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畜牧人

標(biāo)題: 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)解決方案 [打印本頁(yè)]

作者: 百煉成鋼 時(shí)間: 2007-10-7 21:01
標(biāo)題: 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)解決方案
人力資源作為連接管理層和員工的自然橋梁，不僅要為管理層出謀劃策，同時(shí)也是員工的代言人，要爭(zhēng)取到員工的最大承諾。
　　提高員工的核心競(jìng)爭(zhēng)力恰恰就是既可幫助管理層又可幫助員工的一箭雙雕的好方法。

　　集訓(xùn)班路徑
　　銷(xiāo)售人員培訓(xùn)解決方案有兩方面的含義，一方面是指長(zhǎng)期性質(zhì)的解決方案，它可能會(huì)是一個(gè)路徑圖，告訴銷(xiāo)售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，會(huì)有哪些解決方案提供給他。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能有2～3年或3～5年，好象水到渠成，從量變到質(zhì)變的飛躍。
　　另一方面指近期解決方案，在時(shí)間緊、任務(wù)重的壓力下，我們可能采取的最佳方案，它可能表現(xiàn)為一門(mén)培訓(xùn)課，或者我們組織的集訓(xùn)班。實(shí)踐證明，解決方案的兩個(gè)方面缺一不可。
　　在我們組織銷(xiāo)售集訓(xùn)班的過(guò)程中，主要通過(guò)以下三種方式來(lái)實(shí)施我們的方案。
　　拿來(lái)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)合適的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，我們就把專(zhuān)家請(qǐng)進(jìn)來(lái)。
　　但目前這種可以直接“拿來(lái)”的課程并不多，而且多限于知識(shí)傳遞類(lèi)型的課程。
　　調(diào)整。培訓(xùn)公司能提供的培訓(xùn)內(nèi)容并不都符合我們的要求，在這種情況下，我們按業(yè)務(wù)部門(mén)的要求把內(nèi)容進(jìn)行改編。有些培訓(xùn)公司的課程內(nèi)容很好，但講課的老師不令人滿意，在這種情況下，我們就派我們的銷(xiāo)售經(jīng)理出去聽(tīng)課，獲得此課的授權(quán)講課資格，然后回來(lái)自主授課。
　　自編。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案，此時(shí)我們只好自己執(zhí)筆主編教材。我們挑選了幾位最出色的銷(xiāo)售人員和經(jīng)理，采訪他們，讓他們談是什么素質(zhì)使他們成功的。然后把他們的采訪記錄整理成文件，再交給管理層審核、修改。
　　通過(guò)以上三種方法，我們針對(duì)新的銷(xiāo)售人員的現(xiàn)存差距提供了一套短期性的解決方案。除此之外，我們希望用三步連環(huán)棋的方案提供給銷(xiāo)售人員一個(gè)較長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃。

　　角色扮演：集訓(xùn)班之魂
　　以往有些培訓(xùn)之所以沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期的效果———行為的改變，其原因之一就是培訓(xùn)中理論甚多，實(shí)踐太少。
　　為了提高培訓(xùn)效果，我們專(zhuān)門(mén)為集訓(xùn)班編寫(xiě)了一個(gè)系列角色扮演腳本。依據(jù)惠普業(yè)務(wù)部門(mén)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的成功案例為藍(lán)本，針對(duì)IT行業(yè)和我們的產(chǎn)品編寫(xiě)的充滿實(shí)戰(zhàn)性的練習(xí)教案。要求銷(xiāo)售人員在每天晚上下課后，分成4～6個(gè)人一組，用當(dāng)天所學(xué)的技巧，準(zhǔn)備并真實(shí)地演練客戶拜訪，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，從而加速行為的改變。由于我們的集訓(xùn)班是把3～5門(mén)銷(xiāo)售課程放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓(xùn)課串在一起，起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，因此，我們把角色扮演稱(chēng)為集訓(xùn)班之魂。角色扮演在我們的集訓(xùn)班所占比重很高，約為30％。
　　根據(jù)腳本，我們要有若干人扮演客戶或合作伙伴，公司眾多優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理就是現(xiàn)成的寶庫(kù)，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗(yàn)，能把各種場(chǎng)合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷(xiāo)售人員
　　用所學(xué)的知識(shí)、技巧和態(tài)度來(lái)應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶。因此，我們把銷(xiāo)售經(jīng)理稱(chēng)之為集訓(xùn)班之源。我們邀請(qǐng)的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員的直接老板，也有上一級(jí)經(jīng)理，這樣在角色扮演時(shí)，這些銷(xiāo)售經(jīng)理不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗(yàn)，為員工做當(dāng)場(chǎng)指導(dǎo)，同時(shí)還可以觀察本部門(mén)的員工在集訓(xùn)班的學(xué)習(xí)表現(xiàn)。

　　多面點(diǎn)評(píng)：集訓(xùn)班之鏡
　　每次角色扮演之后，我們都要花很多時(shí)間來(lái)做點(diǎn)評(píng)。這是一個(gè)非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機(jī)會(huì)。
　　點(diǎn)評(píng)圍繞職業(yè)銷(xiāo)售人員在一般銷(xiāo)售場(chǎng)合下應(yīng)做到的動(dòng)作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)。如開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)爭(zhēng)得客戶同意拜訪的日程安排；當(dāng)客戶有顧慮時(shí)，應(yīng)怎樣排除顧慮；當(dāng)集成商堅(jiān)持自己的利潤(rùn)時(shí)，應(yīng)怎樣處理等。
　　我們有來(lái)自培訓(xùn)講師的點(diǎn)評(píng)，他們強(qiáng)調(diào)課堂理論在角色扮演中的得與失。如開(kāi)場(chǎng)白有固定的程序，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售經(jīng)理就會(huì)提醒銷(xiāo)售人員怎樣平衡固定程序和客戶熟悉程度之間的關(guān)系，做到既不拘泥于程序，又彬彬有禮。
　　我們還有來(lái)自角色扮演者的銷(xiāo)售經(jīng)理的點(diǎn)評(píng)，他們會(huì)專(zhuān)門(mén)點(diǎn)評(píng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，需要經(jīng)驗(yàn)積累的常識(shí)。如通過(guò)觀察客戶怎樣談我們公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的語(yǔ)言和語(yǔ)氣來(lái)判斷客戶的立場(chǎng)。
　　我們業(yè)務(wù)人力資源部門(mén)則從人際交流和溝通的角度來(lái)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，如從銷(xiāo)售人員與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)技巧不夠，身體語(yǔ)言不夠得體，客戶性格把握不夠等等。
　　因?yàn)槌扇藢W(xué)習(xí)的最有效的方式之一是從同事身上學(xué)習(xí)，所以我們的集訓(xùn)班還很重視來(lái)自學(xué)員之間的點(diǎn)評(píng)。為了提供“真憑實(shí)據(jù)”，我們把每次的角色扮演都用攝像機(jī)拍下來(lái)，在點(diǎn)評(píng)前進(jìn)行回放，以促成學(xué)員自我反思。鑒于點(diǎn)評(píng)在集訓(xùn)班中的作用是為學(xué)員提供一個(gè)多面鏡，讓他們清楚地看到自己在銷(xiāo)售中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，我們把點(diǎn)評(píng)稱(chēng)為集訓(xùn)班之鏡。
　　除此之外，我們也組織或鼓勵(lì)學(xué)員開(kāi)展各種活動(dòng)，享受“愉悅”的企業(yè)文化氛圍，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的多面手能力，在集訓(xùn)班里一切活動(dòng)都是有計(jì)劃和有安排的，并與銷(xiāo)售人員的工作息息相關(guān)。

作者: lzc1226 時(shí)間: 2007-12-3 18:34
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