面對客戶的談話，可從下列五點鍛煉您自己。
(1)培養積極地傾聽態度
　　站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標，適時地向客戶確認您了解的是不是就是他想表達的，這種誠摯專注的態度能激起客戶講出他更多的內心的想法。

(2)讓客戶把話說完，并記下重點
記住您是滿足客戶需求的，您是來帶給客戶利益的，讓您的客戶充分表達他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求，就如醫生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。
(3)秉持客觀、開闊的胸懷
不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。
(4)對客戶所說的話，不要表現防衛的態度
(5)掌握客戶真正的想法
　　客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會用藉口或不實的理由搪塞，或為了達到目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。
掌握客戶內心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列的問題：
·客戶說的是什么?它代表什么意思?
·他說的是一件事實?還是一個意見?
·他為什么要這樣說?他說的我能相信嗎?
·他這樣說的目的是什么?
·從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?我能知道他希望的購買條件嗎?
您若能隨時注意上述五點，相信您必定能成為一位擅聽者。
　　詢問在專業推銷上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問獲取所需的情報、確認客戶的需求，并能引導客戶談話的主題。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產生參與感。要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有在二者相互做用的狀況下，才能使您更接近客戶的內心。
傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求最重要的途徑，若您無法擅用這二項，您的推銷將是乏味與盲目。

四、產品說明
　　詢問能讓您了解客戶現狀及掌握客戶的想法、需求及重視的優先程序，接下來您可做產品介紹的工作。在做產品介紹前，您需先熟悉如何將產品或服務的特性轉換成利益。
先考慮客戶利益再推銷，
　　我們可從探討客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發現客戶最關心的利益點。充分了解客戶購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早尋出客戶關心的利益點。您可從八個方面了解一般人購買商品的理由：
(1)商品給他的整體印象
　　廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。如名牌產品，雖然商品不同，但它們都能滿足客戶象征地位的利益、整體形象的要求，最能滿足有個性、有風格、地位鮮明的人的特殊要求。針對這些人您在推銷時，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此。
(2)成長欲、達成欲
成長欲、達成欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。
(3)安全、安心
安全、安心也是準客戶選購產品經常會考慮的理由之一。
(4)人際關系
人際關系也是一項購買的重要理由。
(5)便利
便利也是帶給個人利益的一個重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素。
(6)興趣、嗜好
您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點，您一定能讓買主盡歡。

(7)價格
價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常注意，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提高產品的價值，使他認為值得購買。
(8)服務
服務分為售前服務、售中服務及售后服務。售后服務具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利點之一。以上八個方向能幫助您及早探測出客戶關心的利點，只有客戶接受您推銷的利點，您與客戶的溝通才會有共同點。
［客戶最關心的利點在哪里?］是每位業務代表最關心的重點，找出了客戶最關心的利點，您的推銷工作有如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。充分了解一般客戶購買的可能理由，能讓您從更廣泛的角度思索及試探客戶關心的利點所在，能讓您更有效地做商品介紹。
養成事實、說明、利益三段論的商品說明習慣
業務代表向準客戶介紹產品，不能僅限于讓客戶了解您的產品，最重要的是要激起客戶的需求，產生購買的行為。養成事實、說明、利益三段論的商品說明習慣，能讓您成為一位真正的推銷高手。
［三段論］簡而言之，首先說明商品的事實狀況，其次將這些事實中具有的性質加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹商品的三段論法，能讓您變得非常有說服力。
商品介紹說明三段論法，看起來非常簡單。但事實上能把商品介紹得很成功的業務代表，都是經過長期的練習，才養成三段論的說明習慣。
接下來，我們把三段論的三個步驟，逐一詳細說明如下：
事實狀況
所謂事實狀況，意指商品的原材料、設計、顏色、規格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可說明商品的一些特征。
商品本身所具有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。例如當我推銷子母袋料時，若我們對客戶說：“我們有子母袋料”，“不錯!請你進一些!”像這樣只停留在介紹商品，是很難把產品推銷出去的。
解釋說明
因此，何以子母袋料不錯呢?這些您要詳細地說明出來，這個步驟就是三段論的解釋說明。經過解釋說明的闡述后，構成商品的每個性質或特征所具有的意義或功能，就能很清楚地讓客戶了解。例如剛才說的，子母袋料的例子，您就能將子母袋料的特征轉換成［因為是大袋里裝小袋，農戶用起來比較方便］等較有意的話語解釋說明。
利益
接著最后步驟，要說明利益這部分，也就是在我們向客戶陳述了事實狀況和解釋說明——子母袋料，是大袋里裝小袋，農戶用起來比較方便，接下來要強調農戶用起來比較方便，究竟會帶給客戶哪些利益? 有哪些好處? 例如這個例子可強調農戶用起來比較方便，客戶在使用時無需因添加比例不同而要用稱稱量，同時也較能因大袋料開口后用不完而造成營養物質損失，子母代料就沒有這個問題。
以上就是三段論的商品說明手法，若是利益的部分能和您挖掘出來的準客戶關心的利點一致，您就能稱為一位利益的銷售者。這是邁向推銷高手的關鍵一步。
三段論的商品說明手法，有二個重點。一個是用三段論的說明方法；另一個是您對商品知識要充分的了解。
三段論手法的步驟，最初說明商品的性質及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴求它的長處及優點。三個步驟是展開商品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多商品特性的業務代表，愈能戰勝對手。
銷售重點是從商品知識引伸出來的，因此業務代表平常就應該對商品的了解多下工夫，盡可能地更深入發掘、了解商品的性質。
業務代表的說服力不是口若懸河，也不是夸大無據。業務代表的說服力在于掌握更多商品的銷售重點、勝過競爭對手引伸出能滿足客戶利益的優點。三段論的商品說明手法，正是能幫助您提高說服力的最好方法。

五、異議的處理
　　從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到締結簽約的每一個推銷步驟，客戶都有可能提出異議。愈是懂得異議處理的業務代表，愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶的一個障礙，您就愈接近客戶一步。請牢記——推銷是從客戶的拒絕開始。
面對言不由衷客戶異議處理
　　許多人對業務代表抱著敬而遠之的態度，當他碰到業務代表時，會客客氣氣、恭敬有禮地接待業務代表，但隱藏在過度禮貌的背后，卻是絕對沒有購買的意念。一些沒有經驗的業務代表，往往無法辨別，而滿懷期望，結果不但耗費心血、時間，而且斷傷推銷的自信心。
下面告訴您碰到這類客戶如何應對。
客戶A：［您的敬業精神實在讓人欽佩，外面下著雨，您還專程來推銷，實在很不
巧,我們目前正在緊縮預算，真是抱歉，喝杯熱咖啡好不好?］
客戶B：［啊，您們公司的商品實在是具有一流的水準，貴公司實在不簡單，如果有需要的話，我一定購買，真對不起，讓您帶這么多的樣品，很辛苦吧，您這么勤奮，業績一定不得了!
您是否也經歷過這種狀況，您拜訪的準客戶對您笑臉相迎，非常有禮貌；您介紹產品時，他會隨聲附和，也會稱贊您的產品，對您的產品絕不說出不同的意見，接待您如同接待遠來的客人一樣。當您信心十足認為一定可以拿到訂單時，得到的答案卻是［您的東西實在很好，真可惜我們沒有預算，真是非常抱歉!］或是［謝謝您給我們詳細的說明，等我們有需要時，再勞駕您前來!］
　　因此，面對這類言不由衷的客戶，您必須先了解這類客戶的特征及他們的心理狀況。這類客戶在言談舉止上，表現出三個特性：
(1)用語過度謙卑有禮
　　面對業務代表時，他們擅長用一些過度謙卑客套的話語，他們希望被人認為是謙虛有禮、教養良好的人。但事實上內心深處卻是心機深沉，覺得自己優于別人，能玩弄他人于指掌。事實上這類客戶也很容易觀察出來的，他們對推銷人員表現的言談舉止很禮貌，但他們的眼神、態度卻是冷漠的。
(2)心態上不愿觸犯鬼神引發爭端
　　抱著不愿觸犯鬼神引起不必要爭端的心態，因此，他們絕對不得罪任何推銷人員，能逃避見推銷人員就不見面，非見不可時，他們在心態上也絕不愿意要和推銷員牽扯上任何關系，但也絕不直接表達自己的想法，往往讓無經驗的業務代表，必存希望，而浪費了寶貴的時間。
(3)覺得推銷員和自己不屬同一世界
　　這類型的客戶往往多半身居要職，認為自己高人一等，他們總覺得推銷員和自己是生活在不同的世界中，業務代表是無法和他們平起平坐談論事情的。因此，他們碰到推銷員，心里的念頭是如何適當地打發掉這位推銷員，但不能橫生枝節，損傷到自己的顏面。
上述三種心態的客戶，雖然表現的方法不一樣，但是都是嘴里說的和心里想的很不一樣，基本上，他們根本都不愿意和推銷員打交道。如這種心態不能突破，您根本無法進行推銷。
面對這種客戶，您應該如何應付呢?我們建議您必須采取兩個步驟進行您的推銷工作。
第一步：提醒自己，注意客戶的身體語言
　　推銷的工作是透過推銷話語與客戶溝通，以讓客戶獲得最大滿足。但是面對言不由衷的客戶，若是著重推銷話語的溝通，往往被誤導，容易虛耗時間。因此，您要從客戶的身體語言，去讀出客戶的真正想法，以掌握住自己的推銷進度，認清楚自己目前面臨的真正問題。
第二步：透過地位相當的人來推薦
　　透過地位相當的人來推薦是突破這類型客戶的最佳方法。透過適當的推薦人引薦后您會發現整個狀況會有180度的轉變，他們會把您當成同類，不再對您有戒心，您幾乎能在沒有任何競爭的狀況下，完成您的推銷工作。
　　以上告訴我們二件事，第一件事是一位好的業務代表，必須要在察言觀色上多下功夫，才能正確抓住客戶的心態，找出應對的方法，否則將虛耗許多時間與精力。
第二件事是推銷是人與人之間一連串的互動過程，沒有互動推銷如同尚未開始推銷。因此，當您無法有效地與您的準客戶開始互動時，您必須動動腦筋找出您能與他互動的方法。
牢記說贏客戶不等于成交
　　推銷的最終目的在于成交，不在說贏客戶。不要對客戶提出的任何問題和想法都抱著［說贏客戶，才能說服客戶］的心理。有經驗的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。
業務代表A：［經過比較后，您一定知道，A品牌的料無論是質量，還是價格都比B品牌好。］
準客戶：［您說的不錯，只可惜它的外型設計得較奇怪，顏色也不是我喜歡的，我喜歡象牙白的顏色。
業務代表A：［外型怎么會奇怪，現在的料包裝大都是這樣，黃色最大方，大家都喜歡黃色，您買回去，我保證您喜歡。］
　　這個例子中，業務代表明顯地犯一個錯誤：他們對客戶提出的不管是問題或看法，一概不給予尊重，只用自己的想法強迫客戶接受。若是他能把產品推銷出去，可說是算他當天的運氣特別好。反過來說，客戶若決定不購買的話，實在也是非常可惜。
　　這個例子中準客戶對購買商品的主要因素如料的質量與價格都已認同，可說已有九成的購買意愿，他們提出的一些自己的看法如外型、顏色都只是一些次要的小問題。懂得推銷技巧的業務代表應該知道，這些小地方應該順著客戶，略做讓步。不要對客戶提出的任何問題、想法都咄咄逼人，尖銳地反駁回去，抱著一定要說贏客戶的心理。千萬不要以為說贏客戶，客戶就會購買。
抵抗愈大，反彈就愈強
　　推銷時，您的言詞給客戶愈大的壓力，客戶反抗愈大。如同颶風過后，橫倒在路上的都是粗大的樹桿，而路旁的矮樹細柳能安然無恙。
米開朗基羅的啟示
　　米開朗基羅是一位偉大的藝術家，也是一位對人性透徹了解的哲人。他曾經替當時一位權勢顯赫的買主，雕塑一座巨大的石像。歷時幾個月，當石像接近完成時，買主過來一面觀看，一面說出了許多自己的看法，特別對石像的鼻子部分，感到非常的不滿意，他希望米開朗基羅能依他的想法，考慮看看能否重新修改已接近完成的石像。米開朗基羅立刻爬上梯子，拿著錘子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起來，汗流滿面，下了梯子后，他走到買主旁，仰看著修改后的石像，他充滿感謝的聲音談道：“啊!依照您的想法修改后，實在覺得好多了，簡直就像注入了生命一樣!］米開朗基羅這種感受，立刻讓買主的態度做了180度的轉變，買主立刻開始贊美米開朗基羅的手藝，能在一會兒的功夫內，就能改變了石像的整個感覺。于是立刻接受了米開朗基羅的作品，米開朗基羅幾個月的辛苦，也不致于白費。
米開朗基羅的故事，給我們兩個啟示：
(1)要贏得勝利，小處不妨忍讓
　　前面我們也曾提過，客戶購買東西，并不一定非要所有的條件都完全滿足才購買，往往只要是最重要的幾項需求能被滿足就會決定購買。就如每一個人都有他的優點及缺點，您欣賞一個人的才氣絕不因為他有一、二樣缺點就否定了他的才氣。因此，您實在沒有必要對客戶提出的任何異議，都想要說贏他，不妨在小的地方不管有無道理，順從您的客戶。
(2)要讓您的客戶有面子
　　每個人都有自己的想法與立場，在推銷說服的過程中，若您想要對方放棄所有的想法與立場，完全接受您的意見，會使對方覺得很沒面子，特別是一些關系到個人主觀喜好的場合。例如，顏色、外觀、樣式，您千萬不能將您的意志強加在別人身上。
要讓客戶接受您的意見又感到有面子的方法有二種：
一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；
另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到您的尊重，他會覺得很有面子。
　　剛開始從事推銷工作的業務代表，對客戶提出的異議都千方百計地想要證明自己是對的，往往讓客戶在被推銷的過程中經歷一段不愉快的處境。因此認為客戶們提出的反對意見，都想去克服，這個習慣及想法，在實際推銷過程中必須糾正。已成為真正的推銷專家的人從不會想到要說贏客戶，他們只會建議客戶，他們都會在讓客戶受尊重的情況下，進行推銷的工作。
　　推銷的最終目的在于成交，說贏客戶不但不等于成交，反而會引起客戶的反感。所以為了要使推銷工作順利地進行，不妨盡量表達對客戶的肯定看法讓客戶感到有面子。（千萬記住逆風行進時，只有降低抵抗，才能行得迅速、不費力。）
　　我們強調處理客戶異議，一定要注意到尊重客戶的看法、想法，讓客戶充分感覺到他才是決策者，要讓客戶覺得自己是贏家。客戶有了這些感覺您進行推銷有如順勢而為；反之，逆勢操作，將使您推銷的過程倍感艱辛。
面對客戶［不需要］、［用不著］的異議處理
　　相信每一個人都有過以［不需要］、［用不著］的說辭，婉拒來拜訪的推銷人員。若您無法有效排除這種異議或是克服內心的受挫感，相信您在推銷的路上將寸步難行。
［很抱歉，我們目前沒有需要。］相信每位業務代表都會碰到這個異議。這個異議通常出現在兩個階段：
接近客戶階段
在接近客戶階段，客戶知道您的來意后，馬上表明不需要。雖然客戶同樣都［不需要］，但代表的意義并不相同，您須要辨別。
(1)客戶預設防線
　　客戶在潛意識中怕輕易地被您說服或若表現出有需求的樣子會讓自己談判的籌碼降低或擔心業務代表的強迫推銷，因此，不管是不是真的沒有需求，反正先表明沒有需求，再看業務代表會有什么說詞。
此時您要做的是想辦法能繼續交談，以確認并喚起客戶的購買需求，您可用下列的方式如：
例1［王先生，在我還沒有給客戶看這份資料前，大多數的人都和王先生一樣認為沒有需求，是否容我向王先生報告下關于……。］
使用時，您必須確認，您準備的這份資料是否能引起客戶的關心及注意，讓您有機會從資料的溝通過程中，掌握住客戶的需求。
例2王先生：［您來推銷面包粉啊，我們不需要。］
業務代表：［王先生，貴公司目前需要的面包粉是否都到隔壁糧店去買?］
客戶：［隔壁就有糧店，我工廠里不要庫存，隨用隨買，少占用資金和倉庫。］
業務代表：［的確很方便，但高級面包粉，隔壁糧店未必有。加上他們糧店
供貨渠道比較多，質量也不穩定，總會影響到您們的產品質量。］
本例是使用詢問法，確認客戶有購買面包粉的需求，進而提供客戶另一種方式滿足這項需求。
總之，面對這類的客戶，您必須要能爭取交談的機會，確認并喚起他的需求。
(2)客戶不想多談
當客戶另有重要的事情或心情不佳的狀況下，心里不想多談時，也有可能以不需要為借口，以迅速終止談話，此時您可主動地伺機告退。如：［很抱歉，我們這次資料準備得不充分，下次再向您做詳細的介紹。］、［請總經理再給我們一點時間，以便對貴公司的狀況掌握得更清楚一些。］，并另選時間再次拜訪。
(3)客戶目前真的沒有需要
當您經過多次確認需求、試行締結時，客戶每次都以目前沒有需求回應時，可能代表客戶真的沒有需求。
商談途中
進入商談途中，客戶才告訴您不需要，此時通常也有幾種原因讓客戶提出［不需要］的說詞。
(1)客戶對您的商品覺得不適合。
(2)客戶對您本人覺得不信賴。
(3)客戶對目前的往來對象、上司或同事覺得不安。
　　商談途中客戶提出不需要時，此時［不需要］的原因必然不是單純的藉口，一定有其它的特殊原因，因此，此時最佳的解決途徑是找出真正的原因，提出解決的對策，而不是找出客戶說詞上的矛盾之處，想要以理服人。
您可用詢問法坦誠地向客戶請教出真正的原因，針對原因，再行處理。處理時要站在客戶的立場考慮，提出客戶能接受的方案，以爭取最后的成交。
理論上，當人們沒需要時自然不會采取購買的行為，因此，處理［不購買］這個異議的處理必然是喚起客戶的需求，業務代表必須爭取能喚起客戶需求的機會。因此，不管客戶口中的［不需要］是托詞或是真的，重點是您必須能準備好一些說詞或方法,讓您有機會進行喚起客戶需求的推銷動作。
面對客戶［沒錢］、［買不起］、［沒預算］的異議處理
　　客戶喜歡以［沒錢］、［買不起］、［沒預算］來阻擋業務代表的推銷，因為客戶知道業務代表永遠無法證明客戶說的是真的還是假的。正因為如此，您碰到這個異議時更不應該有受挫的感覺，您可大膽地運用一些異議處理，突破這項異議，繼續進行您的推銷步驟。
［沒錢］也是業務代表們經常碰到的異議之一，用［沒錢］當做異議的客戶分兩種：一為真正的沒錢；另一種為推托之詞。
若客戶連續多次都以沒錢為理由而無法進行推銷時，恐怕此時您必須另覓它法，因為客戶可能是真的沒有能力負擔得起您提供給他的產品及服務。
若客戶是推托之詞時，您可用下列方式，繼續進行您的推銷步驟。
例1業務代表：［就是沒錢，所以您更需要保險，萬一發生不幸變故，有錢人是
有能力應付的，沒錢的人就必須要靠保險這種制度，幫助您度過難關。］
業務代表：［張老板，就是沒錢，所以您更需要銷售這項能幫您賺錢的產品。］
太極法處理沒錢的異議。
例2業務代表：［陳老板，您說沒錢，真是會開玩笑!］
業務代表：［像陳老板這種地位的人說沒錢，那么我們早就該關門了!］
忽視法處理沒錢的異議
例3業務代表：［您不用擔心錢的問題，我們有各種付款的方式來配合您的經濟狀況，絕對讓您付得非常輕松、沒有壓力，若是您選擇了我們的產品，您將能得到這些利益……］
問題解決法處理沒錢的異議
　　上面提出的三個例子，都是處理客戶提出［沒錢］這項異議時可考慮采用的，目的是緩和一下客戶的拒絕心態，而能暫時地化解客戶的這項異議，進而能將您的推銷導入正常的推銷程序中。若是客戶能認同產品帶給他的利益，［沒錢］這項異議，自然不再成為托詞或借口。
雖然沒有預算，但當您推銷的產品確實讓客戶感到[物有所值]［值超所價］，確實能解決客戶的問題時，在一般私人機構是否有預算將不是最重要的因素。因此，不要一下就被［沒錢］、［買不起］、［沒預算］的說詞擊退，而松懈了您的推銷意志，讓客戶了解您帶給他的價值，找出客戶能負擔的底線，再決定您的推銷做法。
面對［很忙］、［沒有充分時間溝通］的客戶處理
　　面對一些很忙或表現出很忙的客戶，常常讓沒有經驗的業務代表打了退堂鼓。因為業務代表拜訪這些很忙的客戶時，發現會見客戶的人川流不息、電話不斷，客戶也許見面的第一句話就是［我很忙，馬上有別的客人要來!］。碰到這種情況，讓業務代表根本無法按照原先的計劃、步驟，從事推銷的工作，內心已被客戶展現出的氣勢亂了方寸，頓時信心盡失。
　　面對很忙的客戶，業務代表自然也要當機立斷，立即調整推銷的步調，一些客套話，能省即省。原則上應立刻進入推銷的重點，可以先揭示結論，再解說理由，主動地呼應及配合客戶的步調，贏得客戶的好感。
在這方面有兩個地方需要注意：
(1)先明確地告訴客戶，您只要占他幾分鐘的時間。
例如：［總經理，我只占用您七分鐘的時間。］事先明確告訴他您所需要時間，讓客戶安心，客戶才能靜下心來，集中注意您的談話。否則客戶心里想的恐怕是怎么能趕快結束談話，您說的話，根本無法進入他的大腦。
同時，要求的時間最好能用奇數，如七分鐘、九分鐘。奇數的時間能產生奇妙的說服力，讓客戶相信，您真的只需要這些時間。
(2)以引起客戶的興趣及誘發客戶提出詢問的目的
　　五分鐘、七分鐘的時間，想要完成締結恐怕是不切實際的想法。因此，您在這極短的時間，目標應放在引起客戶的興趣或誘發客戶想要了解更多的相關事項，以致能繼續進行推銷或另約時間決定下次要談的主題。
我們常說［客戶購買東西，不是因為特點多而購買，他是因其中一、二個能打動他的利益而購買。］因此，面對很忙的客戶的重點在于如何在最短的時間找出他關心的利點，他自然主動地騰出時間和您討論，原因是因為忙，所以習慣上只愿將時間花在有用的事情上。
面對客戶［以前使用過覺得不好］的異議處理
　　當您碰到客戶向您抱怨以前使用過貴公司產品的慘痛經驗時，千萬不要有真倒霉的想法，記住這種客戶才是最有成交機會的對象。業務代表們也會碰到一些以前使用過公司的產品，但很遺憾帶給客戶非常不好的印象。當客戶抱怨以往的狀況時，業務代表必須謹慎地應對，才能化危機為轉機。
　　當客戶提出抱怨時，千萬不要以不清楚、不太可能吧、別的客戶都沒有這種情形、我們公司保證不會發生這種事情等消極否認的態度來回答。面對客戶的抱怨，并接受客戶的抱怨，站在客戶的立場，替客戶感到委屈。?
　　能向業務代表抱怨的客戶，多半對公司仍抱有期望，否則他根本不需要花時間跟您談，聽您說明產品的狀況，并再次向您抱怨以前的不滿，因此只要您能善加處理，再取得訂單也非難事。
　　為了化解客戶的抱怨，除了向客戶致歉外，要能化解客戶的心結，您最好能掌握住引起客戶抱怨真正原因。針對這些原因，在這次的推銷過程中要特別地讓客戶安心，您也要特別留意不要再給客戶帶來同樣的困擾。
　　從另一個觀點看，找出真正的原因能縮小客戶的抱怨范圍，對您的推銷也有很大的幫助。例如您用詢問法可問客戶是對產品不滿呢?還是對服務不滿?客戶告訴您是對服務不滿，此時，您可得到一個信息是客戶對您的產品還是很滿意的。因此，您能迅速測試出貴公司在客戶心中的份量，同時也讓客戶從情緒上對貴公司全部的不滿理性地縮小至對某個服務不滿。
您可交叉使用開放式及閉鎖式的詢問法，找出客戶不滿的原因，并加以妥善地處理。列舉如下：
業務代表：［王經理，您是否能讓我知道，是什么原因讓您對我們那么不滿意呢?］

(開放式詢問)
王經理：［您們的服務差!］
業務代表：［是服務太慢呢?還是服務人員態度不好?］(閉鎖式二選一詢問)

王經理：［服務太慢了。］
業務代表：［王經理，很抱歉!真的很包歉!那段時間，由于公司服務人員對薪水不
滿而有大批人員離職，造成臨時服務人員不足，其它的客戶也對我們提出嚴重的抗議，我們都不敢推銷新的客戶了，真是很抱歉!經過這次事件，敝公司對服務人員方面已經徹底地改善了。若是不能改善，我也不敢向客戶推薦產品了。］
有抱怨的客戶才是真正有需求的買主，面對這些客戶，只要您能耐心地化解他的抱怨，他就能成為您最忠誠的客戶。
面對客戶［讓我再考慮一下］的異議，您該如何處理
［讓我再考慮一下，再給您答復!］這也是業務代表經常碰到的狀況，最后，可能再也沒有答復，或過了幾天您打電話確認時，客戶告訴您［抱歉!已選用別家了。］這些都是［讓我再考慮一下!］所產生的結果。
我們簡單回想一下，當客戶告訴您再考慮一下時，您們彼此間已做了下列互動：
客戶聽了您的產品介紹，看了您做產品展示，評估了您產品的價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。
俗話說［趁熱打鐵］，客戶決定要再考慮一下，恐怕表示您加熱不夠，或您加熱的方法仍有問題，導致客戶的購買欲望仍未能達到高點，客戶心中恐怕仍有疑惑，因此，您不要輕易地告訴客戶［請多幫忙，等您決定］后就告別客戶，等候佳音。
此時，您需進行下面的努力：
(1)禮貌地詢問客戶還要考慮什么
　　您必須要很禮貌地詢問客戶，他是否還有什么擔心的地方或不滿意的地方。
(2)與客戶共同解決問題點
　　探詢出客戶的問題后，您要針對問題點與客戶共同解決，這樣您就能與客戶站在同一條船上，剩下的問題只是如何共同將一些問題解決而拿到訂單。
最終的決定權固然是握在客戶的手中，但是一些成功的推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶和業務代表共同決定的，特別是最后的購買決定大都是在業務代表與客戶面對面的溝通中簽定的。記住盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成，特別是您還不清楚他還要考慮些什么的時刻。
面對客戶［太貴］、［別家比較便宜］的價格異議，您該如何處理
　　除非您是以極明顯的低價促銷，否則很少有客戶不嫌價格貴的，只強調一分錢一分貨，而不告訴客戶他能得到哪些利益，您是無法銷售附加值高的產品的。
　　客戶一比較就知道兩個不同品牌的產品價格不一樣，但若客戶不知道為什么您的產品較貴，他當然會抱怨您的產品較貴。絕不是憑您一分錢一分貨就能接受的。同樣地，客戶若不能充分知道您的產品能帶給他哪些利益，他會覺得沒有這個價值，當然也會感到價格貴。
因此，價格的貴或便宜，不在價格本身，而是在客戶覺得他從產品上獲得利益的大小。
價格的問題只是一個表象，當您接收客戶提出的價格異議的信息時，您的反應應該是還有哪些利益是客戶不知道的，我要如何讓客戶感到更多的利益，而不是用［一分錢、一分貨］、［保證值得］、［實在不貴］、［用了就知道］等空洞不具體的話語，這些是無法化解價格上的異議的。我們反復強調的只有一個觀念，處理價格的異議，只有讓客戶認同更多的［利益］。
在處理價格過高的異議上，有下列的一些方法供您參考。
找出更多客戶認同的利益
　　找出愈多客戶認同的利益，能將產品的價格提高，客戶就愈能接受您的價格。只有利益累積的價量和價格一致時，客戶才愿意支付您要求的價格。
能增加利益的訴求項目有：產品獨特的特征及利益、好的服務體制、免費服務維修的保證年限、公司良好的形象、合乎安全認證資格取得、合乎品管認證資格的取得、利益及付出的代價。
帶給客戶額外的效益。
購買產品后帶給客戶額外效益的訴求，也能促使客戶更接受您的價格，額外效益可從下面一些方向思考。
·節省費用
·避免錯誤
·無形的效益
·會員優待
·免費資料、信息
排除客戶的［疑懼］或［擔憂］
　　客戶若對您的產品或服務存有疑懼時，自然對產品的價格打了折扣，因此排除客戶的疑懼及擔憂，相對地也是創造了產品在客戶心中的價值。
其它客戶擔心的地方例如：售后服務不好、品質是否穩定、是否準時交貨等等，業務代表對于客戶所擔心的地方，必須逐一排除，客戶才會認同您的價格。
把成本細分化
成本細分化，能把客戶的注意力從龐大的總數轉到細分后的金額，讓客戶能更客觀地衡量他能得到的。
價格異議的處理唯有［利益］二個字，因此，在客戶沒有充分認同您能帶給他的利益前，不要輕易地陷入討價還價的陣戰中。以目前的交易習性而言，客戶要求折扣是難免的。若是您能讓客戶充分知道他能得到哪些利益后，［討價還價］也許只有一個習慣的反應，您在應對上必更能得心應手。
記住，把握住客戶的價格異議處理過程，這是通往締結的必經之路。
六、締結---簽約訂單
　　業務代表從推銷準備開始，所做的每一份努力，最終的目的都是要求客戶簽下訂單。如何讓客戶說出［我要］、［我愿意］、［希望您能為我服務］。請牢記——締結是您之所以為業務代表的天職。
　　締結是推銷中的一個專門術語，狹意指推銷過程中的最后一個動作向準客戶要求訂單。若是客戶答應了訂單，簽了合約，業務代表成功地拿到了訂單，稱為締結成功。反之，若客戶拒絕了訂單，稱為締結失敗。不管是締結成功或失敗，都意味著目前進行的過程已做了一個了結，因而締結含有取得某種“協議”、“肯定”、“承諾”的動作進行的含意。
締結的時機
推銷過程中出現下列的狀況，都是進行締結的時機。
·當您的客戶覺得他有能力支付時。
·當您的客戶與您的看法一致時。
·當您的客戶呈現一些下面的動作，如請人給您添加咖啡、添茶加水、面帶笑容、氣氛輕松時。
·當您的客戶獲得充分的信息，已能做決定時。
·當您的客戶說出“喜歡”，“的確能解決我這個困擾”時。
·當您的客戶關注的問題，得到圓滿解決時。
·當您的客戶詢問售后服務事宜時。
·當您的客戶詢問貨款支付方式時。
·當您的客戶詢問您目前已使用的客戶時。
·當您的客戶提出的重要異議被處理時。
·當您的客戶同意您的建議書時。
·當您感覺客戶對您有信心時。
·當您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時。
·當您的客戶同意您總結產品利益時。
盡早地、經常地、堅定地提出締結是專業業務代表最能顯示推銷專業水平的地方。
記住把握任何締結的時機，從小處先締結，當最終締結的時機成熟時，客戶是不會主動地告訴您［他要］、［他愿意］，他在等著您向他要求訂單，不要猶豫，抓住時機向客戶要求訂單。

［訂單=涵蓋率×勝率］。
涵蓋率是指您與客戶接觸的次數。沒有接觸就沒有訂單，接觸的準客戶的愈多，就愈有機會獲得訂單，這是簡單易明的道理。
勝率是指您接觸客戶推銷時贏得的比率。勝率又可進一步分為未逢競爭對手時的勝率及遇到競爭對手戰勝時的比率。勝率的決定因素有推銷技巧、價格條件、人際及商品知識。提高推銷技巧以提高勝率為中心目標；價格條件是由公司的政策及策略決定；人際很重要但不能由自己百分之百掌握。
增加您的涵蓋率
增加您有希望購買客戶涵蓋率有兩個途徑：
(1)有效率地開拓您的準客戶；
(2)做好準客戶管理。
有效率地開拓您的準客戶
如何有效率地接觸您的準客戶呢?您必須思考兩個問題：
·我的銷售對象是誰
您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業的公司，是男性或女性，也許是……等。
確定了您的準客戶對象后，您才能思考如何在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸準客戶。
·我用什么方法開拓最多的準客戶
下面的幾種方法能開拓準客戶：
①直接拜訪
直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練業務代表的推銷技巧及培養選擇準客戶的能力。
②連鎖介紹法?
③接收前任業務代表的客戶資料
您可從前任的業務代表手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節。
⑤銷售信函
⑥電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具。您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新的客戶，一年下來能增加1500個與準客戶接觸機會。
⑦展示會
透過公司參展的機會，您也能接觸到許多的準客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準客戶進行跟蹤，更能得心應手。
⑧擴大您的人際
業務代表的幾個重要因素如產品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人際。
企業的經營也可以說是人際的經營，人際關系是企業的另一項重要的資產，業務代表的人際愈廣，您接觸準客戶的機會就愈多。
做好準客戶管理
有希望成交的客戶具有五個條件：
(1)有支付的能力。收入狀況及信用狀況顯示具有支付的能力。
(2)有意欲。對商品有興趣，表示關心。
(3)必要性。在企業的經營活動上或日常生活上，商品對客戶產生貢獻。
(4)影響力。有購買決定權或對購買決定有影響力。
(5)接近的難易度接近的難易度廣泛地指相隔距離的遠近、購買時的長短、人際的有無等，簡單地說就是您能否方便地見到有希望購買客戶。
具有這五個條件的準客戶，可稱為有希望購買客戶。雖然都可能成交。為了獲得最大的效益，我們必須再把這些有望客戶分類管理，以提高推銷的效率。種類可從兩個方式考慮：
·依可能成交的時間分類
①熱心客戶指一個月內可能成交的客戶；
②有望客戶指三個月內可能成交的客戶；
③潛在客戶指超過三個月以后才可能成交的客戶。
對于熱心客戶，您可安排短期及高頻率的拜訪，對于有望客戶或潛在客您可依情況，計劃您的拜訪時間。
·依客戶的重要性分類
所謂重要性是指依客戶可能購買數量的多少來區分。雖然每一客戶對業務代表而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業績，對大客戶就必須多投入一些時間。您也可以將客戶依重要性分為三類：①重要；②次重要；③普通。
當您手上有了有希望購買客戶的分類名單后，您就依客戶的可能購買期間及重要性計劃出您每天、每月的拜訪活動計劃。

面對不同類型的客戶，您應該如何應對
客戶的類型不同，可能是客戶的習慣的溝通方式不同，如［聽覺型］、［視覺型］、［觸覺型］；也可能是客戶在工作上養成的習性，如［獨裁型］、［分析型］、［務實型］、［人際型］。面對這些不同形態的客戶，您必須調整您的溝通方式，讓客戶感受您與他的溝通是迅速、有效的。
什么是推銷的有效溝通呢?推銷上有效的溝通是指您能贏得客戶的信賴，能透過有效的溝通工具，讓客戶迅速感受到他能獲得的利益。因此有效的溝通有兩個重點：
(1)贏得客戶的信賴；
(2)讓客戶迅速感受到他能獲得的利益。
面對不同的類型的客戶，您要如何溝通呢?
(1)聽覺型
　　聽覺型的客戶對靜態的資料沒有興趣也沒有耐性去研讀，他們希望從業務代表的口中獲得所需的信息，同時從詢問與回答中判斷業務代表所說的話是否前后一致，是否有所隱瞞或是避重就輕，他習慣以這種方式推斷業務代表是否值得信賴。
聽覺型的客戶多半日理萬機，對自己也充分地自信，腦筋反應迅速，性子較急，面對這種客戶，業務代表要把握住產品說明的機會，往往勝負在此一舉。

(2)視覺型
　　視覺型的客戶，文字的溝通對他比較有說服力，他習慣于透過文字的溝通理解事務。因此，一份完整的建議書是最重要的溝通工具。視覺型的客戶往往從您給他的建議書上判斷您是否用心，您是值得信賴。

(3)觸覺型
　　觸覺型的客戶比較不相信聽的與看的，他注意實際操作、使用的感受。如您告訴他車子加速的爆發力如何強勁平穩，不如讓他親自駕駛體驗。面對觸覺型的客戶，展示是推銷的重點。讓客戶實際體驗，實際感覺，客戶對您的信賴及對產品利益的感覺，就在客戶自己觸摸中形成定論。
(4)獨裁型
　　獨裁型的客戶大都身處要職，掌管決策大權，由于每天都要下不同的決策，因此他們對企業需要什么，大都已有定見。他們是希望業務代表能完成他的想法，就如企業內的其它人員一樣都必須聽命于他，完成他的主張。
面對獨裁型的客戶，業務代表和他溝通時，必須站在他的立場，從大的方向考慮，避免瑣碎細節，盡可能地配合他的想法，協助他實現他的主張。獨裁型的客戶下決策多半非常地迅速，業務代表必須以積極、配合的態度，迅速、果斷地回應客戶的要求。
(5)分析型
　　從事財務、電腦、技術性質的工作職務的人多半屬于分析型的客戶。他們在決定購買時，一定要取得各種相關的詳細情報、事實及證據，進行各家廠牌的各項分析、評估的工作，只有分析出的結果顯示最有效益的廠牌才會考慮購置。因此，業務代表面對這類型的客戶，您必須盡可能地提供給客戶最詳細的資料，在比較資料的量與質上您必須勝過競爭者。

(6)務實型
　　務實型的客戶多半是以工作為中心導向，他們考慮事情時多半以成本、效率為重點，花幾分錢就要確實獲得充分效益。他們選購東西不會因便宜或商品品牌知名度而購買，他們取決的標準是什么東西最適合現在的需要，就購買什么。面對務實型的客戶，業務代表也要以務實的態度去做推銷的工作，業務代表要充分掌握住客戶的需求，最好要能提供多種選擇讓務實型的客戶選擇。

(7)人際型
　　人際型的客戶在工作上也是以人際關系為主導，效率并不是他們最關心的事情。雖然他們也關心效率，但是他們往往把大多數的時間花在人際的建立及維持上，使他們沒有多余的心力去探討效率。
　　面對這類型的客戶，業務代表在推銷產品前，自然要先和客戶建立好人際關系。在關系沒建立好前，最好不要過于急迫地去推銷。推銷時與其讓客戶理解使用產品后獲得多大利益，不如例舉哪些客戶使用后非常的滿意。只要您能證明使用您的產品不會給客戶帶來不良的影響，客戶就會安心地采購。
　　面對上述七種類型的客戶，您若能認識他們的特性，相信您能讓您的推銷過程更能有效率。面對不同類型的客戶，我們雖然建議業務代表要調整一下推銷的方式，但推銷的重點——依然是贏得客戶的信賴及推銷利益是不變的，只是不同類型的客戶對［信賴］及［利益］的解讀方式不同。因此，我們建議業務代表要以客戶最能接受及認同的方式溝通［信賴］及［利益］。
講到這里，各位一定要問：
［怎樣做才能推銷成功?］、［要怎樣才能成為一位成功的業務代表?］大家都期盼能有一個速成的秘方。秘方在哪里呢?秘方其實就在您的心目中---信念。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅定不移的信念，這個信念讓他克服橫阻在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其它的對手。
以上所講的推銷的知識只是［知］方面，［知］和［行］是完全不同方面的兩件事。一個人有步驟地增加［知］的能力，但是一個人不想［行］、不積極［行］的時候，知識的作用就無法充分地發揮。
如何培養您推銷的心靈力量呢?心靈的力量來自您的信念。作為一位專業業務代表，您必須建立下面的信念。
確信您的工作對客戶有貢獻
成為專業業務代表的第一個信念就是確信我能提供客戶有意義的貢獻，若您心中沒有這信念，您是無法成為一流的。
關心您的客戶
您的第二個信念是要真心誠意地關心您的客戶，關心是贏得信賴的敲門磚，信賴有如冬天里的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在推銷過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設防備的柵欄，有了它客戶能坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是客戶和您如何共同盡最大努力達成客戶的期望。
積極與熱誠
您的第三個信念是［只要您做一天的業務代表，積極與熱誠就是您的本能。］本能是一種自然的反應，是不打折扣的，是不需要理由的。做為一位成功的業務代表，失去了積極與熱誠，有如藝術家失去了靈感，有如發電機失去了動力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎?
積極與熱誠是會感染的，您不但能將積極、熱誠傳播給您的客戶，同時您也能將您此刻的積極與熱誠傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來的第一件事——［告訴自己積極、熱誠。］
驅策自己的意志力
業務代表通常在進行客戶拜訪時，要面對幾十或上百次以上的［不需要］、［沒預算］、［不喜歡］、［太貴］的拒絕，才會產生一個有希望購買的客戶。您若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。業務代表也是人，您很難要求他長時間終日暴露在被客戶拒絕的環境中，仍然維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成［最低目標］。
什么是［最低的目標］呢?這里所稱最低目標是指業務代表要能達到3成以上的業績是由他的客戶介紹而來的，那么到底他要花多長的時間才能達到這個目標呢?每一個行業都有自己的不同標準。但是任何行業都是一樣，您握有的客戶數愈多，您的推銷工作有如倒吃甘蔗。因此作為一位專業的業務代表，您第一個意志力的考驗就是不管多么的艱辛，您一定要有堅定的信念達成這里所指的最低目標。
意志力的第二個挑戰是您必須驅策自己確實地執行您每日的推銷計劃，對于您每天已計劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準客戶，打幾個預約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執行的計劃，因為專業與非專業的差別就在每天計劃的執行程度。
尊重您的客戶
第五個信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不欺騙、適應您的客戶。客戶的［挑剔］，就是您的改善點，您虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。
您尊重您的客戶，所以您要站在客戶的利益點為客戶考慮。您尊重您的客戶，所以不能為自己的利益給客戶帶來任何困擾。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。
信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的，信念是依據過去的經驗逐一證實的想法，這個想法經過愈多次的證實，信念就愈堅定。
［推銷和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實、享受自得與榮耀前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊推銷的利器就是您自己在推銷工作所秉持的---信念，這里我雖然把一些成功專業業務代表的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行前，這些信念畢竟停留在［知］的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業推銷員的成功秘訣——信念。因此，從現在這一時刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出推銷人才的秘訣。］
　　最后真誠地期望在做的各位能成為一名龐大公司倚重的推銷人才，替自己及公司創造更輝煌的業績。

作者: yangxulssw106 時間: 2009-5-21 08:32
很不錯！今天學習很多，認真消化！

作者: yxd_e 時間: 2009-5-21 14:04
真是很實用的材料收藏了！

作者: 實在人 時間: 2009-5-21 15:56
很實用、不錯受宜了.對業務新手是很大的幫助

作者: 龍驤虎視 時間: 2009-5-21 16:02
非常實用,很客觀現實的一套!

作者: snmv 時間: 2009-5-21 19:26
比較實用，詳細說明了銷售人員的工作程序

作者: 惠民 時間: 2009-5-21 20:59
何止是銷售人員，任何一個行業的人都有借鑒。

作者: 小耗子 時間: 2009-5-22 00:43
還找什么方法啊，跟著學就可以了啊

作者: 謝 時間: 2009-5-22 13:59
經典之言，收藏消化。

作者: 老江湖139 時間: 2009-5-22 14:48
禮儀培訓和業務培訓都有了

作者: wsq123456 時間: 2009-5-22 15:28
我想營銷更應接近大眾平民化，別油頭粉面，營銷更應沉淀到養殖戶中去！

作者: playboy 時間: 2009-5-22 18:51
[img][img][img][/img][/img][/img]
Thank you very much

作者: 楊守成 時間: 2009-5-22 19:18
還沒看好我有事要走了下次再看

作者: tjlsj 時間: 2009-5-22 20:02
確實很系統，有PPT格式嗎

作者: beibei58580301 時間: 2009-5-23 09:11
各行各業都該學習一下，收藏了！！！

作者: 游人學子 時間: 2009-5-23 10:23
呵呵確實不錯！好好學習一下，有機會也做做銷售！

作者: tianjunjun 時間: 2009-5-23 20:38
非常實用,很客觀現實的一套!

作者: fqm1984 時間: 2009-5-28 21:52
寫的太好了,
非常感謝了.

作者: 王軍1973 時間: 2009-5-31 11:07
很精彩，拜讀了，好好學習一下先進的東西。謝謝！

[ts]王軍1973 于 2009-5-31 11:09 補充以下內容[/ts]

我得組織公司業務員都來學習，好提高大家得業務能力！

作者: fer97 時間: 2009-5-31 13:12
厲害的資料，謝謝 .

作者: dxl0226 時間: 2009-6-1 18:19
好資料，學習中，真是很實用的材料！

作者: mche2005 時間: 2009-6-3 11:12
準備再多看幾遍。收藏了。

作者: 曹建新 時間: 2009-6-5 09:27
很系統的銷售寶典，不光對初學者，對已入行的作為再次充電也未嘗不可哦！謝謝付老師！

作者: rainbowfeed 時間: 2009-6-6 15:46
真是很實用的材料收藏了！

作者: gengguojun 時間: 2009-6-6 19:01
比較實用，詳細說明了銷售人員的工作程序

作者: 雷人獸醫 時間: 2009-6-6 20:27
老師，你這篇文章我覺得比較有使用價值，值得學習。只是我覺得飼料作為生產資料，有著屬于自身特點的銷售模式，和傳統的日常用品與工業品營銷存在這一定區別。這篇文章還是有十足的指導意義。

作者: 滋養人類 時間: 2009-6-8 17:14
這些東西是銷售中的不二法寶，我們要做的就是去努力的實行

作者: rhapsody 時間: 2009-6-9 09:44
學了，LZ辛苦了....

歡迎光臨畜牧人 (http://www.gzdxslyou.com/)