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畜牧人

標題: 如何做好產品說明 [打印本頁]

作者: 我不后悔 時間: 2008-1-17 11:40
標題: 如何做好產品說明
　您熟悉如何將產品的特性轉換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產品的關鍵點。成功的產品說明技巧，能讓客戶認識他的問題，同時認同您提供的產品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。

什么是產品說明

　　一般而言，正式的產品說明是指銷售人員完成事實調查后，向潛在客戶說明他提供的產品及服務能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。

　　您從上一個專題中已知道如何把產品的特性，轉換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產生，就不會有購買的行為發生。

　　產品說明就是您有系統地透過一連串需求確認、特性、優點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。

　　1、產品說明的目的

　　·提醒客戶對現狀問題點的重視。

　　·讓客戶了解能獲得那些改善。

　　·讓客戶產生想要的欲望。

　　·讓客戶認同您的產品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。

　　2、成功產品說明的特征

　　·能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現狀改善的效果。

　　·能讓客戶相信您能做到您所說的。

　　·讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。

產品說明的技巧

　　1、產品說明的二個原則

　　成功的產品介紹，要把握住下列二個原則：

　　原則1：

　　遵循“特性 →優點 →特殊利益”的陳述原則。

　　原則2：

　　遵循“指出問題或指出改善現狀→提供解決問題的對策或改善現狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。

　　2、產品說明的步驟：

　　步驟①：開場白

　　需掌握技巧：

　　·問候；

　　·感謝聆聽及相關人員對調查的協助；

　　·引起注意及興趣。

　　步驟②：依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。

　　需掌握技巧：

　　·用閉鎖式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。

　　步驟③：以客戶對各項需求的關心度，有重點的介紹產品的特性→優點→特殊利益。

　　需掌握技巧：

　　·產品特性轉換成特殊利益的技巧。

　　步驟④：預先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。

　　需掌握技巧：

　　·預先異議的處理技巧。

　　步驟⑤：異議處理。

　　需掌握技巧：

　　·異議處理技巧。

　　步驟⑥：要求訂單。

　　需掌握技巧：

　　·締結的技巧。

　　3、其它注意點

　　·維持良好的產品說明氣氛；

　　·選擇恰當的時機做產品說明；

　　·產品說明中不要逞能與客戶辯論；

　　·預先想好銷售商談；

　　·運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產品名錄、企業簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導及其它任何有助于銷售的輔助物

三段論法

　　產品說明的三段論首先是陳述產品的事實狀況，其次是對這些事實中具有的性質加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產品的三段論法,能讓您的產品說明變得非常有說明力。

　　產品說明三段論法，看起來非常簡單，實際上能把產品介紹得很成功的銷售人員，都是經過長期的練習，才養成有效的三段式說明習慣。

　　接下來，我們將把這三個步驟，逐一詳細說明如下：

　　1、事實陳述

　　所謂事實狀況意指產品的原材料、設計、顏色、規格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產品的一些特征。產品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。例如當我們銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們對客戶說：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯吧！請買一把！”像這樣只停留在介紹產品的性質上是很難把產品銷售出去的。

　　2、解釋說明

　　因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點您要詳細地說明出來，經過解釋說明的闡述后，構成產品的每個性質或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉換成“因為手柄是六角形，握起來較牢”等等較有意義的話語。

　　3、客戶利益

　　接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強調究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個例子可強調握得較牢，客戶訂釘子能釘得較準，不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，不易疲勞。

　　以上就是三段論式的產品說明，或是利益的部份能和您在實戰指南中發掘出來的潛在客戶關心的利益點一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。

　　三段論式的產品說明手法，有二個重點。一個是用三段論的說明方法，另一個是您對產品知識要充分的了解。

　

作者: johnsonlily 時間: 2008-6-29 19:01
很好很好！又復習了一遍

作者: 謀易 時間: 2008-6-29 19:07

原帖由 我不后悔 于 2008-1-17 11:40 發表
　您熟悉如何將產品的特性轉換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產品的關鍵點。成功的產品說明技巧，能讓客戶認識他的問題，同時認同您提供的產品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。

什么是產品說 ...

樓主能不能把PPT版本的直接直接發上來?先支持一下:hihi:

作者: 滿天下 時間: 2008-7-1 14:01
對先支持一下樓主!

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