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畜牧人

標題: 小企業如何占領縣鄉市場？ [打印本頁]

作者: 百煉成鋼 時間: 2007-10-8 22:27
標題: 小企業如何占領縣鄉市場？
縣鄉是一個相對復雜的市場，銷售渠道還沒有形成固定的格局，在某些縣級市場，大的品牌并沒有形成強勢，銷售業績表現平平。在這樣的市場環境中，某品牌的銷售業績卻排名全國區域市場的前幾名　，隨著調查的深入，一張細密的小客戶網絡逐漸展現在我們眼前，正是這張不起眼的弱勢客戶網絡，居然表現出了神奇的銷售力量，創造了巨大的價值。　　
　　這個意外的發現，這個顛覆傳統的市場運作手法，讓我們陷入了深深的思考：每一個營銷人員在踏上營銷之路開始，就與大客戶結下了不解之緣，各種營銷理論、操作技巧都是以大客戶為中心，如80/20原則、KA客戶管理……無不強調要抓住大客戶，為大客戶提供更好的價值，但是，現實總是無情地捉弄我們：大客戶是一種稀缺的市場資源，是各大品牌爭奪的焦點；大客戶在合作中通常掌握著話語權，有很強的討價還價能力，很多大品牌與大客戶合作時處于很被動的地位，無法拒絕各種無理要求，合作成本非常高，很難實現雙贏。
　　相反，無論是理論還是實戰，都很少對小客戶進行認真研究，很少對小客戶給予足夠的重視與支持，沒有充分發掘其商業價值。其實小客戶是一座沒有充分發掘的金礦。由于關注少，沒有強勁的競爭對手，往往運用常規的經營手法就能使產品在他們那里脫穎而出，創造巨大的商業價值。每一個營銷人員都希望挖掘更多的客戶，提高產品的市場占有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重視小客戶的挖掘與培育，為什么？管理太難，成本太高，這是小客戶一直得不到足夠重視的原因。那么如何解決這些難題的呢？經過深入了解，我們看到了一套簡單可行的小客戶管理之道。
　　一、客戶是教育出來的
　　培訓是管理大客戶的一大法寶，小客戶大多沒有經過系統的商業培訓，掌握的經營方法和技能都非常有限，因此小客戶非常歡迎能給他們出謀劃策的供應商。
　　有一條成功法則：必須帶著建議去見客戶。營銷人員每次做客戶拜訪前，必須為每個客戶準備一個建議，如怎樣進行科學養殖？如何做好預防消毒？當季節該變時又教客戶搞好防熱保暖等，由區域經理與營銷人員共同確定后再拜訪客戶。他們的成功之處在于將其制度化：每個客戶都有一個詳盡的檔案，記錄著每一條建議的時間、內容、客戶采納情況、客戶對建議的評價，以及采納建議后的收效等。這些建議遵循簡單實用的原則，并且每次只能給客戶提供一條建議（多了怕客戶一時無法消化），必須根據客戶的理解方式與接受能力，用客戶喜歡的方式表達。漸漸地營銷人員成了客戶的參謀，客戶有什么事情都喜歡找營銷人員商量，自然對銷售政策很配合。　　
　　二、利潤是關鍵的問題　　
　　利益是客情關系的紐帶。小客戶討價還價的能力不強，由于銷售量小，不會產生規模效應，因此，對利潤的要求很直接、很現實。品牌并不是銷售的決定性因素。要成為小客戶的主推品牌，必須滿足他們合理的利潤要求，因此必須運用政策設定，通過利潤引導來調整小客戶的積極性，使本品牌的營銷思路得以執行，最終為企業創造價值。
　　有些做法很值得鑒戒：將中間利潤以略低于行業平均水平讓利給小客戶，并使認真經營的客戶獲得多重利益，如給小客戶做樣品，送產品說明書、給小客戶做活動等。這些在大客戶眼中極平常的手法，對小客戶卻產生了極大的吸引力。幾乎每個客戶都把小公司的產品作為主推品牌，個別小客戶的銷量甚至可以與一些大客戶媲美。
三、建立穩定的價格體系　　
　　小客戶對價格非常敏感。他們沒有發動價格戰的實力，吸引顧客的手段主要是人脈和服務態度，顧客多是回頭客。小客戶特別看重價格的穩定，主推品牌作為他們主要的利潤來源，在價格上更不能出現任何閃失，否則會使他們蒙受巨大損失。因此，如果品牌的產品價格混亂，小客戶就會果斷地拋棄，整個小客戶管理體系就會土崩瓦解。但是，小客戶分散，自律性差，要維護價格穩定并不是一件輕松的事情。　　
　　在這方面仍然有高招：（1）在客戶合作時簽訂價格保護協議，將利潤分成兩部分：一部分是基本利潤，進貨時當場返給小客戶；另一部分是價格保護基金，每季度返一次，如果發現客戶不遵守價格協議，則沒收保護基金，將基金獎給舉報者。（2）根據不同的客戶指導產品結構，錯位經營。（3）加強客戶拜訪和巡視。通過這些措施，公司的價格控制體系獲得了小客戶的高度認同，也對他們產生了很大的吸引力。　　
　　四、個性化的產品服務　　
　　在產品銷售過程中，不同地段的購買人群會有變化。如果按常規，必然會造成部分產品滯銷，挫傷客戶的積極性，所以必須根據客戶的銷售能力，進行個性化的產品服務，引導客戶去訂貨，組織產品。　　
　　在找客戶合作前，要先對小客戶的目標消費群體進行調查；該客戶的目標消費群體是哪些？消費能力如何？應該銷售哪些產品……在與客戶商談時，營銷人員就能據此拿出一份產品建議書。量身定制的產品總是讓客戶很感動，公司的客戶開發成功率也很高，而且有效減少了庫存，加快了產品周轉速度，同時錯位經營又能有效地控制價格體系，可謂“一箭多雕”。　　
　　五、“化整為零”做好物流　　
　　管理小客戶最難的是什么——物流。因為小客戶分散，要貨量小、頻率高，會產生很高的物流成本，而小客戶又非常關心企業產品供應是否及時、準確，因此高效的物流管理是讓小客戶創造價值的關鍵因素，這也是目前營銷上的一大難題。　　
　　破解之道是“化整為零”：根據交通的便利性把縣鄉分成幾個區域，每個區域定期送貨，以降低物流成本。為了達到這個目的，企業充分運用數據庫這個工具，建立客戶數據庫，對每個客戶的產品銷售能力進行詳細的記錄分析，找出每個客戶的銷售頻率與銷售規律，通過合理的庫存調節，使送貨做到了“化整為零”，這樣大大降低了成本，提高了效率，同時也保證了產品供貨的及時和準確。　　
　　六、注重私人感情交流
　　與小客戶進行良好的溝通能夠建立良好的客情關系，進而形成排他性的合作關系。與大客戶溝通的技巧不同，在對小客戶的溝通上更注重私人感情交流，首先是真誠，必須用個人的正直、誠實贏得客戶的好感和認同。同時，善于用客戶喜歡的方式和語言來表達自己的想法，并且了解每個顧客的喜好，記住在生日或節日給客戶一條問候的短信或一個精美別致的小禮品，這些都有助于良好的客情關系建議。另外，注意運用溝通提升同客戶的關系附加值，如幫助客戶進入更廣闊的生意圈子，給客戶介紹行業中有影響的人，通過提升這種關系的附加值，建立起更好的客情關系。　　
　　大客戶畢竟是“僧多粥少”，在市場競爭激烈的今天，不僅營銷手法要創新，更要善于發掘新的有潛力的渠道對象。某企業的成功，或許給了我們最好的啟示。

作者: crsshan 時間: 2007-10-10 15:54
好想法啊,這種營銷手段會很快得到應用的.:wenti: :wugu:

作者: hzpig 時間: 2007-11-23 20:31
有了好的idea，還得有人去執行，怎么樣去開拓

作者: 百煉成鋼 時間: 2007-11-23 20:41
如何去開拓？這就要看你自己了呀。:xuehu:

作者: 畜牧年華1 時間: 2010-11-15 13:37
很慶幸今天看到這個論題受到很大啟發一直也這樣做大魚不行就撈小魚現在以小魚為主的時候到了

作者: daixl 時間: 2010-11-15 15:41
不錯，好好學習下~~

作者: 眞鈊偽妳 時間: 2010-11-19 07:31
現在銷售的思路

作者: crd365102 時間: 2010-11-19 08:38
學習，學習:)3:

作者: 謀易 時間: 2010-11-19 16:13
現在，小企業是收縮陣地的時候了，否則，銷售成本難以接受，市場也很難守住，畢竟，小企業的資源有限。傷其十指，不如斷其一指。

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