有經(jīng)銷商透露，凡是給預(yù)付款的客戶，將享受比原價(jià)低300元/噸的優(yōu)惠

　　黃老板近幾天頻繁地約養(yǎng)殖戶喝茶或給水產(chǎn)養(yǎng)殖戶打電話，希望向養(yǎng)殖戶傳達(dá)這樣一層意思：凡是給預(yù)付款的客戶，以后使用飼料的時(shí)候，與預(yù)付款相等價(jià)值的飼料將享受比原價(jià)低300元/噸的優(yōu)惠。

　　黃老板是珠海斗門的水產(chǎn)飼料經(jīng)銷商，主營對(duì)蝦飼料及海水魚飼料。“廠家給出了優(yōu)惠政策，經(jīng)銷商現(xiàn)在支付預(yù)付款的，就能得到300元/噸的額外獎(jiǎng)勵(lì)。”黃說，經(jīng)銷商也希望通過收取養(yǎng)殖戶的預(yù)付款，給他們更大的優(yōu)惠，同時(shí)能爭取到更多的客戶。

　　變向降價(jià)

　　收預(yù)付款在水產(chǎn)飼料行業(yè)已經(jīng)由來已久，通過收預(yù)付款，不但能減輕企業(yè)的資金壓力，還能讓客戶有更大的忠誠度。據(jù)了解，往年每當(dāng)飼料準(zhǔn)備提價(jià)的時(shí)候，各飼料企業(yè)都會(huì)把收預(yù)付款作為回收資金的重要手段，也是一次機(jī)會(huì)。通常飼料企業(yè)會(huì)在提價(jià)之前幾天向經(jīng)銷商宣布，“這幾天內(nèi)向廠家支付預(yù)付款的，預(yù)付款價(jià)值的飼料將不漲價(jià)。”這對(duì)于經(jīng)銷商來說，就意味著預(yù)付款的飼料的利潤空間更大，有一定的吸引力。如在飼料漲價(jià)300元/噸時(shí)，經(jīng)銷商支付100噸飼料的預(yù)付款，那么這100噸飼料的利潤會(huì)比正常利潤多出3萬元。

　　但今年初飼料并沒有漲價(jià)的動(dòng)向，不少飼料企業(yè)只能讓出部分利潤來收取預(yù)付款，如給經(jīng)銷商額外獎(jiǎng)勵(lì)。如，某品牌對(duì)蝦飼料去年底的出廠價(jià)為7000元/噸，今年初降價(jià)后為6700元/噸，現(xiàn)在如果支付預(yù)付款的，這部分飼料在原折扣額度不變的基礎(chǔ)上，還能得到300元/噸的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

　　“經(jīng)銷商多會(huì)把多出的這部分利潤讓給養(yǎng)殖戶，這其實(shí)是變向降價(jià)。”黃說。據(jù)了解，由于原料價(jià)格下跌，今年1月初，珠三角的飼料企業(yè)已經(jīng)將對(duì)蝦飼料價(jià)格下調(diào)了300元/噸。“公開的跌價(jià)，再加上額外獎(jiǎng)勵(lì)，蝦料價(jià)格已經(jīng)比去年下半年低了600元/噸。可以預(yù)見的是，今年的養(yǎng)蝦成本要低許多。”

　　應(yīng)對(duì)競爭

　　雖然目前的蝦料及海水魚料并未到用量大的時(shí)候，但黃老板還是努力籌集多點(diǎn)資金支付預(yù)付款。除了向養(yǎng)殖戶收取外，他還拿出了自己的家底，打算湊齊60萬元給飼料廠。黃老板坦言，給預(yù)付款并非為了自己得到多出的這部分利潤，更重要的是，“有更大的空間讓利給養(yǎng)殖戶，以應(yīng)對(duì)其他經(jīng)銷商的競爭。”

　　有了額外的獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商之間也有了價(jià)格戰(zhàn)的本錢。有預(yù)付款和沒有預(yù)付款的經(jīng)銷商，利潤相差了300元/噸。前者能比后者賣更低的價(jià)格，在對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭搶上，就能占據(jù)更大的主動(dòng)。“6700元一噸的飼料，你賣5700元就要虧本，而我還有利潤，這就是優(yōu)勢(shì)。”黃說。

　　但價(jià)格戰(zhàn)不是飼料企業(yè)所愿意見到的。“收預(yù)付款其實(shí)是把雙刃劍，搞得不好就會(huì)給企業(yè)自身造成傷害。”一不愿透露姓名的水產(chǎn)飼料企業(yè)總經(jīng)理向記者表示，收預(yù)付款有利于企業(yè)的資金回收和周轉(zhuǎn)，但也容易因價(jià)格戰(zhàn)造成市場(chǎng)混亂，另外，企業(yè)還要承擔(dān)可能虧本的風(fēng)險(xiǎn)。“去年原料價(jià)格高的時(shí)候，企業(yè)的利潤都不到300元/噸，為了收預(yù)付款卻要多讓利300元/噸，當(dāng)時(shí)的情況下，收預(yù)付款的一定虧本。”